在一次實戰(zhàn)培訓(xùn)現(xiàn)場，一位學(xué)員蹦起來問：陳老師，你講的案例，大部分是已經(jīng)開公司或開店的營銷案例，可是我只是一個拉三輪車賣水果的小販，初中都沒畢業(yè)，你能教我賺大錢嗎？

他剛一說完，全場就響起哄笑和掌聲，這似乎是個不小的挑戰(zhàn)，我知道大家都等著我這個老師出丑。

我問：你叫什么名字？

學(xué)員：我叫羅義著。

“羅先生，請問你在哪里騎三輪車賣水果，一個月賺多少？”

“一月大概賺3千到5千塊，沒有固定的賣點，街頭，小區(qū)門口，工廠門口、公園門口，哪里人多就到哪里去?！?/span>

“哦，各位同學(xué)，大家覺得他這份工有前途嗎？”

“沒有”，不少學(xué)員再次哄笑起來。

羅義著的表情有點蒼白和尷尬。

我嚴(yán)肅的說：“大家別笑，他這份工真的無法賺大錢嗎？”

“義著，為什么想?yún)⒓游覀冞@次培訓(xùn)，我們的學(xué)費1萬2千多，你是怎么舍得掏這個錢的?！?/span>

“說實話，是一個朋友推薦我過來參加培訓(xùn)的，也是被逼的吧，現(xiàn)在，拉車賣水果的人越來越多，還整天被城管趕，再不想辦法改變，生活就成問題了。”

“OK，我覺得此處應(yīng)該有熱烈的掌聲，為他那份對生活的執(zhí)著和熱愛，大家應(yīng)該對他大聲”我對學(xué)員說。

 掌聲！

“那么，既然這樣，我們就幫羅義著一把，大家談?wù)撓略撊绾螏椭麑崿F(xiàn)他的富豪夢想，為他出一套創(chuàng)富方案，10分鐘討論時間，10分鐘后有方案的小組可以派代表上臺發(fā)表本小組的方案?！?/span>

10分鐘后，每小組都派了代表發(fā)表他們的創(chuàng)富方案，有的說要開水果檔口、有的說要跟超市合作、有的說要跟酒店合作、搞批發(fā)、做宣傳等等，都是老掉牙的把式。

我問羅義著：“這8個方案，有比較滿意的方案嗎？”

羅義著搖搖頭：“太難操作了，沒經(jīng)驗、也沒這個資源，也沒有資金，無法落地?！?/span>

“看來大家令羅義著失望了”我微笑著說。

“我這里還有一個方案，能夠讓不增加任何成本或投資，能讓你在1年內(nèi)財富增收10倍以上，3年增收35倍以上……”我利用大家談?wù)摰墓Ψ驕?zhǔn)備了一套自己的方案。

“大家想聽嗎？”

“想”大家響亮的回應(yīng)，同時掌聲響起來。

“但是呢，我這個方案是要收錢，因為我深知免費的東西，往往會被拋棄的，為確保的的方案能夠得到落實，我必須收義著錢，你愿意嗎？”

“如果真有這么神奇，我愿意！”

“OK，如果這個方案沒有效果或者你不滿意，我將3倍賠償你的費用，包括你的學(xué)費，你看如何？”

 掌聲

“你愿意為你的夢想付多少錢呢”我說。

“我現(xiàn)在身上只有6000多塊?！绷x著說。

“很好，敢于為自己的夢想付出行動的人才可能成功，夢想是無價的，為幫助你成功，我收你3000塊好了，下課后你直接到服務(wù)臺交錢就好了，如何？”

“好”義著說。

“那么，現(xiàn)在我就向大家分享這個絕密的策略，大家要感謝義著，是他掏錢大家來學(xué)習(xí)這個策略，再來點掌聲！”

 掌聲。

“大家還記得利潤倍增的3大支點是什么嗎？”

“客戶數(shù)量、成交率、終身價值”學(xué)員回答，

“很好，我們就從這三點出來，為義著設(shè)計他的創(chuàng)富策略和技巧”。

“第一招：你要選擇比較固定的客源，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，建議到固定的小區(qū)和大型工廠門口銷售你的水果，這樣有利于你開發(fā)比較穩(wěn)定的客戶群，為什么這么做呢，聽我說下去大家就明白了”。

“第二招：每次稱水果的時候一定要記得，水果要從少加到多，而不是從稱多了而減少，什么意思呢？就是說，如果客戶要買1斤水果，你要從8兩加到1斤，而不是稱多了而從中減少，一定要讓客戶覺得你不但稱足給他，他還占了便宜，所以有了第三招”。

“第三招：打稱的時候，稱尾一定要翹起來，而不是剛好或下垂的，如果是電子秤，就要超過客戶購買的斤數(shù)，并且要根客戶說：老板，1斤多一點，收你1斤好了。要讓客戶再一次感覺到占了便宜”。

“第四招：收錢的時候，盡量少收幾毛，而且一定要說給客戶聽：老板，一共10塊零5毛，老客戶，收10塊好了”。

“以上幾招，就是幫你把新客戶變成你永遠(yuǎn)的回頭客，我們就是要從人性的弱點（人的貪欲），徹底套住你的客戶”。

 掌聲

“我告訴大家三個營銷法則：①80%的利潤來自你20%的老客戶，所以，一定要讓你的客戶變成老客戶，讓他重復(fù)購買；②世界上最大的自私就是無私，利用人的貪欲，永遠(yuǎn)讓你的客戶覺得他贏了或者占了便宜，你才有可能跟繼續(xù)成交；③要懂得少即是多的道理，意思是說，少賺點就是多賺點，才能長久的賺”。

“我們的策劃方案并沒有結(jié)束，精華在后頭”我繼續(xù)說。

“也許有人在想，客戶便宜也占了，但是，如果下次老客戶經(jīng)過他的攤位沒有買怎么辦？，我這里準(zhǔn)備了一個殺手锏”。

“第五招：每次遇到老客戶的時候，沒有買怎么辦？你要主動打招呼：老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，來，嘗一個，不收你錢”。

“如果，他還不買，怎么辦，下次在遇到他，你再說：老板，下班了，今天水果很新鮮，味道非常好，來，嘗一個，不收你錢”。

“大家，說這樣下去，他會怎么樣，不買你水果他心里會有愧疚感，不買你水果，他不敢見你，他要繞道走，我們就是要從心里徹底的把客戶給俘虜了”。

課堂上響起熱烈的掌聲。

“可是，還沒完哦，留住老客戶是不夠，我們還需要幫義著把生意做大，做成連鎖才行”。

“第六招：義著，你回去要設(shè)計一套名片，上面要寫著“***水果行，為你家開的水果行，24小時服務(wù)，隨時想吃水果隨時送貨上門，不加收任何費用，比市場價還便宜”。

“接著，你每次有客戶買水果的時候，你都要遞上一張卡片：你好，我們提供24小時送水果上門服務(wù)，你什么時候想吃水果，我們就什么時候送貨上門，不加收任何費用，歡迎訂購”。

課堂再次響起了掌聲。

“那人家如果只要1斤，冷晨兩點也送嗎？”

“送，為什么不送，我們這么做的目的就是讓你電話訂貨啊，特別是小區(qū)，小區(qū)居民訂購水果經(jīng)常是幾斤或整箱購買，等你名片派多了，你就在家里接電話，派貨就好了，你還需要開店嗎？如果客戶訂購多了忙不過來，為什么不請業(yè)務(wù)員給你送貨，1斤水果的批發(fā)價和零售價價格在1-3塊之間，一個送水公司的業(yè)務(wù)員送一桶水也就賺1塊-2塊錢，你完全可以交給他們送貨”。

“第七招：搞掂一個片區(qū)，你就開發(fā)另一個片區(qū)，不斷的擴(kuò)大，這樣，連鎖計劃不就達(dá)成了嗎？”

 課堂掌聲響起來。

“做營銷，格局一定要大，想得遠(yuǎn)，就想玩多米諾骨牌一樣，一環(huán)扣一環(huán)。不要只顧賺眼前的錢而忽略了未來的大錢，我們不是要賺1斤水果的錢，而是2斤、10斤、1箱、10箱水果的錢，要記?。褐挥蟹糯笄岸?，才能壟斷后端”。

 掌聲。

后來，這位同學(xué)果真按照我的方法做買水果，可兩個月的一天，他給我一個電話：“陳老師，我現(xiàn)在有50多家居民經(jīng)常向我訂水果，可是，我現(xiàn)在遇到個困擾，他們在整箱購買水果的時候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有爛水果，經(jīng)常提出換水果，怎么辦？”

 我說“如果你是客戶，買了爛水果，你怎么辦？”

“當(dāng)然希望店主給他換啊，要不心里多不平衡?！?/span>

“那你知道怎么做了?！?/span>

6個月后，他再次給我電話：“陳老師，太謝謝你了！”

我說：“為什么謝我？”

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