今天上午有一些朋友咨詢我關(guān)于營(yíng)銷的問(wèn)題，他說(shuō)道： 老師，我不清楚怎么樣吸引新客戶，花了很多錢，也很努力，但總是看到不利潤(rùn)在哪里。

于是我問(wèn)他：“你知道開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本嗎？”“不知道”

“你知道一個(gè)客戶平均每年在你這里會(huì)消費(fèi)多少錢？能產(chǎn)生多少利潤(rùn)？”“不知道”

“你知道發(fā)出去 1000 張傳單會(huì)有多少人來(lái)你店里消費(fèi)嗎？”“不知道”

當(dāng)我與他聊完后，我深深地體會(huì)到，他是憑著感覺(jué)在做事業(yè)，對(duì)事業(yè)中每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)字的計(jì)算，他都不清晰。

你對(duì)上面的那 3 個(gè)問(wèn)題清晰地知道嗎？

富豪們知道：成功是可以通過(guò)關(guān)鍵數(shù)字推導(dǎo)出來(lái)的。也就是說(shuō)：成功是通過(guò)預(yù)先計(jì)算好的數(shù)字一步步推導(dǎo)出來(lái)。

今天我們一起來(lái)深入地分析做事業(yè)與做營(yíng)銷中你不得不知道的 一些關(guān)鍵數(shù)字。

 1、清晰地知道獲取客戶的成本 我把這個(gè)稱之為獲得客戶的單位成本，也可以稱為 CPA。它可以 幫你確定在市場(chǎng)營(yíng)銷或者廣告活動(dòng)上該投入多少。

 比方說(shuō)，guanggaolipin18.com/在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登了一則價(jià)值 2000 元的廣告。您得到了100 次反饋，其中有 10 次產(chǎn)生了消費(fèi)。那么您為每個(gè)客戶投入的成本為 200 元。

如果您的每一筆生意利潤(rùn)都在 200 元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利潤(rùn)只是 200 元，那幾乎無(wú)利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時(shí)候重新評(píng)估您的營(yíng)銷手段了。

來(lái)看一個(gè)案例：

假設(shè)你有 3500 元本金，你花 2000 元批發(fā)了 20 件衣服，每件成本是 100 元。你設(shè)想的售價(jià)是 300 元，這樣你可以從每件衣服中賺到 200 元。

于是你把其中的 800 元用來(lái)印制傳單，可以印出 8000 份傳單。每份傳單上你印了 50 元的現(xiàn)金抵用券用來(lái)做促銷。

8000 份傳單發(fā)出去了，一共吸引來(lái)了 80 人，其中 16 人購(gòu)買了。那么 800 元/16=50 元。也就是說(shuō)你吸引一個(gè)客戶的宣傳成本花了 50 元。

此時(shí)你的每個(gè)客戶凈利潤(rùn)（除去固定成本與人工工資后）超過(guò)50 元，那么你可以盈利了！否則就需要審視你的營(yíng)銷手段，或你的文案，或者你發(fā)放的對(duì)象，又或者媒介。

這是你第一個(gè)要掌握的重要數(shù)字，它代表著你的錢花得明明白 白，這個(gè)數(shù)字幫助你，指導(dǎo)你把錢花在刀刃上！

清晰地知道成交轉(zhuǎn)化率

此時(shí)你決定加大投入宣傳，guanggaolipin18.com/一共發(fā)出去 5 萬(wàn)份傳單，來(lái)到店里的有 2000 人，這時(shí)，2000 人中有 400 人消費(fèi)了，400 除以 2000，就是你的成交轉(zhuǎn)化率。20%，是不是不夠理想？慢慢來(lái)，在轉(zhuǎn)化率這一塊，在成交流程中，你可以再優(yōu)化。調(diào)整您的銷售過(guò)程當(dāng)中的缺陷，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，縮小你的目標(biāo)客戶群體或者提供一個(gè)更具吸引力的價(jià)格。準(zhǔn)確定位，你將事半功倍。

這個(gè)數(shù)字告訴你，在接觸與成交客戶的過(guò)程中，有哪些細(xì)節(jié)需要優(yōu)化，比如要培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，在宣傳的過(guò)程中要更加精準(zhǔn)。這個(gè)數(shù)字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力！

清晰地知道客戶終生價(jià)值

在你經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)總會(huì)有一些忠實(shí)的客戶，他們每年來(lái) 4 次（消費(fèi)頻率），每次消費(fèi) 1000 元（單次消費(fèi)額），并且他們 5 年內(nèi)這個(gè) 5 年稱為消費(fèi)者生命周期）穩(wěn)定地在你店里消費(fèi)。那么客戶終生價(jià)值=單次消費(fèi)額*消費(fèi)頻率*客戶生命周期。由此計(jì)算，一個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)的終生價(jià)值是：20000 元。

這個(gè)數(shù)字告訴我們，維護(hù)一個(gè)客戶可以獲得更多的利潤(rùn)。研究表明，維護(hù)一個(gè)客戶的成本只占開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的 1/6。

這個(gè)數(shù)字也指示我們，要對(duì)客戶進(jìn)行分類，挑選出優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行合理的客戶服務(wù)，從而維護(hù)公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。如今你可以實(shí)實(shí)在在的了解每個(gè)顧客的價(jià)值和資源的類型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關(guān)系。

清晰地知道投資回報(bào)率

投資回報(bào)率（ROI）是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)。

在文章的前面說(shuō)到，你有 3500 元的本金，花 2000 元批發(fā)了 20 件衣服。其中你的獲取一個(gè)客戶的成本是 50 元，促銷用了 50 元 優(yōu)惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元。每件衣服定價(jià) 300 元-你的總收入：（300 元-50 元的優(yōu)惠券）*20 件=5000 元。

你的總投入：2000 元衣服成本，800 元宣傳成本，400 元人工成本，300 元其他成本?？傆?jì) 3500 元。

投資回報(bào)率（ROI）=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%那么你的投資回報(bào)率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%

這個(gè)數(shù)字告訴我們這個(gè)項(xiàng)目的盈利能力。這個(gè)能力是否滿足我們的賺錢需求？如果滿足了，我們就可以把這個(gè)項(xiàng)目倍增擴(kuò)大，如果不滿足，我們就需要從戰(zhàn)略角度優(yōu)化整個(gè)公司，包括成本控制，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等等。

全面規(guī)劃附加利潤(rùn)點(diǎn) 如果你正在尋找提高收入，增加利潤(rùn)的辦法，那么每一筆客戶的 成交都至關(guān)重要。也就是說(shuō)，你必須借助成交的過(guò)程讓客戶再買 一些東西。

附加銷售省去了吸納客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。我們常常說(shuō)的：每一次成交之后，都要搭上成交的順風(fēng)車，附加銷售另外的產(chǎn)品。“附加產(chǎn)品”其實(shí)很簡(jiǎn)單，同時(shí)可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過(guò)一個(gè)“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元，在短短幾周之內(nèi)，整體收入就會(huì)增加 144%?？系禄摹暗诙卑雰r(jià)，就是附加 銷售的原理。

你在銷售衣服的同時(shí)，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個(gè)客戶你只賺到 65 元，但附加之后，你賺到了 120 元。你的附加利潤(rùn)增長(zhǎng)率就達(dá)到：120/65-100%=84.6%這個(gè)數(shù)字會(huì)引導(dǎo)你如何為公司提供更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)會(huì)告訴你如何搭配產(chǎn)品銷售，搭配哪一個(gè)產(chǎn)品可以提高附加利潤(rùn)增加率。通過(guò)這個(gè)數(shù)字，你會(huì)重新審視你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，審視你的營(yíng)銷策略與定價(jià)策略，從而最優(yōu)化公司的利潤(rùn)。

總結(jié)：每一次的營(yíng)銷策劃，其核心不是大腦中的概念策劃，其核心是背后的數(shù)據(jù)邏輯推導(dǎo)，清晰地知道事業(yè)中的 5 個(gè)重要數(shù)據(jù)，幫助你全面推導(dǎo)成功！

如果你還不知道，那趕緊計(jì)算一下，讓自己花錢花得明白，賺錢賺得明白！

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