對于商家而言，讓各位老板經(jīng)常感到頭疼的經(jīng)營問題主要有兩個——引流和鎖客。

由于缺乏有效的引流和鎖客模式，常常導致門店的經(jīng)營活動陷入搭好舞臺卻沒有觀眾的“自嗨”窘境。

門店應該怎樣進行有效引流和鎖客呢？

在門店的實際經(jīng)營中，“送模式”或許能成為讓其擺脫經(jīng)營窘境的途徑——以“送”引流，以“送”鎖客是解決門店引流和鎖客問題的有效經(jīng)營之術。

什么是送模式呢？“送模式”就是以共贏為基礎理念，以“利他”思維為底層邏輯，將這種理念和邏輯應用到商家的經(jīng)營管理之中，以實現(xiàn)現(xiàn)金流的最大化，從而讓商家能夠實現(xiàn)持續(xù)盈利。

送模式的核心邏輯就是“利他”和“讓利”，在“利他”和“讓利”中實現(xiàn)自身的獲利”則是商家應用送模式的究極秘密。

將這一邏輯應用到門店的引流和鎖客中，就可以有效解決門店的引流和鎖客的經(jīng)營問題。

——畢竟，“大家好才是真的好”。

以“送”引流，以“送”鎖客

將送模式應用到門店實際的引流和鎖客環(huán)節(jié)中，就是以“送”引流，以“送”鎖客。

此處的引流和鎖客并不是相互割裂的經(jīng)營環(huán)節(jié)，而是緊密聯(lián)系、互為因果的關系。

從長遠來看，門店每一次引流都不應該只是為了實現(xiàn)單次成交從而收獲現(xiàn)金流，而是為了“圈人”，也就是“鎖客”——鎖定顧客的長期價值，從而提升顧客對門店的黏性，打造口碑和品牌效應，讓門店實現(xiàn)長期健康發(fā)展。

具體來說，將送模式應用到門店的實際經(jīng)營中主要有送贈品、送體驗、送幸運、送會員、送儲值以及送返利等應用形式。

1.送贈品

古人云：“送人玫瑰，手有余香”。對門店經(jīng)營而言，亦是如此。

送贈品是當下比較流行的一種引流方式，微信朋友圈的各種轉發(fā)集贊兌換禮品的方式就是送贈品的一種方式。

對于這種大家司空見慣的引流方式此處不再贅述。但是，如何低成本或零成本用贈品引流就要用到“經(jīng)營之術”了。比如“羊毛出在豬身上，驢來買單”的第三方買單的模式。

簡單說就是商家在做活動時拉第三方下水，推出贈品的組合拳或是通過利益分配說服第三方提供活動贈品，以此來增加對顧客的吸引力，從而完成自家門店的引流。

2.送體驗

送體驗也是一種有效的引流方式。在消費升級的時代，消費者越來越看重消費的服務體驗。商家將服務體驗做好，客流自然少不了。

海底撈正是憑借著“地球人拒絕不了”的服務，將顧客體驗做到了極致，從而才從川蜀出發(fā)，把一家小門店發(fā)展成了一家全國連鎖的上市公司。

而那個不惜花費10億人民幣來“教育市場”的咖啡新貴瑞幸咖啡，也是通過送體驗的方式來培養(yǎng)用戶喝咖啡的習慣，在不到一年的時間已經(jīng)開設了1000余家門店......

送體驗的核心在于通過免費體驗吸引用戶并引導其進行相關消費。

以茶葉店為例，在顧客買茶葉時，總是免費送少量別的品類或是更高價位的茶葉讓顧客免費品嘗，一方面既能讓消費者有占便宜的感覺，增加其對門店的信任和黏性，另一方面還能引導其進行其他品類或是價位的消費。

3.送幸運

前段時間支付寶推出的“尋找中國錦鯉”的活動就是將送幸運的引流鎖客方式的典型代表，通過品牌聯(lián)動共同打造了超級大禮，并實現(xiàn)了刷屏級營銷。

抽獎這種送幸運的引流方式一方面利用了人性中的好賭心理——當利益的誘惑遠遠超過行動的成本，自然就會吸引顧客參與。

在此過程中增加與消費者的互動，并在與顧客的互動中實現(xiàn)顧客的自傳播，畢竟在互聯(lián)網(wǎng)時代，人人都是自媒體。這樣就能實現(xiàn)二次乃至多次傳播，從而逐漸形成熱點。當熱點信息觸達更多的人群時，在羊群效應和賭徒心理的作用下，會有更多的消費者參與進來。

值得注意的一點是，在應用送幸運引流方式中，不管是門店做線下活動還是做線上活動，都應該是以吸引顧客進店消費為導向的。這是關系到活動效果不容忽視的關鍵點。

4.送會員

會員制本是就是一種有效的鎖客方式。比如美國好市多超市就是將會員制應用到了極致。

因為雖然名為一家超市，但是好市多卻主要靠會員費作為主要的收入來源，其全球會員人數(shù)已經(jīng)達到了8700多萬，一年純利潤能達到26億元！更重要的一點是，好市多在美國和加拿大的會員續(xù)費率高達91%。論以會員鎖客，還得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用賺差價”的方式讓利給顧客的方式無疑是其成功的關鍵因素。對于普通門店而言，做不到像好市多那樣以會員費盈利，但卻可以利用同樣的讓利思想以送會員的方式進行引流鎖客。

因為只有這樣，消費者才會自愿成為你的會員。另外，制造會員與非會員的的權益區(qū)別，突出會員身份和權益也是送會員的必要方式，因為身份的對比所引發(fā)的攀比心理也是一種有效的引流方式。

5.送儲值

在應用送儲值的方式進行引流和鎖客時，商家要結合自身的利潤，學會讓利給消費者，從而吸引消費者辦理儲值卡，這是讓顧客順利儲值的關鍵。

在具體的形式上可以采用送基礎儲值金額，但必須在本店消費達到一定金額才可使用，也可以采用消費達到一定的金額，送給消費者對應儲值金額，在其下次消費滿足一定金額時可以自動抵扣。

在以送儲值進行引流時，商家可以用饑餓營銷的方式來刺激消費者辦理儲值卡，比如采用限時和限名額的方式，通過營造緊迫感和稀缺范，促使消費者沖動消費辦理儲值卡。

再者，結合送贈品的方式并針對不同消費者群體的特點分層設計儲值方案，從而確保儲值不會成為將一些消費者拒之門外的消費壁壘。

采用從儲值卡的比如一家火鍋店，消費者在你的店儲值了500元，在沉沒效應的作用下，只要這500元沒有花完，消費者在下次想吃火鍋時就必然不會別人家的店。