在小區(qū)內(nèi)開個超市，主要顧客源是針對小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，而資源有限，小區(qū)內(nèi)不止一家超市，如何在小區(qū)內(nèi)開超市控制住屬于自己的客源呢？這篇文章用詳細(xì)的案例介紹小區(qū)內(nèi)超市的客源“掠奪”方式，讓顧客始終屬于你的......小本創(chuàng)業(yè)著不容易，開了店就要做好店鋪管理利用一些創(chuàng)業(yè)小店子盤活自己的實體店創(chuàng)業(yè)給自己信心干下去！

我有個開超市的朋友，他住在一個2000多戶的高檔小區(qū)里，在這里面開了一個超市，生意紅紅火火，但是現(xiàn)在很多人看到他的生意非常紅火，就這樣，周邊陸續(xù)了多了幾家超市，現(xiàn)在同時面臨7-8家的競爭，生意非常慘淡，當(dāng)時他就找到我。

第一步：了解超市情況

通過與超市老板的溝通，了解到他們這個高端小區(qū)業(yè)主大多數(shù)都是做生意的，而且70%都有車，也了解到當(dāng)時超市增加了話費充值業(yè)務(wù)和代收快遞業(yè)務(wù)，本來想靠這個不賺錢，來吸引業(yè)主的，可惜效果不大，也很容易模仿，更別說打折了，因為利潤太薄 .

如果單存的靠這種形式來抓取客戶誘惑力太小，要是送其他非常有價值的禮品也送不起，如果是這樣的話還不如不送。

其實到這里，大家都開超市，賣的東西都一樣，價格也差不多，這時候怎么辦，如果想干掉同行，只能給與業(yè)主更多的回饋，只能多附加值，業(yè)主在購買同質(zhì)量同價格的產(chǎn)品才會優(yōu)先選擇你，因為那是他多得的，憑啥不要。

不是超市沒有送禮的觀念，而是送的禮品價值太小，所以到這里，你只有把禮品的價值放guanggaolipin18.com大，假如說在你這里購物滿300送400元的禮品。

很多人一聽，這也太夸張了吧，利潤那么微薄，還送這么多，感覺就是不可思議，很多人總是站在自己的角度思考問題，什么都想自己花錢去買，什么都想親自去干，從來不去思考，誰有，誰可以免費給我提供。

傳統(tǒng)的商家送禮品的方式非常多，主要以打折，送代金券為主，但我們這里可不是代金券，是實實在在的禮品，如果是代金券的話就沒有任何意義了！

第二步：找到業(yè)主額外需求

到這里超市老板就是想不明白，別人為什么要免費提供，難道是他先提供，我再付錢給他？

打個很簡單的比方，就拿你小區(qū)的車主來說，他們除了要到超市購物，他們還需不需要去消費汽車相關(guān)類的服務(wù)呢？是不是這些跟汽車服務(wù)相關(guān)類的商家也需要這些業(yè)主？他還是在懷疑，這好像跟我們超市沒什么關(guān)聯(lián)吧？

第三步：對接外部資源

說實話，表面上沒什么關(guān)聯(lián)，但是一旦合作，威力就非常大了，假如guanggaolipin18.com你找到汽車服務(wù)類的商家，跟他們談：我是**小區(qū)的，我在XX小區(qū)經(jīng)營了一家超市，經(jīng)常跟這些業(yè)主打交道，我統(tǒng)計了一下，有70%的業(yè)主都有自己的私家車，我可以幫你對接一下，把他們推薦到你這里來，有沒有興趣合作一下，并且，我還把你的廣告打到我們店外面去，如果我是這個汽車服務(wù)商家的話，我肯定有興趣，我們以前以這種形式去談合作，沒有誰不感興趣的。

解析：說實話，他根本就不認(rèn)識這些業(yè)主，只是知道這個小區(qū)70%的業(yè)主有自己的私家車，這就是一個虛擬籌碼，但實際上又是一個真實的籌碼，因為這個確實存在，只是超市老板不認(rèn)識而己。

這里所說的對接，實際上就是掛個標(biāo)牌，吸引他們看到標(biāo)牌后，主動進(jìn)店，反正大家都在這一個小區(qū)，你把洗車卡放我這，購物滿多少我就送他，他們拿著這個卡就來到你這里體驗洗車打臘服務(wù)，這就是給你推薦了。

當(dāng)然這里沒有欺詐不欺詐的，這是陽謀，反正最終的結(jié)果是通過利益前置吸引你，然后我確實把他們推薦到你這里來，至于是什么方法你就不要管了，假如說，他們不去，有可能你的這個禮品價值太小，反正我發(fā)了，不過大多數(shù)人都不會浪費洗車卡的，因為誰的車子都需要清洗的。誰肯浪費掉？

很多人的思維觀念總是停留在以前的時代，從來就不懂得改變，總以為那些大店的營銷策略不適合自己的小店，小店的營銷策略不適合大店，你說這種觀念多么荒謬，只是你用在大店里你賺的錢就多，分工更明確，用在小店里賺的錢就少，可能都是你一個人干的。

然后你再問汽車服務(wù)商幾個問題：

如果說一個目標(biāo)客戶到你的店里被你鎖定一年的時間，你平均能從他們身上賺多少錢？

依照我們以往的經(jīng)驗，只要鎖定一個車主，平均一般不會低于2000元/年的收益。

然后你再問她，如果1個目標(biāo)客戶給你對接過來，你有沒有可能通過維護(hù)鎖定1個？

大多數(shù)人都會說，這個應(yīng)該沒問題，如果100個目標(biāo)一個都鎖定不了，那就別開了。

那你再問他，如果花20元的成本吸引一個目標(biāo)客戶進(jìn)店，100個客戶進(jìn)來，通過維護(hù)鎖定一個就不虧了，是吧！（20乘以100剛好是2000塊）。

根據(jù)我們以往的談判經(jīng)驗，汽車服務(wù)店的老板會拼命的證明自己絕對不止留住一個，因為100個才留住一個的話，他的生意也別干了，留住2個他就賺了2000塊，留住10個他就賺了2萬塊，那他花20塊錢的成本吸引一個目標(biāo)客戶就非常有價值，很多人又會思考，好是好，這跟超市又有什么關(guān)系？

我們繼續(xù)：洗一次車的成本是5塊，市場價是20塊，20元的成本就是4次洗車，消毒一次的成本基本上可以忽略不計，但是價值也是60塊左右，這樣汽車服務(wù)商家就可以用20元的成本放大到140元左右的價值。

前面為什么要問你：小區(qū)是什么檔次，有沒有車，目的就在這，有車的都會需要這個，當(dāng)然還需要其他的，這里只是以車為例，其他的談判方法都一樣。

第四步：回饋業(yè)主，引流成功

接著我們就可以拿這140元的禮品，幫助汽車服務(wù)店到我們的小區(qū)去給他們對接客戶。

這時候就可以在你超市門口掛一塊廣告宣傳：年終回饋，購物滿140元，送140元的洗車卡；你認(rèn)為他還會去別的超市嗎，更何況這可是實實在在的產(chǎn)品，這樣至少可以很好的吸引其他60%有車的業(yè)主。

第五步：可以陸續(xù)整合相關(guān)產(chǎn)品

你可以不斷的把與業(yè)主生活相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，整合到你的超市，滿多少送多少，除了汽車服務(wù)，還有其他的，比如健身卡，美發(fā)卡，澡票等日常生活用品都可以，你可以舉一反三，這樣你還怕你的同行嗎，即使再開100個超市，你都不用怕。

這招非常巧妙，用商家提供的禮品幫助我們成交，替他們引流，業(yè)主還得到了回饋，這就是三贏，你還怕你的生意不賺錢嗎，這一招是不外傳的。

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