這家嬰兒游泳館的老板姓X，游泳館的名字叫“優(yōu)爾博”，意思是產(chǎn)品又好又多。

后來覺得這個(gè)名子不好記，用在嬰兒游泳館不利于家長理解、記憶和傳播。

略........

由于是新店開業(yè)，進(jìn)店的客戶比較少。

于是他采取魚餌營銷技巧，首先是免費(fèi)贈(zèng)品策略。

宋老板出了一個(gè)促銷方案：只要客戶登記留下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)得到一張代金券，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳。

很多人很感興趣，紛紛過來登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券。

可是，這500多位拿著代金券的客戶帶小孩來體驗(yàn)的比例很低，10%都不到，一個(gè)星期之內(nèi)，打電話通知也不來。

為什么？因?yàn)樗麄儧]掏錢，根本不在乎。

免費(fèi)贈(zèng)送營銷，往往效果不好。

魚餌營銷不等于贈(zèng)送，這是很多人做營銷最容易犯的錯(cuò)誤。

土豆絲VS鋼絲

任何業(yè)態(tài)的客戶，都可以分為兩種人。

第一種人就是來占便宜的，你免費(fèi)他就來，但你要讓他掏錢，他絕對不干。

這種人叫“土豆絲”，一咬就斷，一點(diǎn)忠誠度都沒有。

這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設(shè)任何標(biāo)準(zhǔn)，直接贈(zèng)送，你送的客戶十有八九是“土豆絲”。

這種人是不會(huì)來主動(dòng)消費(fèi)，就算到店體驗(yàn)，也是浪費(fèi)企業(yè)的資源。

我們要的不是“土豆絲”，而是高質(zhì)量的客戶，這種客戶叫“鋼絲”。

“鋼絲”是企業(yè)的忠誠客戶，他不但愿意以正常的價(jià)格來消費(fèi)你的產(chǎn)品，還愿意主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹客戶。

魚餌營銷的目的

魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”，而是為了吸引“鋼絲”。

如果想吸引“鋼絲”，免費(fèi)送效果不好，必須加一些過濾標(biāo)準(zhǔn)。

于是宋老板重新設(shè)計(jì)了魚餌營銷。

好的魚餌營銷，效果立竿見影

同樣是做促銷，只是改了規(guī)則。

原來是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券，這次要求客戶花10元辦會(huì)員卡。

辦了會(huì)員卡，有以下好處和使用規(guī)則：

1、只要是會(huì)員，到“**紀(jì)”游泳一律打九折，游一次的價(jià)格是60元，九折后是54元；

2、客戶花10元辦了會(huì)員卡，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次，客戶感覺占了大便宜。

為什么說10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說10元可以游5次？

其一，如果說10元可以游5次，那么游一次才2元，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢，破壞價(jià)格體系。

其二、從客戶角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好？兩者本質(zhì)一樣！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶聽了感受更好，更感興趣，成交率很高。

3、會(huì)員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制，必須在一周內(nèi)使用，過期作廢。

這樣做的目的是鼓勵(lì)客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。

營銷不能等，必須短平快。

花10元，獲得如此多回報(bào)，客戶感覺很超值。

原來免費(fèi)送代金券，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低。

而賣10元的會(huì)員卡，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)，只要游過3次，基本上都會(huì)充值。

這套模式一操作，宋老板的生意立馬火爆起來。這才是真正的魚餌營銷。

魚餌營銷的真諦

魚餌營銷不是為了贈(zèng)送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。

能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關(guān)鍵。

魚餌營銷不是讓客戶消費(fèi)一次就結(jié)束，而是鏈接客戶長期和后續(xù)消費(fèi)，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。

因此，本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券，而是說10元買會(huì)員卡。

代金券讓客戶感覺是臨時(shí)、短期甚至是一次性的消費(fèi)行為，會(huì)員卡讓客戶感覺是長期的消費(fèi)行為。

這是魚餌營銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長期和后續(xù)消費(fèi)鎖定。

魚餌營銷是獲取新客戶最快的方法，如果你掌握魚餌營銷的精髓，一定不缺新客戶，不管你賣什么產(chǎn)品，也不管你開的是網(wǎng)店還是實(shí)體店，魚餌營銷都有效。

魚餌營銷的目的不是為了賺錢，你要從剛接觸的新客戶身上賺錢是很難的。

真正為你賺錢的還有兩個(gè)營銷子系統(tǒng)，其中一個(gè)叫“鋼絲營銷系統(tǒng)”。

“鋼絲營銷系統(tǒng)”是指“鋼絲”型客戶已經(jīng)進(jìn)入你的魚塘，怎樣把他們的價(jià)值開發(fā)出來，并且讓他們幫忙轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)和人脈裂變式增長。

（轉(zhuǎn)載請聯(lián)系博主）