說起工作效率，我們常聯(lián)想到“士氣”這個(gè)詞，管理學(xué)中有一個(gè)經(jīng)典的公式：

員工的工作成效=工作能力X工作意愿

顯然，工作能力再強(qiáng)，如果沒有強(qiáng)烈的工作意愿，那么工作成效必然會(huì)打折扣。經(jīng)銷商要提高員工的工作意愿，就需要先從凝聚員工的向心力與激勵(lì)員工士氣入手。在這方面，制定合理的獎(jiǎng)罰措施往往會(huì)成效顯著。

一、 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣

如果想要給出色的導(dǎo)購人員以獎(jiǎng)勵(lì)，那么以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量呢？如果想幫助后進(jìn)的導(dǎo)購人員怎樣才能知道他們的“弱穴”呢？答案就是對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行績效考核，根據(jù)績效考核結(jié)果制定獎(jiǎng)罰措施。

經(jīng)銷商對(duì)每個(gè)導(dǎo)購人員的考核應(yīng)該是經(jīng)常性、制度性的。例如，每年初為導(dǎo)購人員制訂工作計(jì)劃，確定工作任務(wù)和工作標(biāo)準(zhǔn)；每隔三個(gè)月進(jìn)行一次小結(jié)，核查工作執(zhí)行情況，并由導(dǎo)購人員的上級(jí)寫出評(píng)語，提出下一步工作要求等；每年年底，由導(dǎo)購人員填寫總結(jié)表，按統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)衡量自己一年來的工作完成情況，擬出自己應(yīng)得的考評(píng)等級(jí)，然后經(jīng)銷商再根據(jù)導(dǎo)購人員的具體表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)。對(duì)被評(píng)為“杰出”的導(dǎo)購人員要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并通報(bào)全公司，提出對(duì)他們的使用建議和使用方向；對(duì)“不合格”等級(jí)的導(dǎo)購人員也要附有專門報(bào)告和使用建議。

一般來說，導(dǎo)購人員的評(píng)級(jí)可分為以下五個(gè)等級(jí)。

第一等級(jí)是杰出，指導(dǎo)購人員具有超額完成工作的能力，經(jīng)常為店鋪經(jīng)營做出貢獻(xiàn)；能獨(dú)立地解決工作中的問題，能夠完成高難度的工作。

第二等級(jí)是優(yōu)秀，指導(dǎo)購人員在執(zhí)行和完成具有挑戰(zhàn)性的工作時(shí)表現(xiàn)出色，能夠及時(shí)、徹底地解決問題，成績比預(yù)期要好；能夠勝任導(dǎo)購工作，在工作中能從全局出發(fā)。

第三等級(jí)是良好，指導(dǎo)購人員的工作質(zhì)量和業(yè)績上都符合標(biāo)準(zhǔn)，不需要過多的輔導(dǎo)和監(jiān)督。

第四等級(jí)是及格，指導(dǎo)購人員不具備獨(dú)立工作的能力，必須在他人的輔導(dǎo)和監(jiān)督下完成工作。假如將其調(diào)整到新的工作崗位，并進(jìn)行培訓(xùn)，有可能成為好的導(dǎo)購人員。

第五等級(jí)是不合格，指導(dǎo)購人員不能完成銷售業(yè)績，不具備獨(dú)立工作的能力，過分依賴于他人的輔導(dǎo)和監(jiān)督，自己不知道去做好工作。經(jīng)過調(diào)換工作崗位仍無濟(jì)于事，沒有改進(jìn)的可能。

二、 激勵(lì)的手段

激勵(lì)是一把雙刃劍，用得好會(huì)事半功倍，使用不當(dāng)則會(huì)傷人傷己。可以說，如何用好激勵(lì)是一門學(xué)問。

如今，單純地發(fā)放獎(jiǎng)金已經(jīng)很難達(dá)到激勵(lì)員工的效果，經(jīng)銷商需要學(xué)習(xí)各種對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的手段，以有效提升激勵(lì)效果。

1． 從員工的需求和動(dòng)機(jī)出發(fā)

不同的員工有不同的需求，即使是同一個(gè)員工，在不同時(shí)期的需求也是不一樣的。同樣的道理，員工的動(dòng)機(jī)也是多方面的。簡單地說，有物質(zhì)層面的，也有精神層面的，還有社會(huì)層面的。員工物質(zhì)層面的動(dòng)機(jī)主要包括工資、獎(jiǎng)金等；精神層面的動(dòng)機(jī)則包括從工作中獲得的成就感、趣味感等；社會(huì)層面的動(dòng)機(jī)包括自尊、榮譽(yù)、晉升，以及獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。

管理者對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該從員工的需求和動(dòng)機(jī)出發(fā)，選擇合適的獎(jiǎng)勵(lì)方式。

2． 情感投資

一家公司創(chuàng)新性地推出了“親情工資”——一個(gè)人參加工作，其配偶和父母都有“工資”。該公司的一名主管說：“一個(gè)男員工，哪怕是剛參加工作，一個(gè)月后，除了他應(yīng)得的工資外，我們還會(huì)給他妻子的銀行卡上打入200元，給他的父母郵寄或銀行匯款100元?！?/span>

這項(xiàng)激勵(lì)措施大大增加了員工對(duì)公司的歸屬感，因?yàn)檫@項(xiàng)措施可以幫助忙于工作的員工向父母盡一點(diǎn)孝心，幫助員工建立和諧的家庭，員工對(duì)此感到非常溫暖，在公司的干勁兒也更足了。

該公司這種人性化的激勵(lì)，guanggaolipin18.com不僅承認(rèn)了員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)，也肯定了員工家人的貢獻(xiàn)，通過員工家人的情感來影響員工本人，從而提高了員工的忠誠度。這無疑是一種大膽而又成功的嘗試。

3．梯度獎(jiǎng)勵(lì)

假如你是一名員工，你覺得下列哪個(gè)方案會(huì)讓你更加認(rèn)同你的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)，并有持續(xù)工作的熱情？

方案一：每個(gè)月的基本工資很低，雖然有高額的獎(jiǎng)金但是獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)也很高，需要付出相當(dāng)大的努力才能得到。

方案二：每個(gè)月與同事拿差不多的工資和獎(jiǎng)金，其額度適中。

方案三：每個(gè)月基本工資適中，如果努力工作還有高額的獎(jiǎng)金，如果不努力工作獎(jiǎng)金就會(huì)很少。

毫無疑問，很多人都會(huì)選擇第三種方案。目前，很多家居建材經(jīng)銷商都建立了類似于第三種方案的獎(jiǎng)勵(lì)制度：只要員工能達(dá)到既定的業(yè)務(wù)水平，就能得到一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。從心理學(xué)上看，這是一種激勵(lì)員工保持工作熱情的好方法。

但還有相當(dāng)一部分家居建材經(jīng)銷商在進(jìn)行“大鍋飯”式的獎(jiǎng)勵(lì)。例如，一個(gè)經(jīng)銷商作出決定，為慶祝上半年所取得的成績，獎(jiǎng)勵(lì)所有員工和員工家屬到名勝景點(diǎn)去旅游。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)和慶祝的決策都沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在即便是那些在任務(wù)完成過程中表現(xiàn)很差的員工，也濫竽充數(shù)地獲得了這份獎(jiǎng)勵(lì)，這必然導(dǎo)致業(yè)績好的員工心理不平衡。

4．精神激勵(lì)

表揚(yáng)、guanggaolipin18.com鼓勵(lì)和信任往往能夠激發(fā)一個(gè)人的自尊心和上進(jìn)心，但獎(jiǎng)勵(lì)的原則應(yīng)是精神獎(jiǎng)勵(lì)重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，否則易造成員工“為錢而工作”的心態(tài)。

在日常工作中，經(jīng)銷商對(duì)員工的期許會(huì)對(duì)員工的表現(xiàn)起非常大的作用。作為一個(gè)管理者，經(jīng)銷商如果對(duì)自己的下屬抱有期望，員工也會(huì)有意無意地讀懂管理者的期望，并按照管理者的期望行事。值得注意的一點(diǎn)是，當(dāng)管理者表揚(yáng)和鼓勵(lì)某個(gè)員工時(shí)，如果沒有明確指出員工為何而受表揚(yáng)，那么這種期望就不會(huì)那么見效，可能還會(huì)起反作用。此外，經(jīng)銷商在給予員工表揚(yáng)時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)、掌握分寸、因人而異。

對(duì)優(yōu)秀員工——當(dāng)其表現(xiàn)越來越突出時(shí)，要加倍肯定，激勵(lì)他超越自我。

對(duì)一般員工——當(dāng)其在某一具體工作上取得一定程度的進(jìn)步時(shí)，及時(shí)進(jìn)行表揚(yáng)。

對(duì)基礎(chǔ)較差的員工——善于發(fā)現(xiàn)他身上的“閃光點(diǎn)”，哪怕是一丁點(diǎn)兒的光亮，也要用放大鏡來看，同時(shí)明確地告訴他，他的工作對(duì)企業(yè)和其他在這里工作的同事都有幫助。

一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，對(duì)員工的能力不經(jīng)過深思熟慮就做出負(fù)面評(píng)價(jià)，會(huì)打擊員工的自信心，導(dǎo)致其失去工作熱情；而聰明的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)自己的員工寄予較高的期望，增進(jìn)員工的自信心，促使其能力得到相應(yīng)提高。

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