1、充分利用每一個和客戶溝通的機會

現(xiàn)在我們常用的和客戶溝通的渠道有電話、微信、短信及面對面溝通，每一個和客戶溝通的渠道都有各自的優(yōu)勢，例如面對面溝通效果最好，電話溝通最方便，而微信和短信的溝通效果稍微差一些，但是當客戶離店之后，電話不方便接聽的情況下，也需要將微信的效果充分的發(fā)掘出來。

通常情況下我們會用微信給客戶發(fā)送圖片，讓客戶對我們的產(chǎn)品有進一步的參考，可是事實上，客戶認真參考圖片的概率非常低，所以我們可以在發(fā)微信圖片的方式上更近一步。

具體操作如下：

1、首先是在合適的時候給客戶發(fā)送兩到三張客戶家里的實景圖片。

2、然后在圖片的后面要補上說明：王哥，這是我今天到一個客戶家里做保養(yǎng)的時候?qū)ｉT為您拍的圖片，這是你前面在店里面覺得最合適的款型，給您參考下。

3、第三步可以在圖片發(fā)送10分鐘左右給客戶電話：王哥，給您發(fā)送的圖片看到了嗎？這是我在客戶家里專門為您拍的，很適合您家的風格。如果喜歡，王哥可以這兩天到店里看一下，了解一下，這個款式這兩天正在做活動，有優(yōu)惠，您看您要不周三或者是周四來一下？

以上通過簡單的幾張圖片，有了3次的交流，以及后續(xù)銷售的推進，充分珍惜和利用了這一次和客戶溝通的機會。

2、微信跟進以量取勝

客戶在購買產(chǎn)品期間，會有很多品牌的導(dǎo)購會給到客戶短信和微信，如何讓客戶記住你？

發(fā)送的微信必須要比其他人都要多，微信的內(nèi)容可以不是產(chǎn)品或者是品牌的內(nèi)容，哪怕僅僅是簡單的問候，僅僅是簡單的生活提醒，都能夠讓客戶記住你，頻率必須在2-3天必須要和客戶有一次交流，這叫做以量取勝。

3、微信跟進以情取勝

很多的時候，我們在和客戶建立了一定的信任的情況下，再次和客戶發(fā)送微信的時候，就可以不用那么官方，可以融入自己的情感進去，要充分發(fā)揮個人在客戶心中的影響力和信任度，讓客戶“看在我們的面子上”選擇我們的產(chǎn)品和品牌。

舉例

一個導(dǎo)購跟進了近2個月的客戶，最后一次電話的時候，客戶回復(fù)說已經(jīng)在其他品牌買過了，于是導(dǎo)購發(fā)了這么條短信：

“王姐，昨天給您電話的時候，準備問你什么時候再到店里來坐坐，您告訴我您已經(jīng)買了，那一刻，我心都碎了，甚至都不知道最后是怎么掛掉您電話的。昨天到現(xiàn)在我一直都在思考，到底是哪兒沒做好，哪兒沒有服務(wù)到位，最終讓您放棄了我們的產(chǎn)品。

您告訴我，您一直都很認可我們的產(chǎn)品的，最后沒有選擇我們，一定是我自己哪兒沒做到位。我非常的自責，因為我沒有服務(wù)好您，才讓您錯過了我們。

我一直叫您王姐，我真的覺得您就是我姐，我們認識兩個月，我覺得您人特好，特別親切，雖然沒能服務(wù)到您，也期待能一直叫您王姐，有機會一定到我們店里來指導(dǎo)一下我的工作，讓我不會因為我的疏忽而讓其他的客戶沒能認識到我們產(chǎn)品的好！期待您再次到店！”

創(chuàng)意家居生活通

?關(guān)注后回復(fù)：“臥室、餐廳、客廳、衛(wèi)生間、廚房、衣柜、陽臺、玄關(guān)、背景墻、兒童房...”等相關(guān)內(nèi)容，已覆蓋99%家居裝修的內(nèi)容。

如何用微信管理客戶

1、要給客戶“貼標簽”

由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標簽的方式對好友進行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個好友貼數(shù)個標簽，這樣就可以從多個維度來定義好友。比如一個好友的標簽是：重點客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就針對性的管理了。

2、要把客戶分類

實體店的微信客戶的來源一般有兩個渠道，一個是門店，一個是網(wǎng)絡(luò)。到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。再次到店的客戶有消費過的，還有沒消費過的，這也要標記出來。

消費過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認可了，以后的重點工作是追銷和客戶關(guān)系維護。沒消費過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。

基本上實體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：

到店客戶（Y）

沒到店的客戶（N）

消費過的客戶（M）

沒有消費過的客戶（O）

重點客戶（VIP）

標記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個標簽的功能，一個用戶可以添加幾個標簽。

用標簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當然也是最為繁瑣的一步?？赡芎眯┛蛻舻臓顩r已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系從現(xiàn)在開始每加一個客戶就做一個標記。以前的能想到多少標記多少，實在想不起來的就做個統(tǒng)一的標簽。

3、客戶要區(qū)別對待

在做微信營銷推廣上要對不同標簽的客戶做不同的活動。

沒到店的客戶（N）：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動，當然要高的新穎點，不能讓客戶覺得很LOW

到店客戶（Y）沒有消費過的客戶（O）：這樣的客戶是因為需求沒能夠被滿足，重點向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。

到店客戶（Y）消費過的客戶（M）：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認可，對這部分客戶宣傳推廣的重點應(yīng)該放在消費升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。

重點客戶（VIP）：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。

總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。

4、溝通要有主次

少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。一個精準的客戶比100個普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價值。另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。

重點客戶（VIP）這是我們真正的衣食父母，是8020法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動，首先應(yīng)該考慮我們的重點客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。道理很淺顯，但是我們有時候為了達成一個目標，會把重點客戶忽略掉。

另外在溝通上：

重點客戶必須做到一對一溝通，必須又一次較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。

消費過的客戶：這是我們門店經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分攤了我們的經(jīng)營成本。對于這類客戶我的方法一般是在空閑時間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個哪個有回復(fù)和哪個聊一會，把他當成工作的一部分每天抽出一個小時找這些客戶聊天。溝通這類客戶時要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說我勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個認知，而老客戶已經(jīng)對我們相當了解了。

沒消費過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和門店和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個祝福啥的一點用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。

開心正能量

?關(guān)注后回復(fù)：“奮斗、努力、堅持、品德、尊重、善良、孝順、感恩、幸福、正能量人、做人做事、開心一刻...”等都會收到相關(guān)內(nèi)容，已覆蓋99%正能量內(nèi)容。

5、互動的渠道、方法

互動是微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。

微信群

隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯幽兀?/span>

1、持續(xù)的輸出價值：哪怕沒人說話你也要輸出，其實有很多人在默默的關(guān)注這個群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點意義沒有。我曾經(jīng)在一個群里“自言自語”了一個月，這個別人的一個群，期間有5/6個朋友加我好友，成交了2單。只要你輸出的有價值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。

2、做分享，不要直接扔公眾號鏈接。現(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。我經(jīng)常使用的是發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達信息的效果更好。

3、禁忌：直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時一定要提前的互動熱場，不要發(fā)硬廣。

朋友圈

朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場。朋友圈的使用可以遵循幾個規(guī)則：

1、杜絕廣告刷屏：最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時刪除上一條廣告。

2、保持朋友圈的美觀：當一個客戶點開你的朋友圈主頁時，要讓他看的舒服，廣告盡量的少，我的做法是把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個人動態(tài)，讓人看著就非常舒服了。

3、前面兩點是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)怎么什么內(nèi)容了。內(nèi)容設(shè)計需要：首先要把自己做一個定位，要樹立某種恰當?shù)男蜗?。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進銷售。

微信溝通

微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計劃，不要等著客戶來和我們主動溝通。

重點客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個問候，北京有啥天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當這個產(chǎn)品有政策時第一時間能找到她。

群發(fā)，是一個雙刃劍，一定要在群發(fā)時設(shè)計好話術(shù)。一個好的話術(shù)可以促進銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。

話術(shù)設(shè)計原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個話術(shù)就是一個短文案。

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