當(dāng)客戶獲得了你的免費(fèi)贈(zèng)品，并開(kāi)始有興趣了解你時(shí)，這時(shí)候你很有可能又會(huì)犯錯(cuò)誤了。

你可能會(huì)開(kāi)始直接向客戶銷售大量產(chǎn)品，而卻不知道客戶只是對(duì)你有興趣，但并不意味著會(huì)購(gòu)買你的東西。

這時(shí)候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷售。

讓客戶以最低的代價(jià)來(lái)使用體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品服務(wù)，讓客戶開(kāi)始信任你超值和優(yōu)秀的生意。這里將體驗(yàn)產(chǎn)品定義是需要客戶付款的小額成交。

在培育流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)跟兩個(gè)情人談戀愛(ài)有天然的相似。

當(dāng)一個(gè)小伙子看到一個(gè)小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。

于是，小伙子通過(guò)各種方式接近、認(rèn)識(shí)了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心。

接著，小伙子會(huì)找各種機(jī)會(huì)送花、送禮物、約會(huì)，會(huì)不斷在小姑娘心里留下越來(lái)越多的好感和印象。

在某一個(gè)月光輕柔的晚上，在微風(fēng)吹拂之時(shí)，

這兩個(gè)年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。

在以后的日子，小伙子與小姑娘結(jié)婚生子，白手偕老，一個(gè)傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛(ài)情故事。

回到我們的現(xiàn)實(shí)世界，開(kāi)始信任你的客戶購(gòu)買體驗(yàn)產(chǎn)品，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱。

很多生意人會(huì)違背這個(gè)自然原則，他們要求客戶在沒(méi)有任何體驗(yàn)、沒(méi)有任何信任的情況下，就希望客戶購(gòu)買產(chǎn)品，就好象那個(gè)小伙子，當(dāng)喜歡一個(gè)小姑娘時(shí)就突然沖到她面前，跟她說(shuō)：嫁給我！

這就是我們?cè)O(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購(gòu)買信任。

對(duì)于服務(wù)性質(zhì)的生意，可以很容易設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出體驗(yàn)產(chǎn)品了。

劉絲杰女士經(jīng)營(yíng)的是一間瑜伽培訓(xùn)健身會(huì)所，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)收入的主要方式是單純的會(huì)員卡和瑜伽練習(xí)，但是效果卻并不理想。如果對(duì)國(guó)內(nèi)瑜伽行業(yè)有過(guò)了解的朋友會(huì)知道，有很多瑜伽館長(zhǎng)期不盈利甚至虧損，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于瑜伽老師本身的素質(zhì)和能力，也不在于瑜伽會(huì)館場(chǎng)所的大小，絕大部份原因在于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷思維，以及沒(méi)有專業(yè)的銷售顧問(wèn)。

瑜伽是一種特殊的商品，它是一種以服務(wù)性質(zhì)的軟消費(fèi)，客戶對(duì)瑜伽練習(xí)因個(gè)人情況可能產(chǎn)生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解。對(duì)不了解或者排斥瑜伽的人來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)瑜伽會(huì)所來(lái)講，這些客戶不能算是同類，甚至是異類。（請(qǐng)注意一下，當(dāng)我們講到同類或者異類，沒(méi)有包含任何貶義的意思，只是為了區(qū)分客戶群體而使用的詞匯）。

我們的重點(diǎn)不是在于將這些異類轉(zhuǎn)化為同類，而是要將那些已了解瑜伽并且已有需求的客戶帶進(jìn)瑜伽的世界，這才是瑜伽營(yíng)銷的重點(diǎn)。

瑜伽營(yíng)銷是典型的區(qū)域營(yíng)銷，從服務(wù)性質(zhì)來(lái)分析，它的影響范圍最多在4公里以內(nèi)，瑜伽學(xué)員不可能分布在整個(gè)城市、全國(guó)；而且，瑜伽營(yíng)銷針對(duì)的都是終端直銷，是直接面對(duì)終端消費(fèi)者，并以女性群體為主要目標(biāo)人群；瑜伽營(yíng)銷從服務(wù)效果來(lái)思考，它對(duì)客戶產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現(xiàn)出來(lái)，甚至從長(zhǎng)期效果來(lái)看也很難以量化數(shù)字來(lái)衡量服務(wù)質(zhì)量。（這點(diǎn)與減肥瘦身不同。減肥可以直接用公斤來(lái)檢驗(yàn)質(zhì)量）

這些瑜伽市場(chǎng)特質(zhì)決定了瑜伽營(yíng)銷必然地要更注重于一些心理感受和會(huì)場(chǎng)氣氛，而這種體驗(yàn)是任何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無(wú)法達(dá)到。

因此，瑜伽營(yíng)銷要做的第一件事就是：以最小的成本將客戶帶到會(huì)所里，體驗(yàn)最美好的心靈之旅程。

在劉絲杰女士有了這個(gè)全局營(yíng)銷思路，事情就變得簡(jiǎn)單了。她只做了兩件事，就獲得了業(yè)績(jī)倍增。

第一件事：任何人可以免費(fèi)無(wú)限期在會(huì)所里練習(xí)瑜伽。（免費(fèi)產(chǎn)品）

第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。（體驗(yàn)產(chǎn)品）

“免費(fèi)無(wú)限期”是一個(gè)具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫、對(duì)瑜伽感覺(jué)神秘卻好奇、想常聚卻無(wú)合適場(chǎng)所的人都吸引到了會(huì)場(chǎng)里，并且是一種零成本地以人傳人的營(yíng)銷效果。

因此，劉絲杰的瑜伽會(huì)所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會(huì)員需要預(yù)約才有位置。

而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會(huì)員里，通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會(huì)員的流程一步步地輕松經(jīng)營(yíng)。

免費(fèi)產(chǎn)品與體驗(yàn)產(chǎn)品，最重要的不在于那個(gè)“一元”體驗(yàn)價(jià)格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理。從免費(fèi)到付費(fèi)，是一個(gè)有著本質(zhì)區(qū)別的變化。

而且體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不在于要賺到多少錢，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出。

只有傻瓜才會(huì)做虧本的生意。現(xiàn)在，這句話要反過(guò)來(lái)講，只有聰明人才能做賺錢的生意。

任何一件事情，換另外一個(gè)角度來(lái)理解，就能夠獲得完全不同的結(jié)局。

你為了尋找客戶，你去電視臺(tái)做廣告、報(bào)紙做宣傳、滿街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出？

而且，你在做這些事情的時(shí)候，你心底里并沒(méi)有確信的結(jié)果，你無(wú)法確認(rèn)的廣告投入能夠百分百為你帶來(lái)真正實(shí)在的利潤(rùn)回報(bào)。也就是說(shuō)，其實(shí)，你做廣告也是在賭博。

那么，與其做一些不能確認(rèn)的廣告，不如把這些錢花在免費(fèi)產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品上，給每一個(gè)可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前。

而且，你去做廣告你無(wú)法根據(jù)需要、市場(chǎng)變化來(lái)控制廣告效果，但根據(jù)我們的寶塔流程，你隨時(shí)可以用很低的成本來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕臓I(yíng)銷策略，你隨時(shí)可以調(diào)整你的營(yíng)銷重點(diǎn)，你隨時(shí)可以利用各種技巧來(lái)轉(zhuǎn)化客戶。

這正是零營(yíng)銷的思想真諦:給予。一種聰明的舍得。