前言：

如果你開過實體店，或者正在開店，那么下面這幾種情況，你一定不會陌生：

朱先生是一家社區(qū)里的小便利店老板，這個店朱先生和愛人經(jīng)營了好幾年了，生意怎么說呢，算是每況愈下。用朱先生的話說，現(xiàn)在的年輕人就連買個衛(wèi)生紙都到網(wǎng)上了，朱先生的店越開越難，只得一步步提升店內(nèi)商品毛利，苦苦支撐著……

李經(jīng)理是一家開社區(qū)理發(fā)店的，在頭幾年生意還算不錯，也雇了幾個師傅，但好景不長，也不知是因為這行技術含量低，還是別人看到盧經(jīng)理賺錢了，一夜之間小區(qū)周邊開了好幾家理發(fā)店，一下子客流就暴露出問題來了，李經(jīng)理也采取了應對策略，傳單海報沒少發(fā)，但幾乎沒啥效果，團購網(wǎng)站也上了，用李經(jīng)理的話說，你優(yōu)惠低就有點客流，你只要沒有優(yōu)惠，流量立刻消失，而且這些散客很難轉(zhuǎn)化成會員……

老魏是一家社區(qū)水果店老板，生意也總是不溫不火。菜市場、大賣場、超市，周圍居民有很多地方購買水果，有些講究的消費者還會在網(wǎng)上購買各種有機水果生鮮，老魏準備今年將店鋪轉(zhuǎn)讓給別人，看看在謀求其他項目……

這幾個例子生意雖然不一樣，但是困境大致差不多，自己的生意都越來越難做，到底問題出在哪里呢？我們一起來分析和解決一下吧！如果有什么不明白，可以聯(lián)系我！

因為你缺少一種賺錢的思維

實體店生意不好做，是大家有目共睹的，有人說是受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，也有人說是競爭對手太多，但我們是否分析過其背后的原因？顧客為什么到網(wǎng)上去消費？顧客為什么不到你這里來，到隔壁去了呢？

做生意有時候就像釣魚，一條河里面的魚就那么多，魚上鉤是必須的，不到你這里來，就肯定咬別人的鉤了，魚沒有咬你的鉤，要不就是你沒有投放魚餌，再或者就是你投放的魚餌不對。

我們說生意的本質(zhì)首先是利他，魚餌就是利他，利他從長遠上看，是一種思維，利他就是在推己。（2019/9/5日，星期四，待續(xù)，請關注）

那么利他思維到底是什么？.......

看看花姐是怎么開蛋糕店的你就懂了。

花姐，我的朋友，一個XX的美女，在北京朝陽區(qū)XX路開了一個蛋糕店，去年我們在一起吃飯的時候，跟我抱怨說生意不好干，我說你要有“利他思維”，你首先從店里挑選一款爆品或者一個新品，反正就是品相非常吸引人，然后把價格降下來，也就是別人看了你的蛋糕很沖動，再一看價格，立馬下單，對于花姐來說，這個俘獲消費者芳心的單品就是利他。你的單品是啥呢？

如何讓“利他思維”發(fā)揮出神奇的效果？

選擇出有競爭力單品是實施利他思維的第一步，因為單品雖好，但怎么讓最大量的魚兒看見也非常的關鍵。

釣魚的人都知道，要想釣到更多的魚，就要選擇魚特別多的魚塘，同樣道理，實體店的池塘在哪？

微信！我們每個人至少有一個微信，每個人都有一個朋友圈，假設你實體店覆蓋的小區(qū)有1000人，那就是1000個朋友圈，如果你的單品在這1000個朋友圈投放，你是不是就相當于把魚餌投放到了最大的池塘呢？

當然這1000人為什么要幫你投放魚餌，這就是利他思維的第二個關鍵部分，第一個利他思維的實施，是給顧客的，第二個利他思維的實施，是給幫你投放魚餌的；

如何實施第二個利他思維，就要用到地球城街店了，地球城街店可以幫你實施第二個利他思維，啟動這1000人。

在一條街上，你的店跟競爭對手的店相隔只有100米，你們店鋪面積差不多，開店年限也差不多，可是競爭對手每天看起來人流如織，而你家的店卻門可羅雀。為什么？

為什么他家的店比你家客流量大？

為什么他家的店銷售額比你高？

為什么他賺得比你多？

為什么顧客經(jīng)過你的店時眼睛都是看著天的？

他的店鋪形象比我的店好嗎？

他的商品種類比我豐富嗎？

他的顧客服務做得比我完善嗎？

因為競爭對手的店更有“感覺！

有人生活的地方就應該有你的顧客，只不過是顧客有多有少的問題。那么為什么你的店鋪生意冷清而別人家里全是人呢？

別找外部原因，那是自欺欺人。

顧客購買消費都是憑自己的最終感覺來判斷選擇，感覺誰好，就選擇誰。所以要讓顧客決定來我的店消費，必須要滿足她的這些感覺：

1.感覺店里恰好都有她想要的產(chǎn)品；

2.感覺在這里買，性價比就是高，品質(zhì)好，價格合理，每次消費都覺得很值；

3.感覺我的店面形象不錯，方方面面很專業(yè)，覺得有保障，值得她信任；

4.感覺在我店里買東西，特別舒適輕松，又好玩，反正就是喜歡。（2019/9月6日，星期五，待續(xù)，請關注）

而想要顧客對我的店更有感覺，就要突顯我的店面在她所接觸的店面當中的比較力，我比其它店強，我比其它店面棒，顧客對我的店有感覺，我才能把顧客搶過來。這主要有以下幾個比較力的影響：

1、形象比較，店招醒目，店內(nèi)燈光好，環(huán)境整潔，產(chǎn)品陳列有序，員工形象及笑容好，看上去有氣質(zhì)，有專業(yè)范，比其他的店就是好；

2、商品比較，顧客想要的產(chǎn)品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，選擇隨時可以滿足；

3、價格比較，有優(yōu)勢，顧客買完后總感覺好劃算；

4、服務比較，隔壁店的導購象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩，而在我的店里顧客感覺又輕松，又溫馨，專業(yè)又體貼；

5、店面品牌比較，顧客們都對我的店面有好印象，有好口碑。

老板當然希望路人都進店?？墒?，店門口卻有些因素，一直在阻礙路人進店，這些障礙因素，老板也許沒在意，也許沒當回事。當然了，還有可能壓根不知道這些障礙因素的存在。

1、門口有積水

2、上空有滴水

3、空調(diào)外機吹風太大

4、清潔用品放門口

5、店內(nèi)燈光暗淡

6、店內(nèi)有異味飄出

7、店門口不要放椅子

8、店門口墻壁上的小廣告

仔細研究，為什么你的店不招人喜歡

除了以上經(jīng)營細節(jié)方面需要注意，還有一些比較重要的問題需要去系統(tǒng)梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的，要做調(diào)查，可參考以下標準和方法：

一、門店硬件自查

1.查看門店招牌是否被樹枝等物遮掩，如果遮蓋，應設法清除樹枝等物。店招暴露度應不低于50%。

2.檢查招牌最后一次更換和清洗的時間。

3.檢查主要人流線到門店的距離，如果超過5米，則應在門外設置促銷車、促銷展臺及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。

4.檢查店外宣傳是否生動，張貼是否規(guī)范，如果達不到要求，則應重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。

5.檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX，則應加強燈具配置；如果白天全部燈打開后太過刺眼，則應把照明燈進行重新分組，設不同的開關。

6.檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應采取如下措施：A、增加店內(nèi)POP；B、把POP張貼在更能激發(fā)消費者購買欲望的地方；C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

7.檢查音樂設備和播放效果。如果音箱安置不合理，應重新調(diào)整位置；如果店內(nèi)音樂沒有按要求播放，則應找出原因或重新安排播放音樂的員工。

8.檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過2.5米寬的通道，或有超過3平方米的非通道空地，則應考慮增加貨架、促銷車或堆頭。（2019年/9月7日，星期六更新）

二、市場研究

這一個問題會決定你這家店鋪的定位。需要根據(jù)店鋪所處的選址，比如社區(qū)店、商圈店等了解店門口人流的結構。

這一問題通常在選址或開張之前就要考慮清楚，但如果生意一直不如競爭對手，考慮是否是店鋪定位不合適。

三、顧客調(diào)查研究

1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進店，估計會有重大發(fā)現(xiàn)。

2.顧客調(diào)查，guanggaolipin18.com詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務、售后等等，進而了解本店（品牌）在當?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br/>

3.營銷活動總結。每次營銷活動，要統(tǒng)計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個方面，一定是投入少見效快的。

5.還有多少人不知道你家是賣什么的？如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家化妝品店，則應在店外增加一些音響設備或促銷堆頭，或加大宣傳力度，提升店鋪形象認知。搜索關注連鎖門店經(jīng)營管理，專業(yè)門店管理知識分享平臺！

6.如果一定范圍內(nèi)個別消費者進店消費一次后就不再光顧，則應根據(jù)調(diào)查結果進行針對性地整改。

四、店內(nèi)商品分析

1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？

這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下，比率高說明產(chǎn)品應該是很對路的。

2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。

A、調(diào)查本店整體的商品價格與一定范圍內(nèi)的競爭店相比是否居中或偏高。如果是，則應全面調(diào)整價格帶。

B、調(diào)查本店是否有哪一個品類的商品價格組明顯高于競爭店，而其它商品相比價格較低。如果是，則應對該類商品調(diào)價或針對該類商品開展促銷活動。

C、調(diào)查一定范圍內(nèi)競爭店中是否有一些敏感品種的價格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價格比本店高。如果是，則應對這些敏感品種采用促銷定價。

3.檢查動銷比。

如果動銷比大于0.9或小于0.5，應對商品結構進行調(diào)整。大于0.9時，應增加商品品種數(shù)；小于0.5時應減少商品品種數(shù)，改變商品結構。

4.檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。

如果少于6種層，則應增加品類或品種數(shù)量。

5.如果在調(diào)查中，了解到消費者大量需要的某種商品在附近沒有較好的店鋪可以滿足，且該類商品在門店的經(jīng)營范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。

6.調(diào)查周圍競爭店是否有銷售較好而本店沒有的商品，如果有，則應針對性地引進一些同類或同種商品。

7.調(diào)查同類商品競爭店的銷量是否明顯高于本店。如果是，則應考慮幾個方面：

8.檢查本店是否缺少暢銷的地方性品種。如果是，則應整理出這些地方性品種的清單，并向總部申請采購。

A、是否本店同類商品價格太高，如果是，則應引入價格較低的同類商品；

B、是否本店商品檔次太低，如果是，則應引入相對而言檔次更高的商品；

C、平均價以下的品規(guī)是否達到30個，不夠的話需要增加和引進；

D、名牌商品、平均價以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒有，需要調(diào)整位置。（2019年/9月10日，星期二更新）

店鋪人氣旺，全憑導購員（導購員篇）

普通導購跟金牌導購到底有什么區(qū)別呢？為什么客戶從你身邊走過，你就沒有銷售的機會？為什么顧客從金牌導購身邊走過，他卻能給顧客銷售一大推商品？

1、正確的迎客技巧！

在 淡季時節(jié)，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米 搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關注其動向，雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕 的每一個機會，和顧客拉近關系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買范圍！

導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，guanggaolipin18.com在介紹產(chǎn)品的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據(jù)隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇（產(chǎn)品）型號！

在導購人員確定顧客是準備婚房時，那么思路就要開始轉(zhuǎn)變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。

總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出產(chǎn)品獨特的賣點！

導購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚，暗示購買這款產(chǎn)品代 表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。比如：導購人員為了點出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年 的消費者喜愛的款式(特點)，沒有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關心的問題！

如 果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個優(yōu)勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而 (這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議！

我 們在銷售過程中，guanggaolipin18.com還要注意引導顧客感受產(chǎn)品，比如：導購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗，因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有 機會購買，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐 漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色！

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？

把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......

總結：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標顧客是否要轉(zhuǎn)移呢？

假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著兩個小孩的夫人，非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解就可以了。

總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導顧客下定購買的決心！

要 及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等?。ó旑櫩鸵辉訇P心售后問題、贈品問題、價格問 題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場主管的力量！

在 談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主 管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄 講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結：適當?shù)臅r候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

如果導購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣點全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn) 品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”， 重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些 方面不滿意，是贈品還是地板本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給 他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

注意：在銷售自己的產(chǎn)品時，潛在的顧客往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果導購人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

（更新：2019年11月13日）

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