營銷的核心是動機(jī)，抓住用戶動機(jī)最好的方式是基于人性的弱點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。微信張小龍?jiān)?jīng)說過，產(chǎn)品的終極目標(biāo)是滿足人性需求，貪嗔癡（欲望、嫉妒、執(zhí)著）。類似負(fù)面情緒在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的作用一樣。針對人性弱點(diǎn)除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上使用外，還可以運(yùn)用到營銷中。

七宗罪 希臘修士定義了八種損害個人靈性的惡行，分別是暴食、色欲、貪婪、憂郁、憤怒、怠惰、虛榮及傲慢。六世紀(jì)后期，教宗將那八種罪行減至七項(xiàng)罪行，將虛榮并歸入傲慢；憂郁并歸入怠惰，并加入嫉妒。其順次序?yàn)椋喊谅?、嫉妒、憤怒、怠惰、貪婪、暴食及se欲。

六惱 佛教中說的“六根本煩惱”指的是貪、嗔、癡、妒、慢、疑。其中貪為貪婪、嗔為憤怒、癡為癡迷、妒為嫉妒、慢為傲慢、疑是懷疑。

不管是東方還是西方，針對人性弱點(diǎn)或者陰暗面的歸納基本上都差不多。針對人性弱點(diǎn)的營銷針對的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。

虛榮

虛榮是追求個人的榮耀和表面的光環(huán)，以求博得別人的欣賞、尊敬的表現(xiàn)。

人性一個最特別的弱點(diǎn)就是：在乎別人眼里自己的名聲?！灞救A

在乎的人越多，就越脆弱?！稒?quán)力的游戲》

營銷技巧：用名綁架

• 環(huán)境綁架 讓顧客相信他必須為場景買單，否則會被別人認(rèn)為粗糙。例如：女包要分春夏秋冬款

• 行為綁架 讓顧客相信他必須為行為買單，否則會被別人認(rèn)為低級。例如：去星巴克喝的不是咖啡，而是突出自己的符號

• 能力綁架 讓顧客相信他必須為知識買單，否則會被別人認(rèn)為無知。例如：各種游戲等級、勛章

• 道德綁架 讓顧客相信他必須為高尚買單，否則會被別人認(rèn)為缺德。例如：抵制日貨

• 身份綁架 讓顧客相信他必須為標(biāo)簽買單，否則會被別人認(rèn)為落單。例如：用輕奢給那些雖然窮也要裝逼的

• 靈魂綁架 讓顧客相信他必須為世界買單，否則會被別人認(rèn)為白活。例如：比如世界太大、我想去看看

虛榮講白了就是面子問題。層次越低的人，往往越自卑，內(nèi)心越?jīng)]有底氣，他們越需要被證明，越需要去獲得外界群體的認(rèn)可，所以就越在面子里掙扎。比如窮的愛裝逼、丑的炫美圖、無知的愛顯擺。

貪婪

貪婪是人的天性，總是想要得到更多。用戶永遠(yuǎn)想要便宜的冰激凌，更多的分量，更好的味道。你能滿足他就可以獲取他的好感。

營銷技巧：用利誘惑（能得到）

• 用免費(fèi)吸睛 比如：免費(fèi)試用、免費(fèi)檢測、免費(fèi)游戲

• 用低價迷惑 比如：優(yōu)惠券、打折、滿減、清倉大甩賣、Bug價

• 用稀缺優(yōu)惠 比如：限量、限購

• 用饋贈激勵 比如：買一送一、積分兌換、抽獎

• 用機(jī)會引誘 比如：一元秒殺、彩票

電視、廣播營銷四步法：

• 吸引你注意力，頻繁偷換概念：利用你來不及思考的弱點(diǎn)

• 優(yōu)惠層層加碼，突破接受底線：利用你貪小便宜的弱點(diǎn)

• 制造緊張氣氛，設(shè)定最后時間：利用你從眾的弱點(diǎn)

• 創(chuàng)造意外驚喜，加碼制造彩蛋：讓你喜出望，喪失心理防線

某電視營銷節(jié)目賣料理機(jī)

• 第一步：先介紹料理機(jī)有多好，主持人往往表情夸張，還會用現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)，觀眾現(xiàn)場體驗(yàn)的方式。傳達(dá)高密度的信息讓你來不及思考，但其實(shí)都是家里豆?jié){機(jī)，攪碎機(jī)能辦到的事情。再偷換一些破壁、營養(yǎng)好吸收、健康調(diào)理的概念。讓你覺得這個東西神乎其神。

• 第二步：只賣1999元，再層層加碼：送高壓鍋啦，送廚具啦。讓她自己算一算，只是贈品就快1999啦。這還不算完，今天再送電風(fēng)扇。老板還能不能再給點(diǎn)優(yōu)惠？好，再直減500元。

• 第三步：開始制造緊張氣氛，頭200個打電話訂購的，再優(yōu)惠200元。電話鈴響的語音接入，往往是那種令人煩躁的鈴聲。電話接通：什么四川王大媽要兩臺，北京李大媽要四臺，馬上全國缺貨。你一想，壞了，不抓緊時間這個便宜沾不上了。

• 第四步：彩蛋，免費(fèi)試用xx天，徹底讓你失去心理防線。

結(jié)果是花一千多，買了幾百塊的雜牌料理機(jī)。

某廣播營銷節(jié)目賣酒

• 第一步：偷換概念，茅臺鎮(zhèn)酒=茅臺酒。然后營造氣氛，什么過年過節(jié)走親訪友他別有面子之類的，仿佛送了這酒以前看不上你的丈母娘就能對你刮目相看一樣。

• 第二步：層層加碼，原價999一瓶。現(xiàn)在只買600一箱6瓶。主持人再發(fā)嗲的問老板，能不能再優(yōu)惠。老板接過來，再送兩瓶法國紅酒吧。

• 第三步：制造緊張氣氛，主持人說上次活動就有觀眾抱怨說買不著，這活動是真是假。老板說確實(shí)全國缺貨，不過活動是真的，大家抓緊買一定能買上。

• 第四步：小彩蛋，如果你的一百元紙幣上有111這樣的豹子號，或者123這樣的順子號可以一百當(dāng)二百買酒。這個最厲害，有的人馬上興奮了，掏出來錢看一看，仿佛有這樣的錢不去買就上當(dāng)了。

結(jié)果是你花300塊買了價值100塊的酒。

營銷技巧：損失規(guī)避（不失去）

恐懼銷售

營銷做法：1.指出消費(fèi)者沒意識到的問題 2.加劇消費(fèi)者對這個問題的焦慮 3.出售解決方案

我們常見的保險、藥品、保健品、護(hù)膚品等都十分擅長于此類溝通技巧：

• 舒膚佳：通過廣告片形象突出不用舒膚佳洗手的恐怖畫面，造成消費(fèi)者洗手時如果不用舒膚佳就總感覺手洗不干凈。

• 蓋中蓋：通過廣告反復(fù)模擬老年人缺鈣導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，來帶的各種骨頭易斷的場景。激發(fā)老年人缺鈣導(dǎo)致骨頭斷裂問題的嚴(yán)重性和補(bǔ)鈣的緊迫性。

• 綠箭：反復(fù)模擬情侶之間社交場景來突出口氣問題引發(fā)的尷尬狀態(tài)，來敲打消費(fèi)者。

你會因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)。

損失規(guī)避

人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。等量的損失帶來的負(fù)效用為等量收益的正效用的2.5倍。不管是對現(xiàn)在還是對未來的損失，人們都希望盡量規(guī)避。常見的方式有：

• 規(guī)避后悔：7天無理由退貨、不滿意退款

• 規(guī)避沉沒成本：以舊換新、向下兼容

• 制造沉沒成本：免費(fèi)網(wǎng)盤下載限速

• 打造稟賦效應(yīng)：先讓擁有，再讓失去。比如試用到期。

懷疑

營銷技巧：消除懷疑

• 數(shù)據(jù)背書：唯品會注冊用戶突破一萬

• 口碑背書：刷單、分享有禮

• 媒體背書：在大型媒體投放廣告、槍文

• 產(chǎn)品背書：定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如非油炸方便面、農(nóng)夫山泉5度橙。

• 案例背書：包裝大公司、名人使用案例

• 明星背書：名人代言

營銷技巧：制造疑問

制造懸疑，勾起好奇心：1984廣告。引起求知欲和窺探欲的渴望。

懶惰

懶，人類幾十萬年前，為了生存保存體力，盡量不去做更多的消耗體力的事情，所以一直是懶的，直到今天人類的這一天性還在，如今社會的腦力勞動同樣，用戶都是很懶的，能讓別人動手，能讓別人思考的，那么就不會自己思考。

營銷技巧：能不動手就不動手

• 指望別人 比如：外賣

• 指望工具 比如：減肥藥

• 指望捷徑 比如：30天精通XXX

• 指望幻想 比如：游戲

營銷技巧：能不動腦就不動腦

• 喜歡簡單 比如：一鍵生成

• 喜歡盤點(diǎn) 比如：別人盤點(diǎn)好的拿來就用

• 喜歡從眾 心理捷徑，多數(shù)人的選擇就是最優(yōu)的、最安全的。比如：餐館的排隊(duì)、爆款推薦

• 喜歡稀缺 心理捷徑，大家都在搶的一定是最好的。比如:小米F碼

• 喜歡慕名 心理捷徑，明星的選擇一定是最好的。比如：明星同款

• 喜歡權(quán)威 心理捷徑，權(quán)威的一定是優(yōu)秀的。比如：百年老店

• 喜歡懷舊 心理捷徑，回憶中的物品都是安全的。比如：販賣童年產(chǎn)品

• 喜歡錨定 心理捷徑，先出現(xiàn)的信息比后出現(xiàn)的信息影響更大。比如打折。

• 喜歡歸因 把復(fù)雜世界簡化，比如：參加培訓(xùn)班=考上好大學(xué)

憂郁

營銷本身就是在解決消費(fèi)者的憂慮問題，給予消費(fèi)者安全感。我們通過營銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題，讓你更省心。

每個人都希望自己得到別人的認(rèn)可，無論這個人是多么偉大還是多么渺小。微博粉絲、朋友圈點(diǎn)贊，…

營銷技巧：情感共鳴

• 存在感 比如：活著就是為了改變世界

• 自豪感 比如：我用XX。我自豪

• 叛逆感 比如：美特斯邦威，不走尋常路

• 英雄感 比如：使命召喚

• 參與感 比如：我的地盤我做主

• 表現(xiàn)欲 比如：心有多大，舞臺就有多大。

• 自由感 比如：要爽，由自己。

嫉妒

人與人之間的各種不平等，造就了人性心理上的失衡。女人間的爭奇斗艷，男人間為了權(quán)力的勾心斗角，就連孩童間也會為了心愛的玩具產(chǎn)生相互攀比，這一切的根源都在于人一出生都有一顆嫉妒的心。

營銷技巧：打造評比空間

• 女人愛美：顏值PK

• 男人愛勇：游戲PK

• 小孩愛聰明：成績PK

se-欲

供顧客泄欲，對那些饑渴難耐的顧客漫天要價。

營銷技巧：用-欲-撩撥

• 美女 比如：美女玩家、美女銷售、曬xiong、美女直播

• 美男 比如：小鮮肉、男神包裝

• xing聯(lián)想 比如：“開房掃我”是酒店預(yù)訂、匯仁腎寶，你好我好她也好

• xing幻想 比如：偶像劇

其他可利用弱點(diǎn)

• 憤怒：比如通過 “抗日”進(jìn)行營銷

• 強(qiáng)迫癥：比如消息小圓點(diǎn)。

• 排他：會員制、小眾文化

• 情緒化：有故事的商品

• 自我認(rèn)同：民族牌、地域牌、信仰牌

• 自私

• 風(fēng)險排除：中庸選擇，引入第三者進(jìn)行比較。

總結(jié)：想不成為弱點(diǎn)營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。

弱點(diǎn)營銷常常在，比如標(biāo)題黨：

• 《這7樣?xùn)|西一起吃會死！》（恐懼）

• 《你有一個紅包未領(lǐng)！》（貪婪）

• 《這是一本馬云、雷軍都在讀的書！》（虛榮）

• 《獨(dú)居少婦深夜回家，竟做出這種事…》（se欲）

• 《get新技能，從此告別加班！》（懶惰）

• 《比你優(yōu)秀的人還在努力，你有什么資格享受？》（嫉妒）

• 《3年背包客之路，我走過了20個國家?！罚ò谅?/p>

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