經(jīng)商必須要講消費心理學(xué)，還要講消費行為學(xué)，重點是要解決消費動機和購買動力的問題。占便宜心理產(chǎn)生了重要的消費動機和購買動力。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折，到外賣平臺看哪家活動多，其實就是這種占便宜的心理在起作用。 古人說，欲取之，必先予之。給消費者一點點好處，可以得到十倍百倍的回報，這就是所謂的“吃虧就是占便宜”?？梢哉f，顧客是不是有“便宜的獲得感”，往往決定了顧客是不是愿意掏錢。

讓顧客占便宜，就會激發(fā)購買沖動?；ㄑ郧烧Z，不如實實在在地讓顧客感覺占到了便宜?？梢哉f讓顧客占便宜是一門大學(xué)問。

那讓顧客占便宜就一定得拼命降價嗎？不是。消費者不是想買便宜的商品，而是想買到占便宜的商品。便宜不重要，讓消費者感覺占便宜才重要。而且，拼命打價格牌，雖然能獲得銷量，但往往贏了銷量，損了體驗，輸了品牌，從長遠(yuǎn)來看，其實并不一定是好事。那除了降價打折，還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”，從而產(chǎn)生購買動力呢？

一、提升產(chǎn)品價值，變相提升性價比

一般來說，消費者買了性價比高的商品就覺得占了便宜。性價比決定于兩個方面，一個是提升價值，一個是降低價格。降低價格雖然有效，但空間有限，而且會有損品牌和形象。最好的方法，就是提升產(chǎn)品的價值。比如，提升科技含量、原材料質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品聲譽等等。價值提升了，價格就顯得相對低了，性價比就上來了。

比如生鮮超市里一般橙子品種賣25元一斤，但有一個橙子品種卻賣了140元，而這么貴卻賣得很火，為什么？因為這種高價橙子品種叫儲橙，具有品牌效應(yīng)，而且富有營養(yǎng)，不灑化肥，完全是有機肥。這種橙子在別的地方要賣到160元一斤，而這里只賣140元一斤，消費者當(dāng)然感覺占了便宜。用產(chǎn)品中充盈的價值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，這是高級的營銷之道。這樣做生意正大光明，但周期也比較長，難度也比較大，但只要堅持下來，就能具備更大更持久的競爭力。

二、買東西抹零，讓顧客心理上得到安慰

如果確實是大牌，一分錢不降，消費者也能接受，反而覺得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱得上是絕對大牌呢？大多數(shù)品牌是二線品牌，甚至沒有品牌。顧客往往對價值沒有確切的定位，心中總會有怕吃虧上當(dāng)?shù)母杏X，而商家把零頭抹去，雖然并沒有便宜多少，但卻給消費者一點心理上的安慰。而且，結(jié)賬時抹零，符合“峰終定律”，也就是在最終結(jié)賬時讓消費者獲得一點點實惠，往往會給消費者留下比較深刻的印象。這種實惠的印象，往往會得到放大。比如，106元的商品，售貨員抹去6元，10.3元的產(chǎn)品，抹去0.3元，都會給消費者一點心理安慰，緩解焦慮感。

三、買贈，更大銷量、更多利潤

比如買一送一、買二贈一等，這種促銷方式往往比單純降價要好。既增大了銷量，還減少了降價的幅度，而且這還是一種直擊潛意識的銷售方式。

單純給產(chǎn)品打五折，那一般只能賣一件產(chǎn)品。而如果買一贈一，那同樣五折就至少賣兩件產(chǎn)品。如果一件產(chǎn)品五折降價后可以賺50元毛利，那買一贈一后，同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且，買一贈一讓消費者有更大的獲得感，東西更多，優(yōu)惠更大。而且“贈送”是一個明顯占便宜的詞匯，感覺不用自己買，消費者從潛意識里會產(chǎn)生獲得感。

四、第二份半價，讓消費者購買更多

第二份半價，也就是說第一份全價，一點折都不打。但消費者在買第二份產(chǎn)品時，會把注意力集中到第二份的半價上，感覺得到了實惠，卻往往忽視了第一份全價的事實。如果兩件商品放在一起評價，也就打了七五折而已，并沒有便宜多少，但這種方式比給產(chǎn)品打七五折效果更好，更有沖擊力。

五、加一元換購，巨狡猾的銷售技巧

比如，定價1288元的豆?jié){機，消費者只要加1元即可換購一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪里呢？其一，這種勺子絕對不會有58元，贈品勺子往往價高質(zhì)低，能值個20、30元就不錯了。但是，消費者管不了那么多，有誰會去驗證？只會受到那個58元價格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這么高價的勺子，非常劃算。其二，只需加1元，而且前面產(chǎn)品價格達(dá)千元以上，1元的占比顯得非常低。消費者感覺這種占比越低，決策所需的意志力越少，越容易做出肯定的選擇。其三，只加1元，可以獲得大實惠，讓消費者忽略了前面產(chǎn)品的價格，或者緩解了對前面產(chǎn)品價格的焦慮，這讓成交變得更加容易。其四，如果消費者沖著豆?jié){機去的，那加1元得優(yōu)惠，可以推動消費者做出最后決定。如果消費者沖著1元換購得實惠去的，那就必須先買前面的產(chǎn)品。無論沖著哪個去，成交可能性都大大增加。

六、還差幾元滿足優(yōu)惠條件

有的商品設(shè)計了一個優(yōu)惠底限，比如店鋪設(shè)計了“滿30元，返12元”，消費者本來只想買20元的東西，但為了得到優(yōu)惠，就又買了10元產(chǎn)品，從而增加了銷售。比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等，都是利用了消費者占便宜的心理，從而擴大了銷售額。

七、好評返現(xiàn)，既得名又得利

比如一家店網(wǎng)卡賣349元，而另一家店賣399元好評返現(xiàn)50元。兩家其實優(yōu)惠幅度是一樣的。哪個更好呢？其一，不是所有消費者都喜歡比價的，因為那要消耗消費者的手機流量，也消耗他們的時間、精力和意志力，太費神、太費事，容易給消費者帶來困擾。其二，就算是比價，后者和前者也是一樣的。其三，后者對于那些不是特別喜歡比價的消費者來說，更具有吸引力，因為后者給消費者以占便宜的心理暗示。其四，后者還能獲得好評。好評度進(jìn)一步提升了店鋪和產(chǎn)品的價值和品牌，從長遠(yuǎn)來看更利于良性循環(huán)。

八、高附加值產(chǎn)品大打折，低附加值產(chǎn)品少打折

高附加值產(chǎn)品，具有較強的品牌和口碑，定價可以高一些，消費者也能接受。由于這些產(chǎn)品利潤高，所以打折空間比較大。而且這種高附加值產(chǎn)品大打折，容易給消費者以更多占便宜的感覺，從而刺激消費沖動。這種高質(zhì)低價的產(chǎn)品，能夠吸引客流，從而形成為其他長尾產(chǎn)品提供客源。比如，海爾空調(diào)大降價，吸引消費者到商場購物，消費者很可能不僅是買空調(diào)，東逛逛西逛逛，可能就又買了其他的東西順便帶上，這就促進(jìn)了整體銷售。

九、低價與高價商品綁定，讓消費者感覺占便宜更多

這兩個促銷套餐你會選擇哪一個？

A套餐：衛(wèi)衣+褲子=688元

B套餐：衛(wèi)衣+褲子+頭巾+毛巾+護(hù)腕+口罩=699元

套餐B顯然讓消費者有更多占便宜的感覺，占便宜不僅是價格低，還有數(shù)量多。多贈送一些價格低的小商品，會讓消費者感覺占大便宜。

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