在構(gòu)建好一個杠桿經(jīng)營術(shù)的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司處于一種“無論任何人做銷售，都能將產(chǎn)品賣出去的狀態(tài)”。

　　有的經(jīng)營者認(rèn)為，“做銷售要看營業(yè)人員的能力，因此，只要雇優(yōu)秀的人才就可以了”，但這種經(jīng)營者面臨著一大風(fēng)險，一旦業(yè)績好的銷售員辭職，公司業(yè)績就會下降。

　　杠桿原理銷售模式

　　構(gòu)筑一個無需推銷，即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是經(jīng)營人在營銷上必須做的工作。

　　第一個關(guān)鍵要素，是獲得能夠拓展銷售渠道的優(yōu)良客戶。第一次交易時，對方最關(guān)心的是“你的公司是一家什么樣的公司”。這時，說明一下自己公司有哪些客戶，是一種簡單易行的自我介紹方式。kevinbaird.net

　　因此，經(jīng)營者首先要從自身做起，確保自己擁有知名度和信用度高的優(yōu)良客戶。每個營業(yè)人員，也將能夠更輕松地開展工作。因為營業(yè)人員只要跟著經(jīng)營者拓展的渠道走，自然便能取得訂單。

　　第二個關(guān)鍵要素，是構(gòu)筑一個無需經(jīng)營者過多操心的工作模式。新客戶了解了“這家公司是一個什么樣的公司”之后，接下來將希望了解“能提供什么樣的服務(wù)”。盡量將公司的服務(wù)整合得簡單易懂，直至簡化到任何人都能銷售成功的程度，這也是經(jīng)營者的一項工作。具備專業(yè)知識的人才能理解的服務(wù)，這只能銷售給有限的人群。

　　如果公司的營銷工作，要依賴人力資源，那么縱觀公司全局的經(jīng)營者，便沒有盡到自己的職責(zé)。即使公司能夠靠一個優(yōu)秀的人才取得業(yè)績，也并非好事，一旦這個人離開，公司業(yè)績就會立刻下降，這種狀況是非常危險的。相比之下，經(jīng)營者構(gòu)筑一個任何人都能做出業(yè)績的模式更重要。

　　此外，經(jīng)營者最好能避免為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而去經(jīng)營過多種類的產(chǎn)品。一家公司的產(chǎn)品，如果過于多樣化，那么從事營銷工作的人員，就更得是非高級營銷人員了。整合公司的服務(wù)或產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)筑一個任何人做銷售，都能做出成績的“模式”，也是經(jīng)營者的一項工作。

　　第三個關(guān)鍵要素，是成為心理學(xué)高手。所謂營銷，終究是人與人做生意。有的時候，相比學(xué)習(xí)過多的技能，將重點放在心理學(xué)上，效果會更好。例如，了解“人們喜歡購物，但厭惡推銷”的心理，并基于此思考的營銷，明顯更加有效。

　　從心理學(xué)規(guī)則角度來講，以往的“請求型營銷”方式是行不通的。在利用此種方式營銷的情況下，營銷人員容易任客戶擺布，被輕視為商家，或遭遇殺價，又或是碰到客戶徹底放棄購買的情況。

　　總之，經(jīng)營者要站在與客戶平等的立場上進(jìn)行銷售。即使從這個意義上來說，經(jīng)營者抓住這三個關(guān)鍵要素，構(gòu)筑一個無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是非常重要的。樹立品牌，是無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的工作模式之一。

　　主動購買型模式

　　銷售可分為兩種，一種是客戶主動說“想買”，另一種是銷售員主動說“請購買”。

　　帶著試一試的心理去發(fā)展客戶，也就是所謂的突然造訪的營銷方式，不但成功率低，而且在精神上和身體上都非常耗神費(fèi)力。在這種情況下，銷售員會隨時間推移愈加疲憊。這種公司的經(jīng)營者不斷雇傭很多員工，但員工同時會不斷辭職，而經(jīng)營者又不斷補(bǔ)充新員工，在這種情況下，經(jīng)營杠桿根本無法發(fā)揮作用。

　　相對而言，讓客戶登門購物的營銷方式，比讓銷售員突然造訪推銷產(chǎn)品的方式，更容易操作，這一點任何人都清楚。

　　因此，確立一種讓客戶把自己當(dāng)成“伙伴”，而非“商家”的營銷方式，便成了經(jīng)營者的一項工作。經(jīng)營者不僅要確保按期交貨，還要與客戶建立起某種良好的關(guān)系。

　　在這里，我想提醒一下經(jīng)營者，那就是在與客戶建立起合作伙伴關(guān)系之后，你是否總是采取請求型的“主動銷售”方式，即通過主動說“對不起，我們就快結(jié)算了，請您將這些商品一起買了”之類的話，一味謙遜請求的營銷方式？如此構(gòu)筑起來的伙伴關(guān)系是非常脆弱的。一旦有其他看似更優(yōu)秀的公司出現(xiàn)，客戶就會徹底中斷購買。

　　這樣一來，公司在客戶心里的地位，就會從伙伴降格到商家，搞不好還會就此緣盡，從而導(dǎo)致公司再次陷入突然造訪推銷，以尋找大客戶的惡性循環(huán)。

　　無論在什么行業(yè)，高級銷售員總是能讓客戶主動購買產(chǎn)品，且此客戶如果對產(chǎn)品或服務(wù)很滿意，還會介紹新客戶過來，從而形成一個良性循環(huán)。經(jīng)營人要讓整家公司都進(jìn)入“客戶主動購買的狀態(tài)”，并從戰(zhàn)略上，將營銷工作模式化，而非僅依賴公司的一個高級銷售人員。

　　說起來，公司的銷售業(yè)績不好，并不是因為沒有優(yōu)秀的人才。其問題主要在于公司采取的是一種只要銷售人員不去請求，產(chǎn)品就銷售不出去的商業(yè)模式。

　　首先，經(jīng)營者應(yīng)與能提高自身信用度和知名度的優(yōu)良客戶合作，拓展渠道。其次，經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)筑一個無論營銷人員技巧如何，都能談成合作的模式或戰(zhàn)略。

　　如果忽視這兩點，你將永遠(yuǎn)不可能構(gòu)筑起一種客戶主動來購買商品，或主動來應(yīng)用服務(wù)的商業(yè)模式。這樣下去，無論你如何努力，都不得不永遠(yuǎn)采取“請求型的銷售方式”。而營銷人員如果一直無法充滿自豪感地工作，就稱不上是掌握了杠桿經(jīng)營術(shù)，經(jīng)營者更是如此。

　　經(jīng)營人應(yīng)以實現(xiàn)“伙伴型營銷”為目標(biāo)，即客戶主動說想買自己的產(chǎn)品，我希望大家能記住這一點。

　　為此，還有一個要素是必不可少的，那就是樹立品牌形象。品牌形象好的公司，具有知名度和信用度，因此，客戶會對這個公司的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。而且，如果品牌形象非常好，現(xiàn)在的客戶還會介紹新客戶過來?？梢哉f，這是一種因介紹而成就的營銷。

　　經(jīng)營者帶頭營銷

　　“這種事你不說我也在做。實際上，我自己就是公司里銷售業(yè)績最好的，我正在走訪幾個客戶，非常忙?！?/span>

　　理直氣壯地如此回答的經(jīng)營者，誤解了“帶頭營銷”的定義。帶頭工作，爭取業(yè)績，成為業(yè)績最好的銷售人員，并不是經(jīng)營者的工作，而且這也稱不上是帶頭。

　　所謂帶頭，是指構(gòu)建一個杠桿營銷的根本模式。具體來說，首先，經(jīng)營人應(yīng)獲取“關(guān)鍵性優(yōu)良客戶”。這種客戶只要有幾家就可以了。經(jīng)營者或中層應(yīng)緊緊抓住那些關(guān)鍵客戶，即能讓其他客戶有“如果你們跟那家公司有生意往來的話，我們就放心了”之類的想法。這樣的話，營銷人員的工作就變得好做多了。但是，很多經(jīng)營者會誤將這種工作委托給員工去做。

　　在巴克集團(tuán)考慮向信用卡公司拓展業(yè)務(wù)的時候，我曾利用我的人脈，從某外資信用卡公司獲取了一張大單。之后，巴克集團(tuán)就容易與其他公司談合作業(yè)務(wù)了，最終，巴克集團(tuán)的這項事業(yè)增長到了10億日元的規(guī)模。

　　如上所述，對一家公司來說，關(guān)鍵性優(yōu)良客戶并非很多，而一般情況下，談判的難度也較高。但正因為如此，經(jīng)營者才有帶頭做銷售工作的價值，而且，應(yīng)該說這是一項只有經(jīng)營者才能完成的營銷工作。kevinbaird.net

　　經(jīng)營者的工作并不是過問每項銷售任務(wù)。經(jīng)營者一旦開拓好關(guān)鍵性優(yōu)良客戶，并開拓好渠道，剩下工作交給員工去做就可以了。

　　所謂“任何人做銷售都能銷售出去的狀態(tài)”，是指制造“無需經(jīng)營人過多操心”的優(yōu)良產(chǎn)品。這里有四個要點。也就是說，這四點是經(jīng)營人的職責(zé)。

　　第一個要點是暢銷的產(chǎn)品明確而簡單，即聚焦公司的強(qiáng)勢事業(yè)，簡化服務(wù)或商品的種類。一般營業(yè)人員在這種狀況下，都會陷入恐慌，并弄錯應(yīng)該給哪些客戶推薦哪種產(chǎn)品，且做出的產(chǎn)品介紹晦澀難懂，無法將意思傳達(dá)給客戶，最終拿不出業(yè)績。

　　第二個要點是要充分制作好商品資料等解說工具。在這方面，經(jīng)營人可以構(gòu)思一個能夠明確展現(xiàn)公司優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢的語句。

　　第三個要點是確保把握住關(guān)鍵性優(yōu)良客戶。做到這一點之后，公司便可以不再采取“請求型營銷”的方式了。這樣一來，營業(yè)人員便不用通過宣傳“那個客戶也在用我的產(chǎn)品”，來請求客戶“我們這種產(chǎn)品非常暢銷，買一些吧”。營業(yè)人員只要說“大家都在使用我們的這種產(chǎn)品哦”，便能激發(fā)客戶怕落后于時代的危機(jī)感，從而制造出一種客戶想主動購買的狀況。

第四個要點是構(gòu)建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營業(yè)人員應(yīng)與部門內(nèi)所有同事分享從客戶那里得來的信息，而不是獨(dú)享。經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)建一種并非只有業(yè)績最好的銷售員才能將產(chǎn)品銷售出去，而是任何營業(yè)人員都能將產(chǎn)品銷售出去的模式。這樣一來，整家公司便能進(jìn)入一個良性循環(huán)。

筆者個人總結(jié)：新做銷售的朋友和做了銷售沒有讓自己輕松下來的朋友需要做好幾點：

第一，了解社會，對企業(yè)的政策，自己熟悉的行業(yè)發(fā)展趨勢

第二，了解客戶，就是這些企業(yè)的真正需求是什么，挖掘潛在需求，創(chuàng)造需求，想盡一切辦法滿足需求。

第三，了解同行，或者跟你相關(guān)的行業(yè)，以便資源整合，不過要保證多方利益的情況下才能合作！

第四，了解自己的公司和平臺能為客戶提供哪些服務(wù)，需要借助哪些平臺和團(tuán)隊才能為客戶提供更多的服務(wù),緊密合作，維護(hù)好多方關(guān)系！

第五，全方位為客戶提供優(yōu)質(zhì)，適合的服務(wù)。同時創(chuàng)造更多客戶需求！這樣的銷售業(yè)績持續(xù)上升！

 注意：這個是一個漫長的過程，不能急于求成，對各方面的認(rèn)識，一定要到位，成功是積累的，客戶也是積累的，資源也是積累的！祝大家業(yè)績蒸蒸日上！

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