我的一個(gè)合作伙伴是做廚房整體櫥柜的，之前的銷售流程簡單、普通沒有創(chuàng)意，經(jīng)過我一個(gè)簡單的步驟優(yōu)化，成交率和利潤直線上升，要問原因是什么？我只能說：是人性在做怪?。ìF(xiàn)場(chǎng) 85%的潛在客戶跟他簽約，競(jìng)爭對(duì)手不知所措，甚至迷惑不解?。?/span>

我讓賣櫥柜的XX老板增加了一個(gè)很簡單的銷售步驟，使現(xiàn)場(chǎng)參加團(tuán)購會(huì)的要購買櫥柜的 85%的人都在他那里下了訂單，先看看他和競(jìng)爭對(duì)手之前的做法：上臺(tái)介紹自己的產(chǎn)品來自哪里，有什么優(yōu)點(diǎn)，質(zhì)量怎么好，服務(wù)怎么樣。 （這是普通營銷人犯的通?。?顧客對(duì)這些已經(jīng)不在相信，而且你發(fā)現(xiàn)，所有的人都說自己最好，最后，顧客很難判斷！

通過我的優(yōu)化后，加了幾句簡單的話術(shù)。（今天訂購櫥柜的客戶，均可獲得價(jià)值 480 的三件套，（櫥房用品），到我們店面看實(shí)體后，如果對(duì)我們的櫥柜不滿意，除了定金分文不少的退給您以外，贈(zèng)送您的三大禮品依然屬于您！就是說，即使你把定金退了，今天現(xiàn)場(chǎng)送你的三大禮品，你依然可以保留。）

通過這樣一個(gè)無法拒絕的成交主張，現(xiàn)場(chǎng)的客戶沒有理由不選擇在他那里訂購。所以，現(xiàn)場(chǎng)的成交火爆場(chǎng)面也就再正常不過了。分享人性：首先，三大贈(zèng)品，如果客戶看完櫥柜不滿意不但可以退定金，而且還可以得到三套贈(zèng)品（成本 100 元左右）如果你要買櫥柜你會(huì)不選擇他的嗎？客戶最怕的是風(fēng)險(xiǎn)，在這里他全部解決，并且，用了很有價(jià)值的贈(zèng)品做為誘餌，引導(dǎo)客戶到店鋪參觀，這一步很重要。

（成功的截獲了客戶源）所以想買櫥柜的客戶都在他這里下訂單，這就意味著競(jìng)爭對(duì)手沒有訂單，每套櫥柜的利潤按2000 元計(jì)算，40 個(gè)客戶簽單，就算退掉 20 個(gè) ，成本也就2000 元，如果不送禮品，能簽 10 個(gè)單是相當(dāng)多的數(shù)字，（通常一個(gè)團(tuán)購會(huì)能簽 5-8 單已經(jīng)非常好了）粗算： 10 個(gè)單子利潤 2 萬，有禮品送，去掉退單的客戶還有 20 個(gè)準(zhǔn)客戶，就是 4 萬塊。 去掉禮品成本 2000 塊， 還是比原來多 10 個(gè)左右的訂單。

不理解的競(jìng)爭對(duì)手會(huì)感覺這個(gè)老板好傻啊，怎么會(huì)這樣做？殊不知客戶一旦在他那里下訂單，就幾乎不會(huì)考慮別的品牌了，除了現(xiàn)場(chǎng)簽了很多單子以外，更重要的是競(jìng)爭對(duì)手根本沒機(jī)會(huì)簽單，（也是我剛才說的，不能把客戶引進(jìn)你的銷售流程，你已經(jīng)失敗了）。

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