很多朋友想開超市，但又是剛剛才入門零售行業(yè)，對超市的咨詢問題很多；下面為各位新入門的朋友提供些開超市的秘籍；

怎么樣開超市？

一、周圍有多少潛在顧客才可開設(shè)1家超市？ 　　　　

　　　2000戶的住宅小區(qū)可還設(shè)1家600-800平方米的小型超市；10000戶的住宅小區(qū)可開設(shè)1家2000平方米的中型超市。

二、超市選點時考慮的潛在顧客應(yīng)包含那三個地方？　

　　  1.人口密度；

　　　2.年齡結(jié)構(gòu)；

　　　3.消費程度

三、超市選址時應(yīng)考慮那些因素？　　　　　　　　　

　　1．地理因素：目標(biāo)地址所在地區(qū)的特點；

　　2．商品因素：超市自身所經(jīng)營的商品種類特色是否與所在商圈的居民購

　　　　　　　　　物慣相符；

　　3．經(jīng)營規(guī)模：超市自身經(jīng)營規(guī)模與商圈覆蓋范圍成正比；

　　4．競爭對手：怎么樣充分應(yīng)對商圈內(nèi)競爭對手的威脅并加以有效利用；

　　5．交通情況：能否提供足夠的交通工具（場所）給顧客？

　　6．促銷手段：超市自身是否有足夠的促銷預(yù)算及相應(yīng)的促銷手段以吸引

　　　　　　　　　顧客？

四、小型超市（120-400m2）選址的理想地點是哪里？　　　

　　　　　小型超市的店址通常設(shè)在居民聚集區(qū)或小型商業(yè)區(qū)，顧客步行10分

　　　 鐘 ，乘或騎車幾分鐘就可到達(dá)。

五、中型超市（400-2500m2）選址的理想地點是哪里？　　　　

　　中型超市的店址通常選在都市中小型的商業(yè)區(qū)，距離居民區(qū)只有步行10分

　鐘或駕車5分鐘左右的距離，還配有停車場及自行車和摩托車的停車位。

六、大型超市（2500m2以上）選址的理想地點是哪里？

　　　大型超是通常選址于城市經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的中心商業(yè)區(qū)，顧客流量大，購

　買頻率高，有利于實現(xiàn)超市低價格、大銷量的營銷策略。通常應(yīng)配備大型的　停車場，還一定配備自行車和摩托車存車處。

七、開店實施的計劃應(yīng)考慮什么地方？　　　　　　　　

　1 用地計劃--用地的選定、確保及整備。

　2 建設(shè)計劃：

　　 a. 店鋪配置及面積的決定；

　　 b. 平面計劃的決定；

　　 c. 建筑物外裝的決定；

　3 設(shè)備計劃：

　4 裝潢計劃

　5 物品計劃

　6 關(guān)連設(shè)施建設(shè)計劃

八．怎么樣給超市起個好名字？　　　　　　　　　　

　簡潔易懂、獨特新穎、盡可能用開音節(jié)以達(dá)到朗朗上口的效果。如：柯達(dá)、萬佳、家樂福。

超市商品的定價方法及一般步驟

傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其定價的辦法為“買打賣罐”，例：A醬油一打進(jìn)價是200元，則每罐賣20元，我們能夠算出其總售價為：20元×12(瓶)=240元，毛利率為： (240元—200元)÷240元=16.6％這種定價起因于當(dāng)時市場的價格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與消費者只能被動地接受。

漸漸的步入消費導(dǎo)向的時代，市場上漸漸有啦比較，結(jié)果一些零售店為啦增加競爭力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價，而將消費者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油也許一打進(jìn)價只要170元，每瓶原以17元銷售賣出，而此時可能調(diào)整為18元，此時A品牌的一打總價為

19元×12(瓶)=228元，而毛利率為(228元—200元)÷228元=12.3％，而就B品牌其一打售價為18元×12瓶=216元，毛利率為(216—170元)÷216=21.3％

而就生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價辦法為“公斤買市斤賣”，例：1公斤用50元買的水果，則一市斤賣50元，此時其每市斤的進(jìn)貨成本為50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元—25元)÷50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，在設(shè)定價格時，如果沒設(shè)定這么高的毛利，可能會虧本。

通常而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進(jìn)時斤兩不足，其可用部分估計只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價格，實際上只買進(jìn)啦0.8公斤的貨，例一公斤用100元買人，則其實際成本應(yīng)是：100元÷0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)辦法去賣，每市斤賣100元，而一市斤的實際成本為125元×0.5=62.5元，即指其毛利率實際僅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此價格出售，仍有可能會有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。

現(xiàn)在社會已進(jìn)入消費者主義與競爭導(dǎo)向的時代，影響價格變動的因素越來越多，但無論怎么樣轉(zhuǎn)變，廠商總是要將價格定在成本最大的容許值范圍內(nèi)。

而就現(xiàn)代價格的決定辦法與步驟大致如下：

一、確認(rèn)訂價目標(biāo)

企業(yè)經(jīng)營的目的是為啦要賺取利益，故其價格訂定一定牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤目標(biāo)，但要怎么樣來找出這個目標(biāo)呢?我們可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：

損益平衡點=固定營業(yè)費用÷（1—變動成本÷銷貨凈額）

=固定營業(yè)費用÷（1—成本率）=固定營業(yè)費用÷（毛利率—變動費用率）

假設(shè)一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有20％，且變動費用率為“0”損益平衡點為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該超市每個月要做2，500萬元之營業(yè)額才不會虧本。

如果我從另一個角度來看，一家超市在商圈調(diào)查時，大概每個月可做3，000萬元之生意，而該超市大概的費用支出每月需600萬元，則其平均毛利率一定掌握在600萬元／3，000萬元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會產(chǎn)生虧損，高出才有利潤。

而此損益平衡點需要的毛利率，那就我們最簡單的訂價基準(zhǔn)。如某項商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20％，則該商品的售價應(yīng)為100元，則可采用以下：

售價=購入成本÷（1—預(yù)定銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

商品計劃人員在為商品訂價時，一直要在腦海里存有這個訂價目標(biāo)，碰到競爭或消費者無法認(rèn)同這個加價率而一定削價時，一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價或降低進(jìn)價，以彌補虧損?？傊?，整體的訂價目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才干獲取利潤。

二、確認(rèn)真正的成本

要找出商品真正的原價，首先一定對“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外

葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷100=80％，其步留率那就80％。

超市各部門的經(jīng)營者，都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考有關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營的進(jìn)程中，仍要不斷的印證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進(jìn)貨時的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％

經(jīng)過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值那就我們算出原價的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進(jìn)價花啦2000元，進(jìn)價每公斤為2000元÷80=25元，但實際上我們能夠賣給消費者的只有65公斤，因此我們真正的原價是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原價，則其公式為

原價=進(jìn)價÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我們在每日進(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價換算成原價，如此才不會在設(shè)定賣價時虧本。

而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折讓5元

③50箱以上，每箱折讓10元

④100箱以上，每箱折讓20元

某超市大量采購，進(jìn)貨100箱，則其原價應(yīng)是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元

這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r率，如仍以前述的二成來計算，則12.5÷0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競爭時，最低的價格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項商品訂價仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途，，

三、訪查競爭者的價格

“訪價”是設(shè)定價格最好的依據(jù)。在步入競爭導(dǎo)向的時代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。

我們在做訪價活動時，不僅要啦解同業(yè)的售價，有時甚至要啦解相近業(yè)態(tài)的售價；如超市一定啦解量販店零售店等的賣價。一般超市都有固定的人員在做這項工作，但從事商品計劃的人員，亦須時常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價格，一地方也可發(fā)現(xiàn)幾個自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢。

訪價不僅要對末端的零售價格進(jìn)行啦解，在生鮮食品地方，對果菜、魚肉等市場的進(jìn)貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價等都要設(shè)法去取得，以做為定價之依據(jù)。

有啦同業(yè)的價格后，如果不想引起削價競爭，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價格來訂價，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。

如果從訪價或競爭的角度來看，就沒哪些價格政策可言啦，但商品計劃人員仍要以同業(yè)的售價與自己的進(jìn)價做比較，如低于我們的定價目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價格太高或我們的費用率太高，這些都值得檢討。

四、考慮環(huán)境的因素

價格訂定時，除啦要啦解自己本身的狀況外，對自己的訂價目標(biāo)、產(chǎn)品的原價及隨時在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。

在環(huán)境地方要留意的為：

(一)同業(yè)的價格動向

也許表面上風(fēng)平浪靜，但競爭者可能隨時在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動時，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣時，最好亦適度跟進(jìn)，才干使自己更具競爭力。

(二)季節(jié)變化的因素

在季節(jié)更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應(yīng)。商品計劃人員應(yīng)啦解季節(jié)的變化，并借此控制消費者的需求。要留意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時機，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售業(yè)績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費者已被喂飽啦，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機就已喪失。

此外在季節(jié)更替時初推出的商品，其售價應(yīng)酌予降低，借以吸引消費者的留意。

(三)氣候變化的因素

我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時，應(yīng)特別留意季風(fēng)動向的變化。

(四)啦解整體供需的狀況

當(dāng)供過于求時，價格政策只能以通常的價格銷售；當(dāng)需求大于供給時，可適度的調(diào)高售價。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。而就其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣方市場”。

五、找出消費者心目中的價格帶

消費者在購買東西時，對各種商品都有其認(rèn)知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。例：消費者認(rèn)知的柳丁價格每公斤不應(yīng)超過20元，柑桔應(yīng)在20～30元之間，芒果應(yīng)在80元下列，若在這些價格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。

如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價格降低，以往一個榴蓮在2～3公斤間，每個在超級市場須要賣80元～10元。今年某家超市把握啦契機，乘機辦啦榴蓮的促銷活動，以每個約30～50元的價格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出1～2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個。因此有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認(rèn)知榴蓮的價格帶應(yīng)有每個80元上下，現(xiàn)在價格帶降低，使消費層面擴大。

商品計劃人員在規(guī)劃商品時一定要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。

開超市前需要準(zhǔn)備什么工作

通常來說，傳統(tǒng)超市作為傳統(tǒng)小商業(yè)的代表，營業(yè)面積只有100一500平方米；而標(biāo)準(zhǔn)超市作為基本生活需求滿足型的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積在500一1500平方米；大型綜合超市營業(yè)面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營業(yè)面積為6000一10000平方米及以上；倉儲式商場作為批發(fā)配售型的主力化業(yè)態(tài)，通常使用高層立體貨架，營業(yè)面積在10000平方米以上；便利店是便利型購物和服務(wù)的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積為60一200平方米。

選址調(diào)查要透徹科學(xué)全面

超市選址應(yīng)從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，包含社區(qū)類型、社區(qū)設(shè)施、交通條件、城市規(guī)劃、消費者因素、商業(yè)屬性等。

社區(qū)類型：先看地形、氣候、風(fēng)土等自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等社會條件，從而判斷是中心社區(qū)還是偏遠(yuǎn)社區(qū)？是高尚白領(lǐng)社區(qū)還是新興平民社區(qū)？

社區(qū)設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院、公園、旅游設(shè)施、政府機構(gòu)等公共設(shè)施能起到吸引消費者的作用。所以，啦解社區(qū)設(shè)施的種類、數(shù)目、規(guī)模、分布狀況等，對選址是很有意義的。

交通條件：這是對超市選址影響最直接的因素，如市區(qū)到郊區(qū)的交通條件、樓盤之間的交通條件等。所以，對倉儲式超市來說，商圈范圍比較大，通常均設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，遠(yuǎn)離市區(qū)，超市附近最好有比較多的公共交通停車點，這樣能夠吸引遠(yuǎn)距離的顧客前來購物。

社區(qū)規(guī)劃：如街道開發(fā)計劃，道路拓寬計劃，高速、高架公路建設(shè)計劃等，都會對未來商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)及時捕捉，準(zhǔn)確把握發(fā)展動態(tài)。只有啦解城市規(guī)劃，才干預(yù)期該店鋪的選址是否符合規(guī)劃要求，及以后店鋪周圍情況的變化，這樣才干對該店鋪以后商圈范圍內(nèi)的顧客數(shù)量及其他情況作出合理的大概，從而對該店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展作出預(yù)測。

居民因素：對社區(qū)居民人口、戶數(shù)、收入、消費程度及消費習(xí)俗等作具體調(diào)研。

商業(yè)屬性：超市的員工數(shù)、營業(yè)面積、銷售額等要有精確計劃。

敲定店址還應(yīng)該看12項指標(biāo)

初步鎖定的社區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu)基本啦解后，下一步那就要逐步縮小范圍，選定超市最終的位置前，還應(yīng)該參考12項商業(yè)指標(biāo)，詳細(xì)歸納如下：

(1)商業(yè)性質(zhì)。規(guī)定開店的主要區(qū)域，對什么區(qū)域應(yīng)避免開店；

(2)人口數(shù)及住戶數(shù)。啦解一定的商圈范圍內(nèi)應(yīng)有的住戶數(shù)；

(3)競爭店數(shù)。啦解一定的商圈范圍內(nèi)競爭店的數(shù)量；

(4)客流狀況。調(diào)查大概通過店前的行人最少數(shù)量；

(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數(shù)量，道路寬幅等因素；

(6)附近店鋪的狀況。如經(jīng)營品種、規(guī)模、外部裝飾、格調(diào)等；

(7)場地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；

(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑地方的法規(guī)，特別要啦解各種限制性的規(guī)定；

(9)租金。要分區(qū)段設(shè)上限租金；

(10)必要的停車條件。顧客停車場地及廠商所用進(jìn)貨空間；這點很首要。

(11)投資的最高金額。以預(yù)估的營業(yè)額或賣場面積為基準(zhǔn)規(guī)定；

(12)員工配置。以賣場面積為基準(zhǔn)來規(guī)定，如每人服務(wù)面積不得低于20平方米。

一旦確信店址后就不要輕易改變決定，如一旦動搖，或經(jīng)?！皳u動”，會破壞連鎖企業(yè)運行的正?；酥疗茐乃姆€(wěn)定性和安全性。當(dāng)然如果出現(xiàn)競爭壓力或店面太小無法擴大規(guī)模，投資者能夠考慮變動店址。

經(jīng)營管理的二十四條對策

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應(yīng)的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。

特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

超市經(jīng)營管理對策：

（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；

（2）特價促銷；

（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；

（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。

特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

對策：

（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；

（3）陳列模范店；

（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。

特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

對策：

（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好；

（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；

（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；

（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等；

（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；

（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；

（9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；

（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。

對策：

（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；

（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；

（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

特點5：到超市購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。

對策：

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）；

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

對策：

POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。

特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

對策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

促銷主題與促銷費用控制

（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；

（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。

（3）、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

對策：

對重點超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）

（2）設(shè)備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。

（3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。

（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

促銷常用方式

折價促銷：

　 即利用商品的降價吸引消費者增加購買，如××牌洗衣粉原價12元，特價8元的活動。根據(jù)對消費者所做的超市問券調(diào)查結(jié)果，“價格合理”是消費者認(rèn)為理想超市應(yīng)具備的條件之一。

　折價促銷是超市最常用的促銷形式，其做法如下：

　 1、配合促銷主題及來店主要客流遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動則以禮合、年貨等商品為主。而中秋促銷活動則以月餅、水果食品為主。

　 2、各部門采購配合促銷計劃與廠商直接接洽促銷品種、價格、數(shù)量與進(jìn)貨時間。

　 3、采購部門應(yīng)把促銷條件及時通知各超市經(jīng)營單位，按期準(zhǔn)備及實施。

　 限時搶購：

　 即推出特定時段提供優(yōu)惠商品剌激消費者購買的活動。如：限定下午4時至6時，××飲料一個一元。

　 此類活動以價格為促銷著眼點，利用消費者求實惠的心理，剌激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，一般做法如下：

　 1、以宣傳單預(yù)選或在超市銷售高峰期時段，以廣播形式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商品。

　 2、一般選定的優(yōu)惠商品，在價格上一定和原定售價有三成以上的價差，才干達(dá)到使顧客搶購的效果，因此，要下正確制定搶購特惠品的價格。

　 有獎促銷：

　 即購物滿一定金額即可獲得獎券進(jìn)行立即兌獎或于指定時間參加公開抽獎。如購物滿100元即得獎卷1張參加抽獎活動。此活動對消費者而言有以小搏大的樂趣，而且主辦超市一般備有各式大小獎品以吸引消費者，故在國內(nèi)超市實施效果良好，尤以家庭主婦為主要客流的超市和收入較低的地區(qū)效果更隹。

　 其做法如下：

　 1、決定顧客參加抽獎的消費金額。一般均以顧客平均購買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。

　 2、決定顧客參加形式。一般抽獎形式與準(zhǔn)備的贈品相關(guān)，若贈品前幾項大獎，如國外旅游機票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎形式；若贈品金額不高，屬通常性贈品，如吸塵器，電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即兌換的形式。

　 3、決定抽獎品的金額與品種。一般抽獎品的金額多為此次促銷活動預(yù)估增加營業(yè)額的5%至10%，或依廠商贊助獎品的情況酌定。而贈品大小及多少則可依抽獎形式來決定。

　 免費試用：

　 即現(xiàn)場提供免費給消費者使用的活動，如免費試吃香腸、水餃等。此類活動對以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是增高特定商品銷售量的有效形式。因為通過實際食用及專業(yè)人員的介紹，會增加消費者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：

　 1、安排適合試吃的地點。要做到既可增高試吃效果，又可避免影響顧客對店內(nèi)其他商品的購買。

　 2、選擇試吃的廠商及品種。一般廠商均有意配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時間、品種及做法。

　 3、試吃廠商一定配合超市規(guī)定的營業(yè)時間進(jìn)行免費試用活動，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。

　 面對面銷售：

　 即超市人員直接與顧客面對面進(jìn)行銷售商品的活動。如鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此形式進(jìn)行銷售。此類活動主要目的是為啦滿足顧客對某些特定商品適量購買的需求，同時也能夠適時對消費者提供使用說明。其做法如下：

1、規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對面銷售區(qū)。一般均規(guī)劃生鮮部門區(qū)或其附近，以強調(diào)其關(guān)連性。

　 2、選擇具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的超市人員來擔(dān)當(dāng)面對面銷售的工作。以此來強化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營業(yè)額。

　 3、強調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。

　 贈品促銷：即消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。如前來超市購物的顧客實施購買即可獲贈汽球，面巾紙等。此類活動做法如下：

　 1、一般配合大型促銷活動、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時實施。

　 2、贈品的選擇關(guān)系到活動成敗，雖然金額不高，但須具備實用性、適量性及吸引性才干吸引顧客來店。

　 3、贈品一般可與廠商做一搭配，請廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。

　 折扣券促銷：

　 即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動。如憑券至某超市購買××牌咖啡，原價108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動的通常規(guī)律如下：

　 1、由于折扣券實施期間一般為3天至7天，應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。

　 2、應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地增高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。

制定促銷活動方案要點

1、選擇合適的賣場。

　?。?）店方一定有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；

　?。?）人流量大。形象好，地理位置好；

　?。?）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

　　2、制定有誘因的促銷政策。

　?。?）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；

　　（2）盡可能不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價、拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中啦”貪便宜低收入的消費群。

　　（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要留意兩者檔次，定位一定在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得啦良好效果；

　?。?）留意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。

　　（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

　　3、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

　?。?）廣宣品設(shè)計原則

　?、購V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求形式。

　?、赑OP上促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡量減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚明白促銷內(nèi)容。

　?、蹘煶鲇忻?。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

　?、軐懬宄拗茥l件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

　　（2）贈品選擇原則

　?、俦M量是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不明白用途或用途太窄，難以接受）。

　?、诟咝蜗?。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

　?、圩詈糜行麄饕饬x。如圍裙、丁恤、口杯。

　?、芘c目標(biāo)消費群的，購買特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀(jì)念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

　　4、根據(jù)活動規(guī)模確信促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

　　促銷方案的制訂一定包括效果預(yù)估和費用預(yù)估兩地方內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選定的超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

　　5、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果。

　　如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成啦很容易疏忽、也很容易出問題的工作。因此有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到詳細(xì)人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

　　6、各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

　　以上各項工作落實后，接下來就進(jìn)入啦實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體過程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。

　　例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包含項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

　　7、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

　　促銷活動期越長，越容易在促銷進(jìn)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚，如：忘帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人詳細(xì)負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰詳細(xì)負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

　　以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來麻煩，引起顧客投訴，甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實能夠避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，知道自己擔(dān)負(fù)的詳細(xì)責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰辦法。各司其職才干保證整個活動如期順利展開。

　　8、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。

　　管理制度：

　?。?）業(yè)代回訪工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

　　（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

　?。?）促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。

　?。?）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等地方檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

　?。?）獎罰單--按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。

　　（6）促銷費用支出單--包含推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

　　總結(jié)：

　　一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包含如下內(nèi)容：

　　1、背景：為哪些做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

　　2、策略：選擇哪些樣的促銷思路？要達(dá)到哪些樣的目的？如對某品項在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費者的認(rèn)知度。

　　3、內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣形式與陳列形式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。

　　超市促銷活動準(zhǔn)備要點

　　1、談判技巧。

　?。?）談判前做好充足準(zhǔn)備：①啦解店方相關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判估計要用多少時間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包含：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包含：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益，作出應(yīng)答方案。

　?。?）其他技巧：①留意掌握自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒故縱。事前啦解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④控制談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和詳細(xì)內(nèi)容。

　　（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽訂促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列形式和面積、廣宣形式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算形式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付形式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

　　2．準(zhǔn)備工作留意事項。

　　（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位。

　　（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等形式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行進(jìn)程予以輔導(dǎo)。

　?。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡可能在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。

　?。?）活動前應(yīng)制作有關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時啦解在促銷進(jìn)程中，店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系辦法，及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、怎么樣聯(lián)系。

　?。?）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，因此最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

　　促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行留意事項

　　1．促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，啦解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

　　2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，一定規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

　　3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，控制推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包含消費者直接或間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方交流，加深客情，及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包含推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等）。

　　4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核形式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、啦解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)。

　　5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡量簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都能夠接觸到本品的促銷信息，這本身那就最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

　　超市促銷活動總結(jié)要點

　　1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

　　2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

　　3、現(xiàn)場照片。

　　4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

　　5、競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿及意見、建議匯報。

　　6、項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

　　7、活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見。

　　8、對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)材料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對有關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎罰。