很多老板對我說，我的產(chǎn)品售價比較高，銷售難、成交難，有沒有什么辦法解決？

問題不在于成交，而在于信任，如果能用人性的弱點去設計我們營銷流程，相信你的業(yè)績馬上能提升一倍以上。

你知道保健品的“營銷”絕招嗎？那些不法商家，銷售高價保健品給老人，可是這些老人們卻開心歡笑，馬上交錢，像是被施了魔法一樣，非常配合。

今天我從保健品這個行業(yè)幫你解密，這個很少有人懂，100%合法，你馬上能學會就能去用的營銷套路！

我們先來看看他們的套路：

1、業(yè)務員以小區(qū)為單位作戰(zhàn)，在小區(qū)看到老人，就以參與健康知識普及的公益活動的名義，請老人留下手機號和家庭地址，獎勵一盒養(yǎng)生茶。

2、之后業(yè)務員開始上門“家訪”，送上一份水果。于是和老人談心，噓寒問暖，給老人講解保健品知識，請老人做一份很簡單的問卷調查。

3、第二次上門拜訪，送上一份5斤裝的精品大米。繼續(xù)與老人貼心交談，之后說明自己這個月任務沒完成，請老人幫個忙，只需要交10元入會費，就能幫自己完成這個月的任務。為了表示感謝，10元的初級會員免費幫老人升級到1000元的高級會員，能免費學習健康知識講座，還能用低折扣買到保健品。

4、邀請老人去聽講座，并讓他帶一個朋友。第一次帶朋友，送他1斤雞蛋，第二次2斤。最后一次是“名醫(yī)”“專家”客座，機會難得的講座。很多老人都邀請了很多朋友參加。

5、很多老人很警惕，不帶錢去參加，怕有消費。業(yè)務員會說，大媽您多帶點現(xiàn)金，現(xiàn)場抽獎啊！在講課現(xiàn)場，講師隨機抽出兩位數(shù)，“尾號19的百元鈔票，誰有？”老人紛紛舉起鈔票?！疤袅耍≌埞ぷ魅藛T為他們派發(fā)高級橄欖油一份！”現(xiàn)場掌聲、歡呼聲一片。不斷的有各種禮品免費派發(fā)，看著別人滿載而歸，下次你還不帶錢嗎？

6、講座后，名醫(yī)給老人單獨問診，“你這個血壓太高，心血管也不好，可得注意啊”，神了，每一句都說準了！其實業(yè)務員家訪時，早摸透了老人的基本情況。

7、現(xiàn)場購買保健品有超值的優(yōu)惠和贈品，當天交錢才能享受。為了把握這“難得”的機會，老人紛紛現(xiàn)場成交，就算沒帶夠錢的也馬上去銀行取錢購買。

我們一步一步的把營銷的環(huán)節(jié)理清了，不知道你看明白了什么沒有？

把讓老人購買幾千塊錢的保健品，從“認識”到“購買”這么一個營銷目標，拆解成幾個小任務，一步步引導老人完成，每走一步都很輕松，并且都能拿到獎勵，老人奔著獎勵去，走著走著就走進了套路。結果絕大多數(shù)老人都購買了高價的保健品！

絕大部分營銷人，是看到同行咋干我咋干，廣告寫上賣點和優(yōu)惠，就想讓客戶直接掏錢購買。此時顧客的理智和行動的代價太大，放棄和拒絕是非常正常的。

而這些保健品的不良商家，懂得老人的心理，把營銷的目標拆解拆成幾個步驟，一步步引導顧客完成。如果我們把“拆解任務”這個思維工具，代入我們的營銷工作中，很多看似無解的營銷難題，就能迎刃而解！

我們再看一個案例：

去年有個朋友想做互聯(lián)網(wǎng)買農(nóng)產(chǎn)品，考察了很久決定去賣柚子。

這個柚子是非常好吃的紅寶石葡萄柚，飽滿多肉，一箱20個，賣199元。

半年過去了，花了不少錢投軟文廣告，結果銷售額還不夠他付廣告費。

顧客不買的理由很簡單：你沒有知名度，要我掏出200元買一箱柚子，我感覺心里很懸！如果柚子不好吃呢？還賣那么貴？我不是虧了？

他參加了系統(tǒng)的營銷學習，找高手重新寫了產(chǎn)品文案，這次他寫得很精彩。但是這解決不了客戶信任的問題。

一箱20個柚子，賣199元，希望客戶看到廣告立刻下單。這是商家正常的想法，但是消費者可不這么想。如何讓消費者相信并喜歡這個新興的品牌呢？

他采取了分解營銷目標的思路，同時提出了一個讓人無法拒絕的營銷主張。

1、顧客通過微信，免費預訂柚子。不需要付款，只需在微信代扣款協(xié)議上點同意。

2、貨到后，您可以免費品嘗2個。如果滿意，收貨5天內，沒有退貨，即表明同意購買這1箱橙子。5天后，微信才會自動扣款。

3、如果覺得不好吃，把那些沒吃過的18個柚子寄回給我，郵費我出，你不掏一分錢。退貨時微信代扣款協(xié)議自動取消。

這個營銷主張就是，你不用付任何費用，只需品嘗著最好的柚子的味道，甚至連驗證味道的費用都是由我來承擔！

而把“花199百元買柚子”這個大任務，拆解成這兩個小步驟。

不用付款免費試吃，好吃再付款；或者不用付款免費試吃，不好吃退回剩余18個橙子，郵費我來出！

對于消費者來說，沒有任何損失就能吃到兩個橙子，大批的消費者被文案所打動。2年累計獲得了3萬名顧客下單購買，日銷1000單，而退貨率僅為2.1%。

看了這兩個案例，我們就應該明白了站在客戶消費體驗的角度去分解我們的營銷目標這個營銷套路。

!?。?！

昨天我分享了賣高價保健品的不良商家和免費試吃買橙子的案例給大家介紹了拆解客戶行動這個營銷的心法。今天給大家詳細介紹一下具體怎么實操。

不說廢話，立即開始。

1、把立即購買拆解成幾個小步驟

從某種意義上來說，營銷就是通過一系列的操作，目的當然是讓客戶最終購買。

營銷里有一個購買行為法則，它指出購買行為產(chǎn)生有 4 個過程：

（引起注意）

（產(chǎn)生興趣）

（刺激欲望）

（最終行動）

這所有的一切，最后都涉及到一個關鍵目標：讓客戶最終產(chǎn)生購買。

通過購買行為法則就很清晰的指出，把客戶實現(xiàn)起來比較難的目標行動，也就是購買，拆解成能簡單實現(xiàn)的行動，讓客戶一步步動起來。

微商發(fā)朋友圈的套路，把讓用戶“直接購買”這個比較難的行動變成“每天跟我互動、參與我的生活......”，最終達成賣貨目標。

電商品牌也早就在用，比如新的洗發(fā)水、咖啡、化妝品等品牌。顧客不熟悉，不了解，怕買完后悔，所以初期的營銷和信任非常困難。

怎么辦？拆解行動目標??！把客戶立即購買轉化成：付款--試用--不滿意退款或是保留產(chǎn)品，這三個步驟。

發(fā)貨時除了發(fā)產(chǎn)品，還送幾份試用裝。顧客收到先用試用裝，不滿意就把正裝退回去，拿回全款。于是，更多人就愿意買來試試。

2、站在客戶參與感受的角度去設計

我們要拆解客戶的行動步驟，一定要拆解出實質性的東西，讓客戶感到每一步都很簡單輕松，非常容易達成。

因為讓用戶行動起來，這涉及到用戶行動的成本，比如金錢、時間、風險、舒適度、學習成本、安全成本等等。

如果某一階段需要客戶付出的行動成本超過客戶所能接受的范圍的時候，他會遲疑甚至終止行動。

這就是為什么很多產(chǎn)品，花不少錢做廣告了，用戶覺得很不錯，也很感興趣，可就是不最終行動，就是因為行動成本太高了。

所以我們設計營銷的步驟，一定要站在客戶參與感受的角度，讓客戶的行動變得容易和有趣。

3、每次行動給與獎勵

讓客戶對每一步的行動產(chǎn)生興趣，最快速的方法就是給與客戶獎勵。無論是小小的金錢，還是小小的禮品，甚至是精神和身份感的獎勵，都會刺激用戶的行為，從而讓下一步行動變得簡單和充滿期待。

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這樣獎勵客戶行動一步一步行動的案例太多了，本質上都是讓用戶先跨出第一步，然后不斷的刺激和鼓勵參與下一步，一環(huán)扣一環(huán)，最終輕松的完成購買。

案例總結：

成交太少，有時候不是賣點不好，而是我們給顧客布置了太難的任務，想讓客戶看到這產(chǎn)品就馬上購買！

我們和顧客素不相識，見面就要他來“搶購”，來“預定”，搞得人家小心臟砰砰亂跳、嚇到、被攔住、不知所措，最終嚇尿逃跑。

特別是現(xiàn)在，直接打折、直接強調產(chǎn)品好處讓用戶購買這樣的方式，效果越來越差。

換個思路吧，把大任務拆解成小任務、站在客戶參與感受的角度去設計步驟、適當?shù)慕o與獎勵和引導。

讓客戶沒有障礙的走出第一步，離成交就不遠了。

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