銷(xiāo)售心理技巧大全匯總

黃金法則1、做銷(xiāo)售先做人，讓你這個(gè)人富有魅力和感染力

心理技巧1：銷(xiāo)售，85％的成功，來(lái)自高效的溝通，而高效的溝通，離不開(kāi)優(yōu)秀的話(huà)術(shù)。

心理技巧2：銷(xiāo)售就是玩心理，凡事多往好處想、多往好處說(shuō)，多往好處努力，自可心想事成。

心理技巧3：給客戶(hù)極致美好的消費(fèi)體驗(yàn)，以此擄獲客戶(hù)的“芳心”。

心理技巧4：把自己看成是一顆鉆石，而不是一顆石頭，否則，做銷(xiāo)售，心就會(huì)很累。

心理技巧5：持續(xù)正面積極的思考，才能有效地溝通和表達(dá)。

黃金法則2、在溝通中快速打破僵局

心理技巧6：當(dāng)客戶(hù)的心門(mén)尚未打開(kāi)時(shí)，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，自己做好傾聽(tīng)的工作。

心理技巧7：贊美，是人性中最強(qiáng)烈的渴望之一，幾乎沒(méi)有人不喜歡被贊美。

心理技巧8：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，要培養(yǎng)聽(tīng)出弦外之音的傾聽(tīng)技巧。

心理技巧9：無(wú)論是怎樣的僵局，都不要丟掉你的熱情，做銷(xiāo)售，一旦失去熱情，你就會(huì)失去一切。

心理技巧10：客戶(hù)“三緘其口”，保持沉默時(shí)，要想辦法引起他的說(shuō)話(huà)興趣，將其帶入到有利于銷(xiāo)售的溝通氛圍中。

黃金法則3、說(shuō)服要深深地打動(dòng)客戶(hù)心

心理技巧11：做銷(xiāo)售要會(huì)講故事，故事是最具說(shuō)服力的心理武器。

心理技巧12：催眠式說(shuō)服，用“枯燥”的重復(fù)加深客戶(hù)的印象，促使客戶(hù)認(rèn)同和下定決心購(gòu)買(mǎi)。

心理技巧13：善用暗示的力量，在潛移默化中說(shuō)服客戶(hù)。

心理技巧14：在說(shuō)服客戶(hù)過(guò)程中巧妙使用數(shù)據(jù)，說(shuō)服力會(huì)成倍增加。

心理技巧15：好的開(kāi)始是成功的一半，在正式銷(xiāo)售之前，就盡量引導(dǎo)客戶(hù)不斷地說(shuō)“是”。

心理技巧16：說(shuō)服的大忌只有一個(gè)，那就是害怕被拒絕。

黃金法則4、提供人性化的服務(wù)，“上帝”追求的是“心”的享受

心理技巧17：賣(mài)產(chǎn)品先要賣(mài)服務(wù)，為客戶(hù)提供人性化的服務(wù)。

心理技巧18：超出買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、不帶功利性的服務(wù)更能打動(dòng)客戶(hù)。

心理技巧19：將心比心，換位思考，凡事多站在客戶(hù)的角度，才更能做號(hào)銷(xiāo)售。

心理技巧20：積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨，嫌貨才是買(mǎi)貨人。

心理技巧21：帶著微笑，面對(duì)你的客戶(hù)，努力成為最受客戶(hù)歡迎的人。

黃金法則5、提出真正有價(jià)值的問(wèn)題

心理技巧22：別猜了，客戶(hù)的需求是問(wèn)出來(lái)的。

心理技巧23：把“！”變?yōu)椤?？”，即不要?qiáng)力銷(xiāo)售，而是要通過(guò)提問(wèn)更多地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 。

心理技巧24：凡事問(wèn)個(gè)“為什么”，總是錯(cuò)不了。

心理技巧25：盡量用溫和肯定的語(yǔ)氣提問(wèn)，這很重要。

心理技巧26：盡量不要向客戶(hù)發(fā)布“最后通牒”。

多種顧客成交心理

一、先入為主的顧客：

他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。

事實(shí)上，這種類(lèi)型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。

二、 知識(shí)淵博的顧客：

知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷(xiāo)售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話(huà)，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。我們要客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話(huà)，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

三、頑固的顧客：

對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話(huà)、不太頑固的顧客，網(wǎng)商應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話(huà)，只要話(huà)說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。

四、優(yōu)柔寡斷的顧客：

這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人，我們網(wǎng)商就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。

作為專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)商，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎?但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。(繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處)——你想要什么?是想要這些好處，還是什么也不想得到?”

客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是——”

你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧!”

五、忠厚老實(shí)的顧客：

這種人你說(shuō)什么，他都說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi) 開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。

六、沉默寡言的顧客：

這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。我們網(wǎng)商除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要。

不要強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。

這類(lèi)顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)我們的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)商應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話(huà)得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。

好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。

七、令人討厭的顧客：

有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話(huà)，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/span>

對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買(mǎi)你的商品。

八、強(qiáng)烈好奇的顧客：

這種類(lèi)型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就很容易成交。

你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。

九、溫和有禮的顧客：

能遇到這種類(lèi)型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷(xiāo)售員充滿(mǎn)敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷(xiāo)售是一種了不起的工作。”

這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話(huà)他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買(mǎi)帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。

對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買(mǎi)我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專(zhuān)業(yè)能力。

十、 自以為是的顧客：

總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！?/span>

這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊?！?/span>

面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。

十一、性子慢的顧客：

有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。

進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。

如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。

十二、擅長(zhǎng)交際的顧客：

擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話(huà)題是什么，總有話(huà)可講，而且常可以令人感興趣的方式把話(huà)進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論;不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié);書(shū)面歸納雙方商定的事情。

在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們;讓他們有時(shí)間講話(huà)，坦率地提出新話(huà)題;研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法;書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

十三、侃侃而談的顧客：

侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng);向他們提供保證。在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。

在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力;咨詢(xún)——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話(huà)引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的——你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。

十四、性急的顧客：

一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷(xiāo)售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿(mǎn)，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話(huà)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話(huà)。

這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，銷(xiāo)售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話(huà)的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷(xiāo)售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

十五、善變的顧客：

這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。

這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果網(wǎng)商提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。網(wǎng)商不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

十六、冷靜思考的顧客：

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。

在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專(zhuān)心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。

和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。

你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。

你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。

十七、感情沖動(dòng)的顧客：

這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷(xiāo)售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。

必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

9大銷(xiāo)售秘訣

秘訣1：錢(qián)是給內(nèi)行人賺的，世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；

秘訣2：想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找借口；世界上本來(lái)就沒(méi)有路，擁有思維就可以到處開(kāi)路；

秘訣3：不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；

秘訣4：帶著為客戶(hù)解決問(wèn)題與顧客交談，帶著結(jié)果結(jié)束交談，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛兴季S，有方法；

秘訣5：沒(méi)有不對(duì)的顧客，只有不用心的服務(wù)；

秘訣6：銷(xiāo)售人員的職業(yè)信念——要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式；

秘訣7：顧客會(huì)走到我們的門(mén)店里來(lái)，我們就要走進(jìn)顧客的心里去；老顧客要坦誠(chéng)，新顧客要熱情，急顧客要速度，大客戶(hù)要品味，小顧客要利益；

秘訣8：賣(mài)什么不重要，重要的是用什么思維賣(mài)；

秘訣9：顧客不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么你推薦什么，而只關(guān)心用你的產(chǎn)品能得到什么價(jià)值；能解決客戶(hù)什么問(wèn)題，沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

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