管理制度設(shè)計(jì)需要遵循一些基本原則，但必須擺在首位的，就是“三自原則”（自激勵(lì)、自約束、自協(xié)同）。

遵照“三自原則”，我們很輕松地解決了另一家企業(yè)的銷售激勵(lì)、費(fèi)用管控與團(tuán)隊(duì)協(xié)作問(wèn)題。

XXXXXXX公司是一個(gè)老字號(hào)的傳統(tǒng)食品企業(yè)，產(chǎn)品主要供應(yīng)本地超市和批發(fā)部，但2001年之前的兩年間，銷售額徘徊不前，銷售經(jīng)理?yè)Q了兩任也不見起色，市場(chǎng)份額不斷下降，生產(chǎn)線開開停停，企業(yè)掙扎在虧損線上。

通過(guò)求職、應(yīng)聘，潛伏到公司銷售部門干了大半個(gè)月，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：作為老字號(hào)，公司產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、口味、品種、花色等各方面，客戶還是非常認(rèn)可的；定價(jià)也是向市場(chǎng)看齊，隨行就市，并不比那些不知名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高；問(wèn)題不是出在產(chǎn)品上，而是出在人身上，出在銷售部門的人身上。

公司的問(wèn)題主要表現(xiàn)為：

（1）激勵(lì)不足。銷售人員實(shí)行“底薪加利潤(rùn)提成”，資格越老，工齡越長(zhǎng)，底薪越高，低的一千，高的四千，而提成卻是統(tǒng)一的2%，提成比例過(guò)低，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員沒(méi)有太大積極性去開拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶。

（2）約束過(guò)軟。公司內(nèi)部普遍缺乏成本意識(shí)，招待費(fèi)、禮品費(fèi)、差旅費(fèi)，有發(fā)票就能報(bào)銷，而銷售部門尤為突出，以手機(jī)話費(fèi)為例，每個(gè)業(yè)務(wù)員每月有300元固定話費(fèi)補(bǔ)貼，無(wú)論業(yè)績(jī)好壞，照發(fā)不誤。

（3）協(xié)作匱乏。業(yè)務(wù)員之間沒(méi)什么協(xié)作，彼此不搶單、不拆臺(tái)就算不錯(cuò)了，guanggaolipin18.com公司雖然推行“師傅帶徒弟”的政策，可師傅帶出來(lái)的徒弟，除了學(xué)會(huì)端茶倒水擦皮鞋，業(yè)務(wù)上得不到任何指導(dǎo)，老人欺負(fù)新人但由于業(yè)務(wù)的半壁江山都掌握在那些老業(yè)務(wù)員手中，坐地為王，動(dòng)輒以離職跳槽、帶走客戶相威脅，公司也不敢嚴(yán)加管束。

針對(duì)銷售部門存在的問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)實(shí)際及其行業(yè)特點(diǎn)，考慮到多數(shù)銷售人員對(duì)經(jīng)濟(jì)利益看得較重，戴老師經(jīng)過(guò)與管理層多次會(huì)商后，在現(xiàn)有利益分配格局的基礎(chǔ)上，根據(jù)“自激勵(lì)、自約束、自協(xié)同”原則，對(duì)現(xiàn)有銷售制度進(jìn)行了合理改造，使之具有了“自動(dòng)執(zhí)行”的屬性。

銷售人員底薪和提成到底多少合適呢？

“無(wú)（低）底薪+高提成”是老板歡迎的，便于企業(yè)控制成本，同時(shí)能極大激發(fā)業(yè)務(wù)員積極性，但缺點(diǎn)也很明顯，新人難招，員工忠誠(chéng)度低，流失率高；

“高底薪+低提成”則反之，養(yǎng)著人不出活；“中等底薪+中等提成”說(shuō)好聽點(diǎn)是中庸之道，說(shuō)難聽點(diǎn)是“高不成低不就”。左右都不是，怎么辦？

我們從公司具體實(shí)際出發(fā)（刨去銷售提成，2001年銷售利潤(rùn)率約為20%，兩個(gè)老業(yè)務(wù)員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬(wàn)元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬(wàn)，新業(yè)務(wù)員約1-3萬(wàn)），根據(jù)自激勵(lì)原則，設(shè)計(jì)出一套可自選提成模式的薪酬制度，即薪酬方案套餐，將激勵(lì)方式的選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次。

(1)選擇金牌業(yè)務(wù)員序列的，實(shí)行“無(wú)底薪+高提成”。

具體來(lái)說(shuō)，月銷售額10萬(wàn)元以內(nèi)，提成比例4.5%，10-20萬(wàn)元，提成比例5%，20-30萬(wàn)元，提成比例5.5%；依此類推，直至120萬(wàn)以上，統(tǒng)一按10%來(lái)發(fā)放提成。

顯然，這一方案適用于那些已經(jīng)穩(wěn)定擁有較多客戶資源并且還有較大潛力的老業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)有薪酬模式按銷售利潤(rùn)提成（統(tǒng)一為2%），月銷售額10萬(wàn)，收入為4000＋10萬(wàn)×20%×2%＝4400元；月銷售額20萬(wàn)，收入為4800元；月銷售額30萬(wàn)，月收入為5200元。而在新方案中，按照銷售額提成，月銷售額10萬(wàn)，收入為4500元；月銷售額20萬(wàn)，收入為9500元；月銷售額30萬(wàn)，則收入激增至15000元。

(2)選擇銀牌業(yè)務(wù)員序列的，實(shí)行“中等底薪+中等提成”。

具體來(lái)說(shuō)，月底薪1000元，月銷售額5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比例3%，5-10萬(wàn)元，提成比例3.5%，10-20萬(wàn)元，提成比例4%；依此類推，直至120萬(wàn)以上，統(tǒng)一按9%來(lái)發(fā)放提成。

顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗(yàn)的普通業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)有薪酬模式下，底薪2000元，月銷售額5萬(wàn)，收入為2000＋5萬(wàn)×20%×2%＝2200元；月銷售額10萬(wàn)，收入為2400元；月銷售額20萬(wàn)，月收入為2600元。

而按照新方案，底薪1000元，月銷售額5萬(wàn)，收入為2500元；月銷售額10萬(wàn)，月收入為4250元，月guanggaolipin18.com銷售額20萬(wàn)元，則月收入激增至8250元。

（3）選擇銅牌業(yè)務(wù)員序列的，實(shí)行“高底薪+低提成”。

具體來(lái)說(shuō)，月底薪為1500元，月銷售額2.5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比例1.5%，2.5-5萬(wàn)元，提成比例2%，5-10萬(wàn)元，提成比例2.5%；10-20萬(wàn)元，提成比例3%；依此類推，直至120萬(wàn)以上，統(tǒng)一按8%來(lái)發(fā)放提成。此外，銅牌業(yè)務(wù)員序列選擇時(shí)限只能為一年，一年后必須升級(jí)。

顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務(wù)員。現(xiàn)有薪酬模式下，底薪1000元，月銷售額2.5萬(wàn)，月收入僅為1100元，月銷售額5萬(wàn)，月收入也只有可憐的1200元。而按照新方案，底薪1500元，月銷售額2.5萬(wàn)，收入為1875元，月銷售額達(dá)到5萬(wàn)，則月收入變?yōu)?500元。

新的薪酬套餐制度實(shí)行多種模式并行，由員工自行權(quán)衡和選擇，并在三個(gè)序列之間設(shè)置了兩個(gè)轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點(diǎn)——月銷售額3.75萬(wàn)元和月銷售額7.5萬(wàn)元，

在此之后，多拿提成合算，從而誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無(wú)底薪高提成，激發(fā)老員工潛力，同時(shí)也為新員工提供一段時(shí)間的較高生活保障，有利于新員工的培養(yǎng)。

分段遞增提成則放大了激勵(lì)力度。許多企業(yè)實(shí)行固定比例提成，月銷售額10萬(wàn)元，提成比例為3%，銷售20萬(wàn)元，還是3%，這屬于“勻速激勵(lì)”，但要想讓業(yè)務(wù)員加速向前，就要給予“加速度激勵(lì)”。

此外，為進(jìn)一步強(qiáng)化新客戶開發(fā)激勵(lì)力度，在已有激勵(lì)基礎(chǔ)上，新客戶銷售未來(lái)一年的提成比例再提高20%，一年后按老客戶對(duì)待。

由于新的薪酬制度保證了不同序列的業(yè)務(wù)員月收入比原來(lái)只多不少，加之給予三個(gè)月的新舊模式轉(zhuǎn)換緩沖期，因而得以順利實(shí)施。一年后，公司的年銷售額增長(zhǎng)迅速，翻了兩番，三個(gè)選擇金牌序列的業(yè)務(wù)員，月收入也分別激升至1.1萬(wàn)元到2.3萬(wàn)元不等。

當(dāng)時(shí)管理層也曾質(zhì)疑：如果金牌業(yè)務(wù)員月銷售額達(dá)到120萬(wàn)元，提成最高每月能拿12萬(wàn)元，太恐怖了，企業(yè)豈不是給業(yè)務(wù)員打工了？

對(duì)此戴老師解釋道：公司少賺點(diǎn)，換來(lái)大發(fā)展，不要光在嘴上說(shuō)把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。

一個(gè)人能干十個(gè)人的活，那就干脆讓他拿十個(gè)人的收入，企業(yè)還少了一堆人頭和管理費(fèi)用。

業(yè)務(wù)員月收入12萬(wàn)元的背后，是為使銷售額增長(zhǎng)12倍所付出的百倍艱辛，是使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)8倍或更多（規(guī)模效應(yīng)）所付出的千萬(wàn)努力，而且從此忠心耿耿，不再三心二意。