很多朋友問如風(fēng)：為什么來店里的人很多，成交量卻很少？不管是實體店還是虛擬商鋪的成交客戶，你需要抓住客戶的成交心理，如果你不了解有效成交的人性在那里，你永遠(yuǎn)都是一個賣不出去貨的菜鳥。如果你不懂就要學(xué)習(xí)，耐心踏實的學(xué)習(xí)，而不是囫圇吞棗式的胡亂學(xué)習(xí)一下，因為你不懂的太多了。關(guān)注如風(fēng)的博客，你會學(xué)習(xí)更多系統(tǒng)的銷售知識。

幫別人把垃圾變黃金

有一個學(xué)員，在網(wǎng)上賣“電動剃須刀”之類的小家電。

每天銷售50件左右，陸陸續(xù)續(xù)干了4年，但情況不佳，每個月連4000塊都賺不到。

當(dāng)他問我該怎么辦時，我問他：

“你的網(wǎng)站有注冊功能嗎？”

他疑惑不解：“我賣小家電呀，讓瀏覽者注冊干什么？他們想要就直接下訂單啦！”

我再問：“那么，100個訪問者中，下訂單的多，還是只看不買的人多？”

“90%的訪問者，是只看不買的！”他如實回答。

“對于那些不買的，你是怎么處理的？”

“不買？不買就走了唄！還要怎么處理呢？”他完全不明白我要提示的是什么。

當(dāng)時，我就直接跟他說：“怪不得你賺的那么少……因為，你根本就在把身邊的黃金當(dāng)垃圾！”

親愛的讀者，你聽明白上面這段對話的關(guān)鍵點在哪里了嗎？

被你忽視的黃金

對于商店來講（無論是網(wǎng)下的實體商店，還是網(wǎng)上的“虛擬商店”），每一個進(jìn)入店內(nèi)的顧客都是“黃金”，都是有意向的潛在客戶。

無論他是否當(dāng)場與你成交，都不能任其流失。你一定要設(shè)計某種“機關(guān)”，讓他主動留下聯(lián)系方式，便于你事后的跟進(jìn)“培育”。

只要他留下電話、email等聯(lián)系方式，就意味著，他已經(jīng)成為你“魚塘”里的“魚”。未來會提供給你無盡的持續(xù)促銷的機會。

他今天不買，不要緊。我們明天開始，持續(xù)跟他溝通：發(fā)短信、打電話、發(fā)郵件……隨著溝通次數(shù)的增多，他對我們的信任感也會與日俱增。

我曾反復(fù)強調(diào)：

只要他在我們的“魚塘”里，就遲早有一天會“掏錢”。所以，商店的職能之一是“銷售”，但更重要的職能是“吸引魚兒進(jìn)魚塘”——即構(gòu)建我們的“客戶名單”。

名單——即財富的基礎(chǔ)，但是，像那個學(xué)員一樣，只想著10%的成交顧客，卻忽視“未成交的90%”的人，比比皆是！

所以，要想快速增加商店的業(yè)績，就要充分利用起“被忽視的黃金”。把他們吸納入客戶數(shù)據(jù)庫之中——或者稱之為“請君入甕”、“釣入塘中”。

那么，怎么釣?zāi)兀?/span>

你忘了前面我所介紹的“魚餌”知識了嗎？

你可以采取“代金券”的方法，也可以采取“送贈品”、“送會員卡”的方法，讓對方留下聯(lián)系方式，比如留下姓名、電話。

然后，你未來就擁有無窮無盡的促銷機會了。

所以，你應(yīng)該明白：像小家電網(wǎng)商一樣，我們身邊有很多經(jīng)營者，都在忽視身邊的“黃金”，甚至把“看而不買”的顧客當(dāng)成了“垃圾”隨意放棄。

因此，我們要想借別人的力，“借別人的魚塘”，最容易入手的一點，就是“幫別人把垃圾變黃金”。

一個網(wǎng)商最重要的任務(wù)就是建立“感興趣”的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。

一個客戶感興趣你的產(chǎn)品但只是看看不購買有很多原因，有價格，產(chǎn)品功能，有服務(wù)，廣告表述方式，客戶風(fēng)險等，如果我們保留這部分潛在客戶名單為將來的營銷做好準(zhǔn)備。設(shè)想一下，你投放的廣告中有多少是感興趣的潛在客戶，大部分是沒興趣的。而到你網(wǎng)站光顧的客戶至少是有興趣的，這部分的客戶價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的廣告瀏覽者。

保留有價值客戶名單后，網(wǎng)商就可以做不斷的改進(jìn)，如果價格和產(chǎn)品功能無法改進(jìn)的話（90%以上是這種情況），我們可以做服務(wù)和客戶風(fēng)險改進(jìn)，這些改進(jìn)效果甚至?xí)^前兩者的改進(jìn)。廣告表述方式也有改進(jìn)的空間，大部分網(wǎng)商只是對產(chǎn)品的描述更多一些，其實我們要花心思在客戶的感覺上，譬如現(xiàn)有客戶的見證，要學(xué)會描繪客戶購買后的感覺，如果買一輛車，你光強調(diào)車的功能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你要描繪客戶購買車后能實現(xiàn)的夢想（郊游，炫耀，便利，安全，省錢等等），最好還要視覺化，個性化。有的潛在客戶的數(shù)據(jù)庫，以上的改進(jìn)就會如魚得水。

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