傳統(tǒng)的服裝大牌美邦，近日情況堪憂！

9年市值蒸發(fā)331億，扣非凈利潤2012年-2016年五年連降，2017年-2018年好不容易扭虧，今年上半年又暴跌至464.59%，4年間關(guān)店千家，9年市值蒸發(fā)331億！美特斯邦威的不“尋常路”在何方？    前不久，三代鞋王紛紛倒下的消息，同樣讓人感嘆！曾經(jīng)的鞋業(yè)巨頭，被稱為“中國真皮鞋王”的——富貴鳥，復(fù)牌計劃失敗，將計劃取消上市公司地位！

而作為昔日的“大眾鞋王”，百麗國際比富貴鳥的退市時間更早。然而，百麗退市時的估值只剩下了531億港元，不僅比巔峰時刻跌去了三分之二，還低于上市之初的市值。    大家還記得“鞋王”達(dá)芙妮嗎？它的境況也有點(diǎn)糟糕！

根據(jù)達(dá)芙妮公布了2018年的年報業(yè)績，全年營業(yè)額41.27億港元，比2017年下跌20.8%，經(jīng)營虧損7.87億港元，虧損幅度上升14.2%，實現(xiàn)了四年連虧。

達(dá)芙妮有一項很耀眼的數(shù)據(jù)：4年關(guān)了4000多家店，平均每2天就有5家店面被關(guān)閉。    我們現(xiàn)在思考一個問題： 

為什么這些傳統(tǒng)快消品巨頭都在接二連三的倒下？

究其本質(zhì)：guanggaolipin18.com當(dāng)很多品牌還在因循守舊、盲目擴(kuò)張的時候，殊不知商業(yè)的邏輯已經(jīng)發(fā)生了重大改變，當(dāng)傳統(tǒng)的營銷理論、運(yùn)營系統(tǒng)、渠道體系，都已統(tǒng)統(tǒng)失效，我們應(yīng)該求變，而不是蠻干。

喧嘩之后，我們必須靜下心來分析這套變化背后的邏輯和規(guī)律！讀懂之后你會發(fā)現(xiàn)：其實中國所有的生意都值得從頭再做一遍！

每一個環(huán)節(jié)都有難以承受之重

首先，我們很有必要把傳統(tǒng)商業(yè)的問題先梳理一遍：

對于生產(chǎn)商(工廠)來說，用工成本越來越高，稅率負(fù)擔(dān)越來越重，而且隨著出口形勢的下行，很多都從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，導(dǎo)致國內(nèi)競爭更加激烈，再加上很多工廠都是貼牌去生產(chǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有附加值，利潤越來越低，處境越來越困難。

對于品牌商來說，上下游三角債纏身，而且?guī)齑婢痈卟幌?、電商沖擊嚴(yán)重；利潤率也急劇下降，再加上屬于實體發(fā)展需要很大的資金投入，這讓資本市場望而生畏，于是越走路越窄。

對于百貨商城來說，他們對發(fā)展的認(rèn)識還只停留在擴(kuò)大營業(yè)面積、內(nèi)部豪華裝修的層次上，然后經(jīng)營成本大幅度上升，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益遞減。再隨著品牌商的兵敗如山倒，撤柜比入駐的多，倒求品牌商的反向趨勢已經(jīng)形成，各種裝修補(bǔ)貼和廣告補(bǔ)貼已經(jīng)讓百貨業(yè)的業(yè)態(tài)成為雞。

對于代理商來說，他們只是商品流通的中間環(huán)節(jié)，受制于品牌商的各種政策，沒有發(fā)言權(quán)，他們手里大量的資金已堆積成貨，各種新模式、新想法、新技術(shù)因無法與品牌商的整體戰(zhàn)略規(guī)劃同步也屢屢擱淺，可謂進(jìn)退兩難。

對于終端店來說，房租和百貨商場的扣點(diǎn)居高不下，打折促銷已經(jīng)成銷售必行之道，有折有賣，不折不賣，然后還得跟電商拼價格，在銷量和利潤的夾縫中左右糾結(jié)。

總之，這就是傳統(tǒng)商業(yè)的現(xiàn)狀：每一個環(huán)節(jié)的老板都太累、利潤都太低、人才都太缺、風(fēng)險都太大。老板們都覺得太亂、都不缺想法、卻又都不知道如何下手。    當(dāng)然，一部分人開始出來折騰新概念，從020到互聯(lián)網(wǎng)+，再到互聯(lián)網(wǎng)思維，結(jié)果都是曇花一現(xiàn)，折騰了一番還是回到了原點(diǎn)。

其實，我們之前的創(chuàng)新都是概念上的創(chuàng)新，根本沒有觸及問題的本身。

3、問題究竟出在了哪里？

追溯一下上述環(huán)節(jié)，會發(fā)現(xiàn)“庫存”和“折扣”，是吞噬傳統(tǒng)商業(yè)的兩大黑洞。庫存導(dǎo)致低效率，折扣導(dǎo)致低利率，這兩者都是可以致命的，更何況疊加到了一起。

先來看看“庫存”是如何產(chǎn)生的？如圖：

這就是傳統(tǒng)產(chǎn)品的通路，guanggaolipin18.com是一種連鎖的大批發(fā)模式，每一個下游環(huán)節(jié)必須先花錢向上游環(huán)節(jié)拿貨，而且每一個環(huán)節(jié)拿貨的數(shù)量都是有要求的，因此產(chǎn)品不是賣給消費(fèi)者的，而是先賣給了代理商，代理商再賣給了經(jīng)銷商，最后才賣給了消費(fèi)者。

這其實是一種自上而下式的攤派做法。但是產(chǎn)品的銷量是一定的，超出市場消化能力之外那部分產(chǎn)品就變成了庫存，層層分布在各個環(huán)節(jié)手里。

那么，“折扣”是怎么產(chǎn)生的呢？

庫存導(dǎo)致了資金回流與周期問題，各級為了甩掉自己手里的庫存，總會盡可能的給到下級更低的折扣。因此，降價是傳統(tǒng)商業(yè)最原始的訴求。

再比如，做大的代理商會拿渠道來威脅廠家，你必須降低折扣(比如按3.5折供貨)我才繼續(xù)拿貨，而做得半死不活的代理商，你不給他降低折扣就馬上關(guān)門了。

這種邏輯傳導(dǎo)到產(chǎn)品的價格上就導(dǎo)致價格戰(zhàn)，有折有賣，不折不賣，你低我更低。

而廠家為了保證自己的利潤，在降低折扣的同時，抬高了產(chǎn)品的標(biāo)價(吊牌價)，但是標(biāo)價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成交價，因此整個市場完全陷入了沒有章法的局面，混亂不堪。最重要的是：品牌價值也開始貶值。

所以，我們可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：國內(nèi)的品牌，諸如李寧、美特斯邦威等等好像一年四季都在打折……于是很多品牌積累多年的形象被“折扣”一招打敗。

這就是大批發(fā)時代的商品通路模式，已經(jīng)瀕臨崩潰。

3、互聯(lián)網(wǎng)是如何改變商業(yè)邏輯的？

由于互聯(lián)網(wǎng)的公共性和鏈接性，消費(fèi)者有機(jī)會直接跟各種品牌方接觸，于是越來越多的消費(fèi)者能夠直接付錢給品牌方(生產(chǎn)方)，這就導(dǎo)致現(xiàn)金只是從各種渠道方和服務(wù)方經(jīng)過了一下而已。

傳統(tǒng)商業(yè)是賺差價的邏輯：產(chǎn)品經(jīng)過各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都會加價然后再出貨，所以現(xiàn)金流是層層加價的。這是一種侵吞關(guān)系，你的上下游環(huán)節(jié)究竟賺了多少錢你都是不知道。

而未來的商品應(yīng)該直接從品牌商手里賣給消費(fèi)者，然后從工廠到經(jīng)銷商等各個環(huán)節(jié)再來分配自己的利潤，這里沒有供貨價，也沒有供貨折扣，而是由品牌商根據(jù)庫存的倉位，統(tǒng)一制定零售成交價。

渠道方和服務(wù)方只有等品牌方拿到錢之后，再按照各級渠道的作用和服務(wù)，和大家一起分享利潤。也就是說未來你能賺多少錢，都是公開、透明的，當(dāng)然你的價值越大，能吸引的人就越多。

以前，現(xiàn)金流不如利潤率重要。未來，現(xiàn)金流遠(yuǎn)比利潤率重要！

未來流經(jīng)你這里的現(xiàn)金流就會越多，你賺的錢就越多。這冥冥之中也應(yīng)了一句話：你只管努力，不求回報，上天會安排好一切的！

商家和消費(fèi)者的關(guān)系，正在從“買賣關(guān)系”升級成為“服務(wù)關(guān)系”，未來比拼的是你的深度服務(wù)能力。

未來的一切生意都是光天化日之下進(jìn)行，每一筆訂單都是眾目睽睽之下產(chǎn)生，你想坑蒙拐騙，門都沒有。

4、未來你靠什么而活？

未來的社會只有三種企業(yè)角色：

1. 負(fù)責(zé)國計民生的資源型企業(yè)(國企、央企)

2. 負(fù)責(zé)商品流通的平臺型企業(yè)(騰訊、阿里巴巴、百度等)

3. 在各種細(xì)分領(lǐng)域里有獨(dú)特產(chǎn)品或深度服務(wù)的小公司(價值主體)

除此之外，就是各種游離在各種平臺上的個體，比如：網(wǎng)店主、自媒體、律師、設(shè)計師、會計師等等(價值個體)。

如果以上這些都沒有你的位置，你就應(yīng)該考慮一下自己的未來定位了。

在社會不斷向“平臺+個體”的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變過程中，平臺先淘汰掉了一部分人：各級經(jīng)銷商、中介、經(jīng)紀(jì)人、銷售等二道販子等。

與此同時平臺又需要很多新人：技術(shù)、美工、客服、采購、策劃等運(yùn)營人員。    每一個平臺都需要一個規(guī)?；瘓F(tuán)隊去運(yùn)營。雖然大量中間商不存在了，但是大量服務(wù)人員出現(xiàn)了。

比如由于產(chǎn)品越來越趨向定制化，所以大量產(chǎn)品設(shè)計師出現(xiàn)了，比如由于產(chǎn)品的后期服務(wù)越來越重要，所以大量售后人員和客服出現(xiàn)了。

平臺的價值，就是通過運(yùn)營能夠精準(zhǔn)地將接生產(chǎn)者和消費(fèi)者對接起來。

于是定制化、個性化產(chǎn)品越來越多，并且都在千方百計地提升產(chǎn)品的附加值，這就是點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)。

而之前這是不可能實現(xiàn)的，因為生產(chǎn)者和消費(fèi)者是無法直接對接的，所以只有讓大量的中間商去充當(dāng)，但是這些中間商只充當(dāng)了信息橋梁作用，并沒有提升產(chǎn)品的附加值。

也就是說：原來的投機(jī)倒把、囤積居奇、反經(jīng)濟(jì)周期、低買高賣等差價思維，正在被一種創(chuàng)新、與眾不同的創(chuàng)造性思維取代。

所以未來我們唯一要做的，就是要成為一個價值放大者，即：你要使產(chǎn)品或服務(wù)流經(jīng)你這里時能把它的價值放大，這樣流體才有流經(jīng)你這里的價值。而不是成為一個傳統(tǒng)的阻隔，讓人家必須從你這里流通，然后去收個買路錢。

在未來的價值鏈里，你要想獲得價值，自己首先得有存在價值。    未來社會，產(chǎn)品、信息、貨幣、人群的流通會越來越快速，而中間所有的阻礙，也就是傳統(tǒng)那些存在卻不產(chǎn)生價值的節(jié)點(diǎn)，都會被沖擊掉，比如那些加價的代理商、經(jīng)銷商、利用信息不對稱賺錢的商家、囤貨的投機(jī)者等等。

按照這個邏輯，社會一定會越來越公正，價值正在變得越來越對等，這才是一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的社會，中國正在一點(diǎn)點(diǎn)接近！