企業(yè)的巨大養(yǎng)魚池？

在營(yíng)銷層面，企業(yè)最重要的資產(chǎn)是魚塘。

魚塘是企業(yè)客戶最集中的地方，是企業(yè)和客戶進(jìn)行雙向溝通、建立情感鏈接的載體?？梢允蔷W(wǎng)絡(luò)載體，也可以是地面載體。

養(yǎng)魚必須投餌，什么樣的魚喜歡吃什么樣的餌；你得知道

很多朋友都有釣魚的經(jīng)歷，釣魚需要很多工具，哪一個(gè)比較重要？

有人說釣魚竿，有人說釣魚鉤，也有人說釣魚線。這些都重要，但在魚看來，只有一個(gè)最重要，就是魚餌。

魚餌就是吸引客戶主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)魚塘的道具，這比赤裸裸地推銷產(chǎn)品的效果要好很多。

XX企業(yè)老板，之前做嬰兒游泳館設(shè)備生意，后來發(fā)現(xiàn)賣設(shè)備賺錢少，而開嬰兒游泳館賺錢更多，于是老板就開了直營(yíng)的嬰兒游泳館。

老板的嬰兒游泳館名字叫“優(yōu)爾博”，意思是產(chǎn)品又好又多。

這個(gè)名字不好記，用在嬰兒游泳館不利于家長(zhǎng)理解、記憶和傳播。

于是幫嬰兒游泳館改了一個(gè)名字，叫“嘻游紀(jì)”。這個(gè)名字非常好記，很有識(shí)別度。

“嘻游紀(jì)”和我們耳熟能詳?shù)摹拔饔斡洝蓖?，只是改了其中兩個(gè)字。“嘻”字改得很巧妙，家長(zhǎng)很喜歡，一下子就聯(lián)想到小孩笑嘻嘻、很開心的樣子。加上“游”字，讓家長(zhǎng)感覺到這是讓小孩子游泳很開心的地方。所以這是一個(gè)絕妙的好名。

老板在沈陽(yáng)的第一家嬰兒游泳館經(jīng)營(yíng)得非常火，單店做到年?duì)I業(yè)額400萬，這非常了不起，后來在全國(guó)開了很多家嬰兒游泳連鎖店。

嬰兒游泳館是常見的業(yè)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。老板在沈陽(yáng)第一家嬰兒游泳館開在步行街旁，人流量很大。

由于是新店開業(yè)，進(jìn)店的客戶比較少。老板問應(yīng)該怎樣宣傳，告訴他要采取魚餌銷售。

注意啦；干貨都在這里

促銷方案：只要客戶登記留下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)得到一張代金券，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳。

很多人很感興趣，紛紛過來登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券。

可是，這500多位拿著代金券的客戶帶小孩來體驗(yàn)的比例很低，10%都不到，一個(gè)星期之內(nèi)，打電話通知也不來。

為什么？因?yàn)樗麄儧]掏錢，根本不在乎。

老板很郁悶，不知道問題出在哪里，說魚餌營(yíng)銷他已經(jīng)做了，客戶還是不來。

他這叫免費(fèi)贈(zèng)送營(yíng)銷，往往效果不好。魚餌營(yíng)銷不等于贈(zèng)送，這是很多人做營(yíng)銷最容易犯的錯(cuò)誤。

任何業(yè)態(tài)的客戶，都可以分為兩種人。

第一種人就是來占便宜的，你免費(fèi)他就來，但你要讓他掏錢，他絕對(duì)不干。這種人叫“土豆絲“”，一咬就斷，一點(diǎn)忠誠(chéng)度都沒有。

這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設(shè)任何標(biāo)準(zhǔn)，直接贈(zèng)送，你送的客戶十有八九是“土豆絲”。

這種人是不會(huì)來主動(dòng)消費(fèi)，就算到店體驗(yàn)，也是浪費(fèi)企業(yè)的資源。我們要的不是“土豆絲”，而是高質(zhì)量的客戶，這種客戶叫“鋼絲”。

“鋼絲”是企業(yè)的忠誠(chéng)客戶，他不但愿意以正常的價(jià)格來消費(fèi)你的產(chǎn)品，還愿意主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹客戶。

魚餌營(yíng)銷的目的

魚餌營(yíng)銷的目的不是為了吸引“土豆絲”，而是為了吸引“鋼絲”。如果想吸引“鋼絲”，免費(fèi)送效果不好，必須加一些過濾標(biāo)準(zhǔn)。

好的魚餌營(yíng)銷，效果立竿見影

同樣是做促銷，只是改了規(guī)則。

原來是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券，這次要求客戶花10元辦會(huì)員卡。

辦了會(huì)員卡，有以下好處和使用規(guī)則：

1、只要是會(huì)員，到“嘻游紀(jì)”游泳一律打九折，游一次的價(jià)格是60元，九折后是54元；

2、客戶花10元辦了會(huì)員卡，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次，客戶感覺占了大便宜。

為什么說10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說10元可以游5次？

其一，如果說10元可以游5次，那么游一次才2元，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢，破壞價(jià)格體系。

其二、從客戶角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好？?jī)烧弑举|(zhì)一樣！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶聽了感受更好，更感興趣，成交率很高。

3、會(huì)員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制，必須在一周內(nèi)使用，過期作廢。

這樣做的目的是鼓勵(lì)客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。

營(yíng)銷不能等，必須短平快。

花10元，獲得如此多回報(bào)，客戶感覺很超值。

原來免費(fèi)送代金券，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低。

而賣10元的會(huì)員卡，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)，只要游過3次，基本上都會(huì)充值。

這套模式一操作，老板的生意立馬火爆起來。這才是真正的魚餌營(yíng)銷。

訣竅與法門

魚餌營(yíng)銷不是為了贈(zèng)送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。

能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

魚餌營(yíng)銷不是讓客戶消費(fèi)一次就結(jié)束，而是鏈接客戶長(zhǎng)期和后續(xù)消費(fèi)，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。

因此，本案例的魚餌營(yíng)銷沒有說10元買300元的5次代金券，而是說10元買會(huì)員卡。

代金券讓客戶感覺是臨時(shí)、短期甚至是一次性的消費(fèi)行為，會(huì)員卡讓客戶感覺是長(zhǎng)期的消費(fèi)行為。

這是魚餌營(yíng)銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長(zhǎng)期和后續(xù)消費(fèi)鎖定。

魚餌營(yíng)銷是獲取新客戶最快的方法，如果你掌握魚餌營(yíng)銷的精髓，一定不缺新客戶，不管你賣什么產(chǎn)品，也不管你開的是網(wǎng)店還是實(shí)體店，魚餌營(yíng)銷都有效。

魚餌營(yíng)銷的目的不是為了賺錢，你要從剛接觸的新客戶身上賺錢是很難的。

真正為你賺錢的還有兩個(gè)營(yíng)銷子系統(tǒng)，其中一個(gè)叫“鋼絲營(yíng)銷系統(tǒng)”。

“鋼絲營(yíng)銷系統(tǒng)”是指“鋼絲”型客戶已經(jīng)進(jìn)入你的魚塘，怎樣把他們的價(jià)值開發(fā)出來，并且讓他們幫忙轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)和人脈裂變式增長(zhǎng)。

你學(xué)會(huì)了嗎？任何行業(yè)都是相通的，只要操作得當(dāng)，你就會(huì)賺的盆滿缽滿。覺得好，評(píng)論區(qū)留言