我們都知道"奶茶"深受現(xiàn)代年輕人的喜愛，尤其是學(xué)生和一些上班族。因此，太多人都想在奶茶店上賺一筆，導(dǎo)致滿大街都有奶茶店。但是我們知道想要在奶茶店中脫穎而出，是非常不容易的事情，無(wú)論做任何行業(yè)，都需要消費(fèi)者的支撐。尤其是一些餐飲行業(yè)，必須要能夠鎖定消費(fèi)者，并且讓它們成為你這里的?？筒拍苡?。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)研究調(diào)查顯示，三天的同樣路線就可以改變一個(gè)消費(fèi)者的流程地圖，也就是說，如果一個(gè)人到你這里來連續(xù)消費(fèi)三次，就意味著它能夠成為你的核心用戶，同時(shí)另一調(diào)查顯示，21天就可以改變一個(gè)人的行為習(xí)慣。

也就是說，如果我們想要鎖定客戶，就必須從改變他們的消費(fèi)習(xí)慣開始，那么，如何才能讓消費(fèi)者順著老板自己的流程路線來走呢？讓他們成為從熟悉到忠誠(chéng)于你的長(zhǎng)期客戶呢？那我們就要從他們真正的需求開始考慮。

相信“免費(fèi)”這兩個(gè)字一定是現(xiàn)代人最喜歡的，到超市免費(fèi)品嘗生鮮，水果、面包，我們可以發(fā)現(xiàn)，一般擺在明面上的這些是試吃品都會(huì)被顧客們搶得精光，但是銷量也并沒有隨之上升，這是因?yàn)樵诔羞@種復(fù)雜化產(chǎn)品的地方，單靠簡(jiǎn)單的免費(fèi)試吃，是不能夠吸引人們購(gòu)買這種非剛需物品的。一般非剛需物品，無(wú)論是你打折還是降價(jià)，都不會(huì)有太大的引流，因?yàn)槿藗兎炊鴷?huì)覺得你的產(chǎn)品是不是有了問題，是不是快要到保質(zhì)期所以才要打折。但是剛需物品，比如大米，蔬菜這些，如果你打折的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)馬上被一搶而空，在很短的時(shí)間內(nèi)就有大量的人來購(gòu)買，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的特性不同，所以我們需要根據(jù)產(chǎn)品的特性和需求方向來做不同的策略。

奶茶市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，市面上有非常多的品牌加盟商店，你說他是一個(gè)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)也行，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式也行，因?yàn)槟滩枋袌?chǎng)已經(jīng)成熟了，競(jìng)爭(zhēng)自然十分激烈，所以消費(fèi)市場(chǎng)非常大，大家都想來從中分得一杯羹。但是奶茶店的生意更多的做的是一個(gè)營(yíng)銷，做的就是一個(gè)噱頭，大部分奶茶店的味道和價(jià)格其實(shí)也就那樣，根本不會(huì)讓我們形成特別大的對(duì)比，只能靠營(yíng)銷包裝來做手段。

我今天分享的奶茶店就是一個(gè)活生生的例子，一個(gè)23歲創(chuàng)業(yè)大學(xué)生，貸款自己做的奶茶店，生生從快要關(guān)門到月賺10萬(wàn)以上，而這家奶茶店還就是小巷子里見到的那種普普通通的奶茶店。

【1】案例背景

奶茶店的老板姓張，張老板把他的店開在一個(gè)小巷子里，位置不怎么好，平時(shí)人流量也不是太多，因?yàn)榈囟尾?，所以像這種地方，生意按理來說是不好做的，張老板也開始擔(dān)心這個(gè)問題，所以店開了一段時(shí)間后，他就想著做個(gè)促銷，吸引一下客源，于是，他就給大家買奶茶便宜個(gè)一兩塊，可是這樣做了，效果依然不是很好。

為什么做促銷生意還是不好呢？我在這里跟大家講一下，對(duì)張老板來說，便宜的一兩塊錢，對(duì)于他是獲客成本。店的地理位置不好，他愿意付出額外的兩塊錢來吸引客人到店里消費(fèi)，這兩塊錢對(duì)于消費(fèi)者而言，就是降低了它的購(gòu)買成本，但是成為了張老板的獲客成本，張老板覺得自己便宜兩塊錢后，就會(huì)提高消費(fèi)者的剩余價(jià)值。

剩余價(jià)值就是在消費(fèi)者的眼中，你的奶茶本來值10塊錢，但是現(xiàn)在你只賣八塊錢，消費(fèi)者省了兩塊錢，那這兩塊錢就是消費(fèi)者覺得自己占便宜的地方，就是他的剩余，但是大家都知道在如今的社會(huì)，兩塊錢的優(yōu)惠根本就沒有辦法達(dá)成一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，也就是說，張老板的獲客成本與消費(fèi)者的購(gòu)買期望沒有達(dá)成平衡，兩塊錢不足以打動(dòng)消費(fèi)者，所以就算做足了促銷，生意也不好。

我們想想，生意不好就促銷不斷給客戶好處，這肯定沒錯(cuò)。但是，張老板失敗的原因在于給出的優(yōu)惠并不足夠大。讓我們回想一下贈(zèng)品模型的原理，贈(zèng)品模型的核心是借助了所送贈(zèng)品，轉(zhuǎn)移了主營(yíng)產(chǎn)品的注意力，所以說，送出去的贈(zèng)品的價(jià)值一定要很大，來起到轉(zhuǎn)移顧客對(duì)產(chǎn)品的注意力。

那我們不妨換個(gè)思路，加大優(yōu)惠的力度。在我們的幫助下，張老板換了一個(gè)方式，月盈利十萬(wàn)以上，年收入達(dá)到100萬(wàn)！

【授人以魚，不如授人以漁】

【2】打開市場(chǎng)

首先，我們要做活動(dòng)打開市場(chǎng)。我們?cè)谧龌顒?dòng)時(shí)一定要站在正確的角度上，讓你的消費(fèi)者明白，你做活動(dòng)不是為了掏空他們的錢包，也不是有任何套路，而是為了真正的回饋客戶，讓他們打消顧慮，增加彼此的信任。張老板的主要客戶在于中學(xué)學(xué)校里面的學(xué)生，恰巧那段時(shí)間，學(xué)校開校園文化節(jié)。于是，張老板找到了學(xué)校的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槎际青従樱砸材樖?，張老板就跟?fù)責(zé)人說，能不能讓他給學(xué)校免費(fèi)送100杯招牌奶茶，免費(fèi)的。負(fù)責(zé)人一聽這是為學(xué)生謀福利，也知道張老板的衛(wèi)生肯定是過關(guān)的，自然而然也就樂意。

【3】36塊免費(fèi)喝奶茶一個(gè)月

其次，老板在運(yùn)動(dòng)會(huì)上給學(xué)生們送奶茶的時(shí)候就說，過兩天店里有優(yōu)惠活動(dòng)，原價(jià)九塊一杯的招牌奶茶，現(xiàn)在只需要36塊成為會(huì)員，就可在一個(gè)月之內(nèi)，去店里每天免費(fèi)喝一杯，學(xué)生想一杯9塊，那36塊也就四杯不到的錢，但是我卻可以免費(fèi)喝一個(gè)月肯定是沒有虧的。于是都非常積極地交了錢辦了會(huì)員。大家都知道學(xué)生這個(gè)群體的信息傳播性非常強(qiáng)，所以沒過多久，基本上學(xué)生們都知道了這個(gè)消息。

這學(xué)校有2000多個(gè)學(xué)生，有1000多人都辦了會(huì)員卡，張老板一下子就會(huì)收回5萬(wàn)塊。

【4】盈利分析

大家肯定會(huì)問，一個(gè)月免費(fèi)喝奶茶，這五萬(wàn)塊錢，豈不是很快就虧光了？

但我們仔細(xì)想想，一杯九塊錢的招牌奶茶成本價(jià)是多少？?jī)?nèi)行人都知道，差不多是一塊五左右，也就是說一個(gè)月喝30杯奶茶，也就是45塊錢，收了36塊錢，虧了九塊錢。

如果我告訴你，你只需要一個(gè)月九塊錢就能得到一個(gè)客戶起碼20次的消費(fèi)機(jī)會(huì)，你愿不愿意？我相信絕大部分的老板是愿意的，只虧損九塊錢，客戶隨隨便便在其他商品上消費(fèi)一次就能賺回來了，相當(dāng)于白白得到客戶的二次消費(fèi)機(jī)會(huì)，哪一個(gè)老板會(huì)不愿意呢？

況且，每一個(gè)客戶來都不可能每次都喝招牌奶茶，他會(huì)換一個(gè)新的口味，只要你推薦新款奶茶或者其它口味，他會(huì)換一個(gè)新的口味種情況下購(gòu)買就只要買一杯，你就能夠賺回來了，后面的都是純利潤(rùn)。

其二，老板的店里還賣一些小零食，一塊一包的，五塊一包的，就像一個(gè)小超市，那么只要有消費(fèi)就能又賺一筆。

但第三個(gè)盈利點(diǎn)其實(shí)才是張老板的最大盈利點(diǎn)，因?yàn)橛写罅康膶W(xué)生會(huì)員，所以他可以在自己的小店旁邊做一個(gè)快遞收發(fā)點(diǎn)，文具店等，因?yàn)橛凶銐虼蟮娜肆髁?，流量帶來收益所以這些才是老板最大的盈利點(diǎn)。

就這樣，老板店面從瀕臨破產(chǎn)到月賺10萬(wàn)以上，只用了一個(gè)月。這告訴我們，其實(shí)有時(shí)候生意差，只是因?yàn)闆]有找到正確的應(yīng)對(duì)方式和正確的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)換思路說不定就會(huì)打開新天地。（如果分析有出入，請(qǐng)安自己實(shí)際進(jìn)行核算）