如今搞促銷，想顛覆性地創(chuàng)新實(shí)在太難。當(dāng)然，類似“單手解內(nèi)衣”等不顧社會(huì)公序良俗的活動(dòng)除外。促銷方式雖已接近飽和，但只要你懂得“運(yùn)用之妙”，照樣能把傳統(tǒng)促銷手法玩得風(fēng)生水起。

    2000條紅繩讓銷量翻5倍

    2017年，公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進(jìn)店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴(yán)重。公司派人帶隊(duì)去實(shí)地調(diào)研。

    到當(dāng)?shù)厣钊肓私夂?，我們得知：該店的地理位置不錯(cuò)，產(chǎn)品款式和價(jià)格也很對(duì)路，導(dǎo)購(gòu)激情也很高，也做過一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售卻一直上不去。我們推測(cè)主要原因可能是因?yàn)樾碌觊_業(yè)不久，知名度不高。

    如何有效提高進(jìn)店率？又如何用行之有效的辦法提升成交率？

    大家討論時(shí)發(fā)現(xiàn)，11月11號(hào)單身節(jié)就要到了。嘿嘿，機(jī)會(huì)來了！單身節(jié)這天剛好是周六，針對(duì)周末逛街的人多、單身節(jié)情侶較多的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“單身節(jié)送愛情結(jié)”的活動(dòng)。

    我們找當(dāng)?shù)厥止に嚾粟s制了2000條代表愛情的紅繩，并印刷了大量DM在主要路口派發(fā)。單身節(jié)當(dāng)天，我們還特地租了一個(gè)泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢(shì)吸引顧客，然后開玩笑式地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店。果真，很多顧客都被泰迪熊吸引了，紛紛kevinbaird.net過來和它合影、打招呼，進(jìn)而進(jìn)到店里。這是第一步，提高了顧客進(jìn)店率。

    等顧客進(jìn)店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個(gè)單身節(jié)的幸運(yùn)紅繩。如果是單身，就會(huì)祝TA早日找到另一半；如果不是，就祝TA愛情甜蜜。在這個(gè)充滿愛意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，挑一挑自己感興趣的鞋子，甚至?xí)嚧┮幌隆?/a>

    結(jié)果，平時(shí)只有三、四千元銷售額的店鋪，當(dāng)天卻達(dá)到2萬(wàn)多元。我們僅僅用了200元買了2000條紅繩，就取得了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5倍的效果。而且，一些顧客還長(zhǎng)時(shí)間珍藏著我們的紅繩，作為愛情的信物，也因此很好地傳播了我們的品牌。我們后來笑稱此為“被套上就別想跑”的促銷活動(dòng)。

    3類18種常用促銷方式

    在多年實(shí)踐中，筆者總結(jié)了類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。以鞋店為例——

    無條件優(yōu)惠促銷法

    1．買鞋立減××

    2．全場(chǎng)/春/涼/棉鞋×折

    3．全場(chǎng)×折起

    4．全場(chǎng)××元起

    5．穿多少碼減多少錢

    有條件優(yōu)惠促銷法

    6．全場(chǎng)滿××元減××元

    7．1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折

    8．全場(chǎng)滿×××送×××

    9．買鞋加××送××

    10．買鞋就送××

    11．買一送一

    12．憑××可享×折優(yōu)惠

    13．憑××可領(lǐng)取××一份

    綜合性優(yōu)惠促銷法

    14．買鞋中大獎(jiǎng)

    15．進(jìn)店有禮

    16．限時(shí)搶購(gòu)

    17．有錢翻倍花

    18．舊鞋換新鞋

    你是不是跟這些方式非常熟？那就對(duì)了，要不怎么叫“常用方式”呢！關(guān)鍵問題在于，你真的知道如何具體運(yùn)用這些方法嗎？

    就像前文案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應(yīng)平平，而用“進(jìn)店有禮”這種并沒有實(shí)質(zhì)讓利給顧客的方式卻異?；鸨?/span>

    原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合了店鋪的實(shí)際情況，如促銷目的、庫(kù)存情況、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布、贏利點(diǎn)、階段銷售任務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷。如此，才取得了理想中的促銷效果。

    無條件優(yōu)惠促銷法

    這是大部分商家最喜歡的，操作起來簡(jiǎn)單，效果也最明顯。但缺點(diǎn)是利潤(rùn)損失比較明顯，而且不能有效帶動(dòng)顧客二次消費(fèi)。

    買鞋立減××；全場(chǎng)/春/涼/棉鞋×折

    最直接的降價(jià)優(yōu)惠，消費(fèi)者最喜歡，效果一般最好。誰(shuí)不喜歡無任何條件的降價(jià)？這兩種kevinbaird.net方法在日常促銷活動(dòng)中均可以使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點(diǎn)來設(shè)計(jì)。在刨除成本時(shí)，尤其要考慮一些其他的隱性費(fèi)用，如殘次品和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)等。

    全場(chǎng)×折起；全場(chǎng)××元起

    商家往往用一個(gè)很低的價(jià)格或低得讓商家不可能接受的折扣來吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而達(dá)到進(jìn)店完成銷售的目的。但是消費(fèi)者進(jìn)店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價(jià)格的商品，但是基本上是過季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價(jià)格堅(jiān)挺，或者折扣幅度不大。

    因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產(chǎn)品期間。

    穿多少碼減多少錢

    為鞋類產(chǎn)品“定做”的促銷方式，操作簡(jiǎn)單，充滿趣味。某著名鞋企曾經(jīng)把此方案作為加盟商新店開業(yè)的指定促銷方案。

    有條件優(yōu)惠促銷法

    通過設(shè)定一定的條件，消費(fèi)者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。

   在促銷時(shí)，商家可以通過一些巧妙的手段來達(dá)到一定的目的。

    全場(chǎng)滿××元減××元；1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折

    這類活動(dòng)一般用在毛利率允許的情況下清理庫(kù)存，目的是要讓消費(fèi)者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可在新貨上架時(shí)搭配銷售舊貨。

    在做“全場(chǎng)滿200元減××元”類的活動(dòng)時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：

    1．可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價(jià)為199、399、599等，如此，顧客為了湊到200的整數(shù)會(huì)加大購(gòu)買，可以盡量減少降價(jià)對(duì)毛利率的沖擊。

    2、在湊齊200的整數(shù)倍時(shí)，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品替代。例如，顧客買一雙399元的鞋子，再買雙35元的鞋墊湊夠400元，就給顧客減去100元。甚至在付賬時(shí)補(bǔ)1塊錢給收銀員，湊足400元，同樣可以給去100元。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級(jí)，比如“滿300也可以減77”等。

    總而言之，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式來靈活應(yīng)對(duì)，從而狙擊對(duì)手，提升銷售。這就是為什么同樣“滿200減50”，不同的店鋪效果迥異的原因。

    全場(chǎng)滿×××送×××；買鞋加××送××；買鞋就送××

    這3種方式的好處是，可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券促進(jìn)二次消費(fèi)，或者是贈(zèng)送一些價(jià)格比較低的禮品，減少直接降價(jià)帶來的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買鞋加××送××”，還要求顧客加錢后才可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這3種促銷適合在平時(shí)使用，增加一些日常銷售。除非贈(zèng)送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競(jìng)品促銷力度很大的情況下使用。

    筆者曾經(jīng)用“買鞋加XX送XX”成功策劃過一次三八節(jié)的大型促銷活動(dòng)。在很多商家眼中，三八節(jié)屬于kevinbaird.net非重要節(jié)日，一般不會(huì)推出力度太大的促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，我們考慮到?jīng)鲂R上要大規(guī)模上市，而春款滯銷的庫(kù)存還很多，與其等到五一再和其他商家一樣血拼價(jià)格戰(zhàn)，還不如來一個(gè)突然襲擊，在3月份就提前處理掉。因此，我們策劃了一個(gè)“快樂女人節(jié)，買鞋就送鞋”的促銷活動(dòng)。

    活動(dòng)內(nèi)容是：3月7號(hào)到9號(hào)，顧客在店內(nèi)購(gòu)買任意一雙女鞋，加38元就可以再免費(fèi)選購(gòu)一雙女鞋。如此大力度的促銷活動(dòng)在三八節(jié)期間果然取得了很好的效果。由于當(dāng)天顧客太多，我們趁勢(shì)放開了條件，把男鞋也參與到了促銷中，收銀的顧客排成了長(zhǎng)隊(duì)。整條街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我們一家顧客爆滿。在其他商家都沒準(zhǔn)備的情況下，我們打了一個(gè)漂亮仗，因?yàn)槭沁B帶銷售，所以庫(kù)存消化的效果也特別好。

    由此，我們總結(jié)出一個(gè)促銷秘訣：小節(jié)日里做大活動(dòng)。在一些小節(jié)日，其他商家都不怎么重視，你突然襲擊，在沒有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，自然會(huì)取得意想不到的效果。

    買一送一

    這種促銷方式對(duì)品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺是產(chǎn)品急于脫手、大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交換清理庫(kù)存時(shí)使用。當(dāng)然，有些商家有時(shí)為了給新款上市騰出陳列位置和倉(cāng)儲(chǔ)空間，增加流動(dòng)資金，也會(huì)做這樣大力度的促銷活動(dòng)。建議有一定知名度和品牌價(jià)值的商家要少用、慎用。

    憑××可享×折優(yōu)惠；憑××可領(lǐng)取××一份

    這兩種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會(huì)員卡等，有利于商家之間整合資源，互相合作。

    綜合性優(yōu)惠促銷法

    買鞋中大獎(jiǎng)

    在新店開業(yè)時(shí)，可以買些禮品來抽抽獎(jiǎng)，圖個(gè)熱鬧和喜慶。同時(shí)，要保證人人都會(huì)中獎(jiǎng)，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同和參與。

    進(jìn)店有禮

    典型的以增加客流量來拉動(dòng)銷售的促銷方式。只要顧客進(jìn)店，店員就會(huì)給顧客贈(zèng)送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而增加銷售機(jī)會(huì)。

    做這類促銷活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運(yùn)用。

    限時(shí)搶購(gòu)

    適合在市場(chǎng)上有一定的名氣、顧客kevinbaird.net基礎(chǔ)很好且平時(shí)折扣或降價(jià)活動(dòng)較少的品牌和商家使用。這些商家做限時(shí)搶購(gòu)，顧客才會(huì)感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會(huì)做限時(shí)搶購(gòu)，顧客常會(huì)蜂擁而至甚至排隊(duì)購(gòu)買。

    有錢翻倍花

    部分100元的鈔票突然能當(dāng)200元花，還是很誘人的。此類活動(dòng)有一定的趣味性，消費(fèi)者也會(huì)感覺比較新鮮。注意：在做此類活動(dòng)時(shí)，必須全場(chǎng)參與，因此，活動(dòng)前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和做賬時(shí)也要注意相關(guān)細(xì)節(jié)。

    某著名鞋企在幾年前曾經(jīng)做過一次“51有錢翻倍花”的促銷活動(dòng)：五一期間，凡100元人民幣的號(hào)碼尾數(shù)為51或號(hào)碼中同時(shí)含有“5”、“1”的，就可以在該店當(dāng)200元使用。在當(dāng)時(shí)促銷方式還不是很豐富的情況下轟動(dòng)一時(shí)，造成顧客到銀行排隊(duì)取錢換錢、高峰時(shí)甚至不得不關(guān)門限客的火爆局面。用公司老總的話講，“賣得只剩下貨架了”。

    舊鞋換新鞋

    這是一種變相的降價(jià)促銷，通過消費(fèi)者提供的舊產(chǎn)品，就可以在購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)抵一部分現(xiàn)金。它可以巧妙地借助顧客家里的舊產(chǎn)品來勾起顧客的消費(fèi)欲望。有些顧客會(huì)疑惑：舊鞋子回收后可以重復(fù)利用嗎？非也，商家回收后基本都扔掉了，舊鞋子的價(jià)值基本上可以忽略不計(jì)。商家更看重由此帶來的促銷效果。

    這種促銷更適合于一些家電產(chǎn)品，因?yàn)榕f家電回收回去后，既有利于環(huán)保，而且舊家電回收利用價(jià)值也非常高。

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