這是一個(gè)很久前的故事，是多年前在中山大學(xué)上課時(shí)，一位學(xué)友講給我聽的，當(dāng)時(shí)就只是當(dāng)成一個(gè)故事，覺得很有意思而已。

九十年代初的廣州，是許多人的逐夢(mèng)場(chǎng)。更準(zhǔn)確的說，是一班不讀書人（輟學(xué)或考不上大學(xué)）的夢(mèng)工廠。其中就有一位湖南郴州人，叫他A吧，初中文化，在廣州無親無故，又覺得工廠太悶，要等一個(gè)月才發(fā)一次工資，規(guī)矩也多，于是就想自己找點(diǎn)事做。我們現(xiàn)在稱之為“創(chuàng)業(yè)”，對(duì)，A開始在廣州創(chuàng)業(yè)了。

沒有技術(shù)，沒有資本，但生活總得繼續(xù)。A經(jīng)過好多嘗試，都不能堅(jiān)持長久，直到最后A找到了沒什么技術(shù)要求，當(dāng)時(shí)大街小巷都有的工作——修單車。修單車沒什么門檻，買把幫手和一個(gè)打氣筒就能開業(yè)，當(dāng)時(shí)也不需要固定的場(chǎng)地，也不需要門面，往街邊一擺，生意自然就來，只是或多或少而已。

A比較靈巧，因此也很快贏得大家的喜歡和信賴，漸漸的生意上了正軌，能夠解決吃喝，還能有些盈余。于是，A慢慢擴(kuò)充服務(wù)項(xiàng)目，其中就有一項(xiàng)是賣單車鎖。時(shí)間久了，供應(yīng)單車鎖的廠家，甚至給了他代理權(quán)，也就是先貨后款的那種，等賣完了再付錢。

A腦子靈活，很快發(fā)現(xiàn)買鎖的盈利比修單車還要高。于是，他開始四處擴(kuò)張，就是現(xiàn)在說的開“連鎖店”。并且隨著摩托車的出現(xiàn)，修車生意升級(jí)，當(dāng)然，賣的鎖也升級(jí)了，更貴了一些。最厲害的時(shí)候，廣州城內(nèi)，A就有26家“摩托維修”店。

店一多，就需要人來打理。修單車沒技術(shù)，但修摩托車還是有一定的技術(shù)要求的。剛開始，都是找鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，大家知根知底，也知道雖然辛苦、地位低，但確實(shí)掙錢，于是，最初的人員就是自己家的親戚、自己村的伙伴。26家連鎖店，在九十年代的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了千萬級(jí)。

以上還不是亮點(diǎn)，亮點(diǎn)在這之后。A一直想繼續(xù)擴(kuò)大生意，并不是摩托維修的生意，而是賣鎖的生意。A很敏感的知道，摩托車維修是技術(shù)活，自己不是科班出身，干不過別人，但賣鎖不需要文化，只是一門生意而已。

A的創(chuàng)意在于抓住了人這個(gè)關(guān)鍵因素。他開始打破地域界限，廣招學(xué)徒，包吃包住包教技術(shù)，很快就聚集了一大班子人。在有了一大幫可以稱之為修車師傅的人之后，A開始了自己的計(jì)劃。他首先找到學(xué)徒工B，說要陪他回老家看看，當(dāng)是工作出差，路費(fèi)自己掏。B想著又能回家，還報(bào)銷路費(fèi)，自然高興。

A在B所在的鎮(zhèn)上、縣城逛，逛了兩三天后，就告訴B，要請(qǐng)B的家里人吃頓飯，說既然來了，你表現(xiàn)也很好，要感謝一下父母的培養(yǎng)。在酒席上，A頻頻敬酒，大聲的說出B在公司（沒有注冊(cè)，只是修車檔口）的優(yōu)秀表現(xiàn)，聽得B受寵若驚，而B的父母親人也歡心不已。那時(shí)候，讀書不上進(jìn)，淪落到要外出打工本身就是不體面的事情，而廣州來的老板大肆表揚(yáng)自家孩子，做父母的臉上有光，自然感恩戴德。

高潮在于，A當(dāng)場(chǎng)支持B回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，不要再打工了，要自己做老板。并表示支持20萬，保證一年收入保底有10萬。B和父母真的很高興，一來是為了不再做廣漂，大家可以在一起生活了；二來一年的收入其實(shí)比打工要高；三來老板投資；四來也是一門生意，還有發(fā)達(dá)的可能。于是一拍即合。下一步就討論店面選址，第二天就去談租金。

B的店很快開起來了，修車嘛，租好店鋪，買套工具就可以。A的20萬，是以鎖的貨款作為出資，然后就是擔(dān)保B的月收入。前面幾個(gè)月，B的盈利達(dá)不到廣州打工時(shí)的工資，A就會(huì)補(bǔ)夠，直到B能夠自己盈利。

利用這種辦法，A先后在員工的老家開了幾百家店，高峰時(shí)期去鎖廠拿貨需要用貨柜。A的規(guī)矩是店鋪半年不盈利，就會(huì)毫不猶豫的撤掉，將員工調(diào)回廣州工作。如此的商業(yè)模式，其實(shí)也造就了一大批“努力”的修車人。當(dāng)然，A的生意也越做越大，直至在廣州人封“鎖王”。

按照現(xiàn)在的商業(yè)說法，A是一個(gè)做渠道的人，他非常敏銳的看準(zhǔn)了摩托車鎖這一市場(chǎng)，然后通過情感來發(fā)動(dòng)下屬開拓新市場(chǎng)，成立“控股子公司”，大肆擴(kuò)張，并迅速占領(lǐng)中低端市場(chǎng)。在達(dá)到一定規(guī)模后，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)更加明顯。

當(dāng)年聽這個(gè)故事，感興趣的是A宴請(qǐng)員工父母，并當(dāng)著員工父母的面，夸張地表揚(yáng)員工的場(chǎng)景，覺得這種激勵(lì)方式很獨(dú)到，也很有效，可惜一般的領(lǐng)導(dǎo)羞于表達(dá)，會(huì)用的不多。中國古有“士為知己者死”的傳統(tǒng)，在如此高調(diào)的夸獎(jiǎng)之下，員工及其父母都對(duì)A感恩涕零，而A也兌現(xiàn)了自己的承諾，給了員工收入上的“安全保障”，從而結(jié)成了利益“鐵三角”，促成了互贏。

現(xiàn)在看來，A的睿智還不只是這一點(diǎn)，他沒有受過專業(yè)的商科教育，靠自己的天性悟出了這一獨(dú)特的商業(yè)模式，重點(diǎn)在于A知道“客戶思維”，凡事從流量上考慮，從客戶需要的角度考慮，在流量達(dá)到一定規(guī)模后，生意就不再是買賣了，而是一種能夠產(chǎn)生持續(xù)購買的服務(wù)，而只有服務(wù)才是可持續(xù)的，是生生不息的“生意”。與一錘子買賣相比，將生意做成“服務(wù)”，就是現(xiàn)在新零售的概念，也是符合互聯(lián)網(wǎng)思維的。

佩服A的膽略，也佩服A“成人之美”的度量。成就員工，于是也成就了自己。

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