那個(gè)人是張大伯嗎？是那個(gè) 節(jié)儉 出了名，號(hào)稱一毛不拔的“小區(qū)鐵公雞”嗎？

真是他！他一輛騎著 閃亮?xí)r髦 的電動(dòng)三輪車車，飛馳而來！

這是他買的新車，花了3800元。

這簡直匪夷所思。guanggaolipin18.com他是那么節(jié)儉，常常提起小時(shí)候的困難，餓著肚子，和6個(gè)兄弟姐妹分地瓜稻殼湯。他一件T恤能穿5年，這輛電動(dòng)車也騎了6年，剎車有點(diǎn)小毛病，修修還能用，為什么他舍得花錢買新車？

我和他聊了10分鐘，才發(fā)現(xiàn)是因?yàn)橥其N員的一句“殺手銷售秘訣”。

他本來只想修下剎車，推銷小哥想勸他買輛新的。如果小哥的措辭是“哥，別太摳了，買輛好車享受下吧”，那他就死定了，老張會(huì)抓著他大談艱苦歲月，憶苦思甜，能教育他半個(gè)小時(shí)，一句不帶重復(fù)的！

小哥顯然是有經(jīng)驗(yàn)的，他檢測完舊車情況后，用手一一指出很多零件已經(jīng)老化了，存在各種隱患，告訴張大伯，修了剎車，其他地方也可能壞，修理費(fèi)是無底洞，遲早要換新的，不如趁早止損。

嘿！這么一說，買新車倒成了省錢了！老張也覺得有理，舊車隔三差五要修，說實(shí)在自己也很煩，但新車要3800元，有點(diǎn)貴呢，他又有點(diǎn)舍不得！

小哥看出他的猶豫，特意問了老張的家庭情況，幾個(gè)兒女，幾個(gè)孫輩，緊接著問了句：“大伯，您平時(shí)要接孫女放學(xué)嗎？”

“要?。　?/span>

小哥說：“看你這部舊車，前面沒空間，孫女只能坐在你背后，萬一摔倒了，被壞人抱走了，你根本就保護(hù)不了?！?/span>

接著，小哥掏出一個(gè)兒童座椅，裝在新車坐墊前方，“看，孫女坐在你前面，隨時(shí)都能看到她。你就一個(gè)孫女，難道你不希望她更安全嗎？”

張大伯啞口無言，這一句真的讓他無力抵抗。15分鐘后，他交了全款3800元。

讀完這個(gè)案例，你是不是發(fā)現(xiàn)：嘿，高手在民間啊，這小哥營銷有一手呢！如果世界上有種魔法，能讓最摳門的顧客都掏錢給你，下單給你，你想不想擁有？

其實(shí)，我們每個(gè)人心里都住著一個(gè)張大伯。

如果一個(gè)商品看起來有點(diǎn)貴，我們消費(fèi)時(shí)都會(huì)有負(fù)罪感：

我辛辛苦苦掙來血汗錢，就這樣一下子就付出去了嗎？好舍不得！還有，未來買房、孩子教育、家人醫(yī)療都要錢，多花錢消費(fèi)，就少了儲(chǔ)蓄，這是透支了未來，好沒有安全感啊！

這種感覺，你是否熟悉？

如果顧客有負(fù)罪感，就算他很動(dòng)心，由于他過不了自己這一關(guān)，他也會(huì)放棄購買，而你的營銷業(yè)績就少了一塊。

這篇文章將給你2個(gè)武器，你可以用上它，幫顧客消除他的負(fù)罪感，讓他心安理得地掏錢給你。這么好用的營銷工具，你有興趣了解嗎？

殺手武器一

為了家人好

其實(shí)很多產(chǎn)品買回家，都可以和家人共享的。

消除負(fù)罪感，頭號(hào)武器就是“為了家人好”，你可以向顧客強(qiáng)調(diào)：這不光是為了你好，還是為了你的父母/愛人/孩子好呢！一旦顧客心里確認(rèn)了這個(gè)認(rèn)知，他就心情舒坦了。

誰能指責(zé)一個(gè)愛家的人呢？

我觀察到，當(dāng)別人驚嘆地說：“喲，老張，你這新車夠時(shí)髦??！”

張大伯的回應(yīng)從來都是這句話：“嘿，這個(gè)有寶寶椅！以后接孫女放學(xué)，她好坐！”

瞧，多體面的理由！你能指責(zé)他什么？

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