商業(yè)的魚(yú)塘戰(zhàn)法——精品篇

在營(yíng)銷(xiāo)層面，企業(yè)最重要的資產(chǎn)是魚(yú)塘。

魚(yú)塘是企業(yè)客戶(hù)最集中的地方，是企業(yè)和客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通、建立情感鏈接的載體?？梢允蔷W(wǎng)絡(luò)載體，也可以是線(xiàn)下載體。

★魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的原理

要想獲得魚(yú)塘，就需要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法，叫魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)。

很多朋友都有釣魚(yú)的經(jīng)歷，釣魚(yú)需要很多工具，哪一個(gè)比較重要？

有人說(shuō)釣魚(yú)竿，有人說(shuō)釣魚(yú)鉤，也有人說(shuō)釣魚(yú)線(xiàn)。

這些都重要，但在魚(yú)看來(lái)，只有一個(gè)最重要，就是魚(yú)餌。

魚(yú)餌就是吸引客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)或是商業(yè)魚(yú)塘的道具，這比赤裸裸地推銷(xiāo)產(chǎn)品的效果要好很多。

今天和大家分享一家企業(yè)案例，具體說(shuō)明如何運(yùn)用魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)。

該企業(yè)老板姓宋，之前做嬰兒游泳館設(shè)備生意，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣(mài)設(shè)備賺錢(qián)少，而開(kāi)嬰兒游泳館賺錢(qián)更多，于是宋老板就開(kāi)了直營(yíng)的嬰兒游泳館。

優(yōu)爾博VS嘻游紀(jì)

原來(lái)宋老板的嬰兒游泳館名字叫“優(yōu)爾博”，意思是產(chǎn)品又好又多。

是不是覺(jué)得這個(gè)名字不好記，用在嬰兒游泳館不利于家長(zhǎng)理解、記憶和傳播。

于是幫嬰兒游泳館改了一個(gè)名字，叫“嘻游紀(jì)”。這個(gè)名字非常好記，很有識(shí)別度。

“嘻游紀(jì)”和我們耳熟能詳?shù)摹拔饔斡洝蓖?，只是改了其中兩個(gè)字。

“嘻”字改得很巧妙，家長(zhǎng)很喜歡，一下子就聯(lián)想到小孩笑嘻嘻、很開(kāi)心的樣子。

加上“游”字，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到這是讓小孩子游泳很開(kāi)心的地方。所以這是一個(gè)絕妙的好名。

宋老板的第一家嬰兒游泳館經(jīng)營(yíng)得非?；?，單店做到年?duì)I業(yè)額400萬(wàn)，這非常了不起，后來(lái)在全國(guó)開(kāi)了很多家嬰兒游泳連鎖店。

嬰兒游泳館是常見(jiàn)的業(yè)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。宋老板在沈陽(yáng)第一家嬰兒游泳館開(kāi)在步行街旁，人流量很大。

由于是新店開(kāi)業(yè)，進(jìn)店的客戶(hù)比較少。應(yīng)該怎樣宣傳？——采取魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)。

免費(fèi)贈(zèng)送——營(yíng)銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)方案：只要客戶(hù)登記留下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)得到一張代金券，憑券小孩可以免費(fèi)體驗(yàn)一次嬰兒游泳。

很多人很感興趣，紛紛過(guò)來(lái)登記，1天之內(nèi)送出了500多張代金券。

可是，這500多位拿著代金券的客戶(hù)帶小孩來(lái)體驗(yàn)的比例很低，10%都不到，一個(gè)星期之內(nèi)，打電話(huà)通知也不來(lái)。

為什么？因?yàn)樗麄儧](méi)掏錢(qián)，根本不在乎。

老板很郁悶，不知道問(wèn)題出在哪里，魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)他已經(jīng)做了，客戶(hù)還是不來(lái)。

他這叫免費(fèi)贈(zèng)送營(yíng)銷(xiāo)，往往效果不好。

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)不等于贈(zèng)送，這是很多人做營(yíng)銷(xiāo)最容易犯的錯(cuò)誤。

土豆絲VS鋼絲

任何業(yè)態(tài)的客戶(hù)，都可以分為兩種人。

第一種人就是來(lái)占便宜的，你免費(fèi)他就來(lái)，但你要讓他掏錢(qián)，他絕對(duì)不干。

這種人叫“土豆絲“”，一咬就斷，一點(diǎn)忠誠(chéng)度都沒(méi)有。

這種人到處都是，如果沒(méi)有任何門(mén)檻，不設(shè)任何標(biāo)準(zhǔn)，直接贈(zèng)送，你送的客戶(hù)十有八九是“土豆絲”。

這種人是不會(huì)來(lái)主動(dòng)消費(fèi)，就算到店體驗(yàn)，也是浪費(fèi)企業(yè)的資源。

我們要的不是“土豆絲”，而是高質(zhì)量的客戶(hù)，這種客戶(hù)叫“鋼絲”。

“鋼絲”是企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)，他不但愿意以正常的價(jià)格來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品，還愿意主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。

★魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的目的

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的目的不是為了吸引“土豆絲”，而是為了吸引“鋼絲”。

如果想吸引“鋼絲”，免費(fèi)送效果不好，必須加一些過(guò)濾標(biāo)準(zhǔn)。

好的魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)，效果立竿見(jiàn)影

同樣是做促銷(xiāo)，只是改了規(guī)則。

原來(lái)是免費(fèi)送體驗(yàn)代金券，這次要求客戶(hù)花10元辦會(huì)員卡。

辦了會(huì)員卡，有以下好處和使用規(guī)則：

1、只要是會(huì)員，到“嘻游紀(jì)”游泳一律打九折，游一次的價(jià)格是60元，九折后是54元；

2、客戶(hù)花10元辦了會(huì)員卡，馬上獲得300元的消費(fèi)額度。游一次60元，300元消費(fèi)額度可以游5次，客戶(hù)感覺(jué)占了大便宜。

為什么說(shuō)10元可以當(dāng)300元消費(fèi)額度使用，而不是說(shuō)10元可以游5次？

其一，如果說(shuō)10元可以游5次，那么游一次才2元，嬰兒游泳項(xiàng)目變得很不值錢(qián)，破壞價(jià)格體系。

其二、從客戶(hù)角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費(fèi)額度，哪一種心理感受更好？?jī)烧弑举|(zhì)一樣！實(shí)踐證明，300元消費(fèi)額度客戶(hù)聽(tīng)了感受更好，更感興趣，成交率很高。

3、會(huì)員卡300元消費(fèi)額度使用有時(shí)間限制，必須在一周內(nèi)使用，過(guò)期作廢。

這樣做的目的是鼓勵(lì)客戶(hù)趕緊來(lái)，你不能讓客戶(hù)明年才來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)不能等，必須短平快。

花10元，獲得如此多回報(bào)，客戶(hù)感覺(jué)很超值。

原來(lái)免費(fèi)送代金券，1天送出去大概500張，但轉(zhuǎn)化率很低。

而賣(mài)10元的會(huì)員卡，一天大概可以賣(mài)出100張，其中90%的人在一周之內(nèi)進(jìn)店體驗(yàn)，只要游過(guò)3次，基本上都會(huì)充值。

這套模式一操作，宋老板的生意立馬火爆起來(lái)。這才是真正的魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)。

★魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的——真正強(qiáng)悍所在？

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)不是為了贈(zèng)送，而是為了過(guò)濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。

能否吸引到“鋼絲”型客戶(hù)才是魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)不是讓客戶(hù)消費(fèi)一次就結(jié)束，而是鏈接客戶(hù)長(zhǎng)期和后續(xù)消費(fèi)，它是后續(xù)消費(fèi)的鏈接點(diǎn)。

因此，本案例的魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有說(shuō)10元買(mǎi)300元的5次代金券，而是說(shuō)10元買(mǎi)會(huì)員卡。

代金券讓客戶(hù)感覺(jué)是臨時(shí)、短期甚至是一次性的消費(fèi)行為，會(huì)員卡讓客戶(hù)感覺(jué)是長(zhǎng)期的消費(fèi)行為。

這是魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的奧妙，只要客戶(hù)和我們接觸一次，就將他長(zhǎng)期和后續(xù)消費(fèi)鎖定。

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)是獲取新客戶(hù)最快的方法，如果你掌握魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的精髓，一定不缺新客戶(hù)，不管你賣(mài)什么產(chǎn)品，也不管你開(kāi)的是網(wǎng)店還是實(shí)體店，魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)都有效。

魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的目的不是為了賺錢(qián)，你要從剛接觸的新客戶(hù)身上賺錢(qián)是很難的。

真正為你賺錢(qián)的還有兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)子系統(tǒng)，其中一個(gè)叫“鋼絲營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”。

“鋼絲營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”是指“鋼絲”型客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入你的魚(yú)塘，怎樣把他們的價(jià)值開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且讓他們幫忙轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)和人脈裂變式增長(zhǎng)。

本文分享到這里，希望對(duì)大家有所啟發(fā)！

如風(fēng)和你聊天：

分享給你的是免費(fèi)的的，你也絕對(duì)不會(huì)珍惜，有人就想不勞而獲，但是，世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，營(yíng)銷(xiāo)不但是一場(chǎng)產(chǎn)品的較量，更是一場(chǎng)人性的較量，失敗者出局，獲勝者只是暫時(shí)的優(yōu)勝者，你還要每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)，把你學(xué)到的東西學(xué)以致用才可以，而不是囫圇吞棗的下去，看個(gè)所以然就去應(yīng)用，失敗概率站70%。信不信由你，我要做的就是答疑解惑。

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