能讓你賺錢的營銷案例,如果你沒看完就等于錯過了一次最好的學(xué)習(xí)機會-引導(dǎo)成交,如何提高顧客成交率,客戶營銷

內(nèi)容導(dǎo)讀：

       一句話值千金！你信不信？

       不信？那讓水果攤的老板告訴你！

       至于你信不信？看完這個案例你就相信了！

        說對了話，賺到了大錢！這個案例值得你研究

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。kevinbaird.net/

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。

小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）

老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。

他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。

小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：

     第一步：探尋客戶基本需求；

     第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；

     第三步：激發(fā)客戶需求；

     第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；

     第五步：拋出解決方案；

     第六步：成交之后與客戶建立感情關(guān)系。維護客戶的信任度。

看完了這個案例，你感受到了銷售過程中的話術(shù)技巧了嗎？

    當(dāng)一個客戶走到你的攤位前，你應(yīng)該問什么呢？

    是問“你想要什么？”，還是問：“有什么可以幫您？” 還是問：“您紅光滿面，一定會有什么喜事，有什么可以幫您？”

    當(dāng)顧客問你：“某某產(chǎn)品多少錢？”

    你回答什么好呢？直接告訴他價錢？那是笨蛋行為。

    你應(yīng)該再問他“你買回去做什么用途呢？我們這里有好幾種產(chǎn)品，有不同的用途。繼續(xù)探導(dǎo)客戶的內(nèi)在需求。

    當(dāng)他告訴你他的需求后，你現(xiàn)在要賣給他東西了嗎？不，不是的。

    現(xiàn)在你要給他一整個解決方案。你要告訴他，要解決這個需求，需要更完整的東西，需要一整套的產(chǎn)品。

    就象要煮好一道菜，單單味精是不夠的。

    這樣，你就可以提高你的顧客的單次購買的量，同時，可以樹立你權(quán)威的形象。

    當(dāng)顧客購買完后，是不是一句謝謝就結(jié)束了？不，不是的。

    顧客成交后，他是非常信任你的。此時，把你產(chǎn)品的賣點告訴他，他非常樂意接受，而且會留下非常深刻的印象！

    你要告訴他：我的產(chǎn)品是最新鮮的，最有營養(yǎng)價值的。同時能說出一些道理來。

  好了，來看看我給一家服裝店設(shè)計的話術(shù)。一個真實的案例。

    一位顧客帶著朋友走近店來。

    服務(wù)員迎了上去，說：美女，你好漂亮。你穿著好有品味，一看就知道你很懂得搭配服裝。（贊美）

    女顧客笑道：恩，謝謝。

    服務(wù)員接著道：隨便看吧，我想我不用推薦，你的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。（肯定）

    女顧客在服務(wù)員的心理暗示下，開始搜尋服裝。

    此時，服務(wù)員開始與她的朋友聊天。（很多時候服務(wù)員經(jīng)常喜歡跟著買衣服的人，而晾著陪她一起來的那個潛在顧客。）

    “你知道嗎？我以前也經(jīng)常陪朋友去買衣服，后來覺得買衣服是女人的享受?！狈?wù)員跟朋友拉近距離。（細節(jié)把握）

    “是嗎？我們倆經(jīng)常逛街?！?/p>

    “一看就看出你們倆很有姐妹緣?！?/p>

    此時，那個顧客挑好衣服了，

    “美女，這件衣服銷得很不錯的，你的眼光引領(lǐng)時尚潮流?。∠热ピ囋?”

    顧客試衣出來。（先不著急贊美與點評。因為前面的贊美夠多了。很多店員經(jīng)常在這個時候贊美，反而引起別人的反感。）

    “讓你的朋友幫你看看，合適不合適?！卑堰@個權(quán)力給她朋友，但這是個假象。

    “還不錯。”那位陪伴來的顧客說。

    “我想打擾問一下哦，你們買這套衣服想在哪一個場合穿呢？”（此時是深入了解顧客需求最佳時機，只有了解了顧客需求，才能為下一步推薦服裝做好準備。）

    “就平常休閑的時候穿，沒什么場合?！鳖櫩驼f。

    “那這件衣服挺合適的，當(dāng)然，最好搭配那條褲子，或者這個裙子。”此時，服務(wù)員開始推薦，并體現(xiàn)自己的專業(yè)。（整體解決方案）

    “因為這樣的搭配很適合你的膚色，我們店里專門有色彩搭配的大師，來搭配每一套衣服的顏色?！?span style="color: #FF0000; font-size: 18px;">（體現(xiàn)專業(yè)性。）

    “恩，那我去試一下一整套?！?/p>

    “好的?！?/p>

    顧客再一次試衣出來。

    “效果很不錯哦！讓鏡子來告訴你！”把她引到鏡子前，同時幫助她理好服裝。

    “是還不錯哦。”她的同伴說。

     此時，引導(dǎo)成交。（導(dǎo)出特色服務(wù)，留下客戶數(shù)據(jù)庫）。

    “我們這邊有速照記念哦。先來給你拍一張吧?！?/p>

     照片出來，購買焦點出現(xiàn)。

    “這一套多少錢呢？”

    “衣服388，裙子188。整套給您打9折。同時贈送一張我們店里的VIP卡。”

    。。。。（略去）

    最終成交。

    成交后呢？

    顧客留下了聯(lián)系方式，辦了VIP卡。

    完了嗎？

    沒有！

    “我們店推出了一個陪伴活動，是專門贈送禮物給陪伴顧客一起來買東西的朋友的，來，這個禮物送給你的朋友，另外一個送給你?！?/p>

    （把她的陪伴者當(dāng)成潛在顧客進行一次人文關(guān)懷）

    “我們店每一套服裝都是經(jīng)過精心挑選的，經(jīng)過色彩分析師分析，搭配師搭配，做到每一套都適合于顧客。我們的宗旨就是不賣給顧客她不適合的衣服。”

    “謝謝您們的光臨，請慢走。”

    案例結(jié)束，我們再來分析一下。

    是不是很多服裝店，在顧客挑了第一件衣服后，就著急著成交？

    這是第一個錯誤，你不僅讓顧客反感，同時，如果顧客的衣服本不配她身上所穿的衣服，你的成交大都會失敗的。而且最重要的是，你失去了賣給顧客更多產(chǎn)品的機會。

    是不是很多服裝店的服務(wù)員，只喜歡跟著買衣服的那個人？

    這是第二個錯誤，買衣服的那個人不一定喜歡被跟著。你要跟那個無聊的陪伴人在一起，讓她覺得不無聊，這樣這個顧客將會在這家店停留更久，研究分析，很多顧客會因為陪伴的朋友沒有耐心而離開這家店。

    是不是我們會在賣東西前面就介紹店里的賣點？

    這是第三個錯誤，剛進來時，顧客心里的防備是最強的，此時的賣點只會讓她們防備。待她們成交后，告訴她們賣點，讓她們覺得這次購買行為是超值的，是正確的。

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